Kunden gewinnen mit der Akquise-Sofortaktion

Kunden gewinnen instant – mit der Akquise-Sofortaktion

Angelika Eder Kundengewinnung Leave a Comment

Oder: Wie bringen Sie Ihre PS auf die Straße?

Eine Bekannte hat das so schön gesagt: „Es gibt Leute, die haben 400 PS unter der Haube und bringen sie einfach nicht auf die Straße!“

Das kenne ich. In meiner Beratungspraxis treffe ich auf überaus kompetente Trainer und Coachs. Die fachliche Qualifikation steht völlig außer Frage.

Zudem haben sie in Sachen Marketing ihre Hausaufgaben gemacht: Sie haben eine tolle Webseite – technisch auf dem letzten Stand und nach allen Regeln der Kunst gestaltet, eine ansprechende Geschäftsausstattung, eine professionelle Unternehmensbroschüre und noch allerlei mehr. Nur scheint dies keiner so recht haben zu wollen.

Warum um alles in der Welt will es mit den Kunden nicht klappen? Oder anders gefragt: Wie verwandeln Sie als Trainer oder Coach lauwarme, erst recht aber kalte Kontakte in Umsatz?

Meine Antwort lautet: Gehen Sie die letzte Meile zum Kunden aktiv.

Was tun, wenn Ihr Kunde nicht von selbst zu Ihnen kommt?

Die letzte Meile zum Kunden“, das Wort benutze ich gerne. Sofern Ihre Kunden nicht von selbst Ihr Haus stürmen, müssen Sie als Anbieter auf sie zugehen. Und wer wäre heute schon in einer so komfortablen Lage?

Nur wenn Sie sich aktiv auf den Weg machen, haben Sie die Chance, zunächst das Vertrauen Ihres Kunden zu gewinnen, dann ins Gespräch zu kommen und schließlich auch ins Geschäft.

Das Wort von der letzten Meile stürzt die meisten Kunden in tiefe Ratlosigkeit: Wie funktioniert das? Welche Wege gibt es? Welcher ist der erfolgversprechendste?

Auch darauf habe ich eine einfache und praxisorientierte Antwort: Stop planning, start preparing!

Tragen Sie Ihre Schätze zusammen

Was ist damit gemeint? Keiner fängt bei Null an. Tragen wir also die wichtigsten Bausteine zusammen:

  • Haben Sie Bestandskunden? – „Na klar!“
  • Hatten Sie schon einmal Kontakt zu potenziellen Kunden, ohne dass ein Auftrag daraus geworden wäre? – „Ohh jaaa!“
  • Haben Sie Material, das Sie an potenzielle Kunden schicken könnten, wie Flyer, Verkaufsmappen oder eine Unternehmensbroschüre? – „Tonnenweise!“
  • Gibt es offene Prozesse mit potenziellen Kunden, die in der Luft hängen? – „Viel zu viele!“
  • Sind Sie schon einmal über einen Wunschkunden gestolpert, mit dem Sie schon immer mal was machen wollten? – Ja oder nein, das wechselt.

Sie sehen, worauf ich hinaus will? Sie haben bereits warme und lauwarme Kontakte. Hier schlummern die potenziellen Umsätze. Es ist an Ihnen, diese Felder aktiv zu bespielen.

Womit wir zur Sofortaktion kommen. Wann sie sich lohnt? Auch hier ist die Antwort einfach: Immer! Denn sie ist simpel gestaltet und baut konsequent auf Vorhandenem auf. Deshalb brauchen Sie so gut wie keine Rüstzeit.

Wenn Sie einmal zwei Stunden Zeit haben

Ihnen ist ein Termin ausgefallen? Sie haben wider Erwarten zwei Stunden übrig!

Na dann, los! Nutzen Sie sie für Ihre Sofortaktion.

  • Liegt in Ihrem Keller ein Flyer zu einem aktuellen Angebot herum? Dann auf. Wie kommt er am schnellsten unter die Menschen? Nehmen Sie sie zur nächsten Netzwerk-Veranstaltung mit und legen Sie sie dort aus. Fragen Sie einen Kooperationspartner, ob Sie den Flyer in seinen Räumen auslegen dürfen. Entwerfen Sie alternativ ein nettes Anschreiben und schicken den Flyer an 50 Kunden. Alles zählt, so lange der Flyer in Kunden-Hände kommt.
  • Wie sieht es mit Give-aways aus, die Sie für teures Geld haben anfertigen lassen? Liegt da noch ein weiteres Paket im Keller? Der Frühling kommt, räumen Sie auf und schaffen Platz. Schicken Sie Ihr Give-away einfach an Ihre Top-A-Lieblingskunden mit der Botschaft, dass Sie nachholen, was auf dem ABC-Event nicht geklappt hat. Überreichen Sie Ihr Geschenk den Kunden, sie Sie auf der Messe nicht angetroffen haben. By the way: Fragen Sie bei der Gelegenheit doch gleich mal nach, ob man sich nicht auf der nächsten XY-Messe sieht.
  • Zu wie vielen Kunden der letzten ein, zwei Jahre ist der Kontakt eingeschlafen? Greifen Sie zum Telefon und nehmen Kontakt zu Ihrem Ansprechpartner auf. Entschuldigen Sie sich für Ihre Absenz und geloben, sich ab sofort wieder besser um Ihre Kunden zu kümmern.
    Hören Sie genau hin: Was gibt es Neues bei Ihrem Kunden? Fragen Sie nach. Womöglich gibt es einen akuten Bedarf. Erwähnen Sie außerdem Neues aus Ihrem Hause – auch neue Produkte, wenn es der Gesprächsfluss zulässt.
  • Wie viele Angebote liegen bei Kunden, über die noch nicht final entschieden wurde? Jedes zählt. Rufen Sie bei all denen an, bei denen Sie den aktuellen Status nicht kennen. Als interessierter Dienstleister dürfen Sie das. Leichter fällt es Ihnen, wenn Sie ein Bonbon parat haben. Lesen Sie dazu, wie Sie Angebote nachfassen, ohne zu nerven .  E-Mails können Sie natürlich auch nutzen. Das gesprochene Wort hat jedoch den Vorrang, damit Sie das Atmosphärische mitbekommen.
  • Wie viele Kunden haben Anfragen bei Ihnen deponiert, mit denen es schlussendlich nicht weitergegangen ist? Kennen Sie die Gründe dafür? Wenn nicht, dann heißt es: Ran an den Speck! Fragen Sie nach, denn „Feedback is Breakfast for Champions“. Wenn Sie Ihrem Kunden zeigen, dass Ihnen seine Meinung wichtig ist, teilt er sie mit Ihnen womöglich sogar frank und frei. Wie auch immer das Resultat ausfällt: Sie lernen etwas und können vielleicht sogar Ihr Angebot modifizieren. Und wenn es so weit ist, haben Sie wieder einen guten Grund, sich bei Ihrem Kunden zu melden und mit einem Goodie als Dankeschön aufzuwarten.
  • Haben Sie genügend schriftliche Referenzen? Wenn nicht, dann rufen Sie gute alte Kunden an und bitten sie um eine! Dies ist zugleich eine tolle Gelegenheit, beim Kunden nachzuhören, wie es ihm geht, und danach zu fragen, ob Sie ihn unterstützen können.
  • Halten Sie in absehbarer Zeit einen Vortrag? Haben Sie wirklich jeden eingeladen, für den Ihr Thema Relevanz haben könnte und der nicht mehr als – sagen wir – 100 km entfernt lebt? Seien Sie hier etwas großzügiger, vielleicht werden Sie ja weiter empfohlen.
  • Sie haben eine Veröffentlichung in einem nennenswerten Medium? Herzlichen Glückwunsch! Dann sprechen Sie den Verlag an, ob Sie den Artikel nicht nur als Print-Belegexemplar bekommen, sondern auch als PDF, um Ihre Kunden anzuschreiben. Die meisten Verlage kommen Ihnen entgegen. Fragen Sie trotzdem lieber, um sich Ärger zu ersparen. Formal liege die Rechte nun einmal beim Verlag.
    Wenn Sie das PDF haben, schicken Sie Ihren Artikel mit einem netten Anschreiben per Mail an Ihre Kunden. Wenn Sie keine explizite Berechtigung dazu haben, schicken Sie den Artikel per Post. Anschließend fragen Sie nach, ob der Artikel erwartungsgemäß gut angekommen ist.

Das war für Sie bislang alles kalter Kaffee? Nun gut, hier kommen die ultimativen Tipps, die fast immer passen:

  • Halten Sie nach einem Firmenjubiläum Ausschau: Denken Sie nicht nur an das Gründungsjahr sondern auch an die Meilensteine danach: Wann haben Sie etwas zum ersten Mal gemacht? Was ist lange her und taugt als Info für Ihre Kunden?
  • Wie lassen sich aus Ihrem Jubiläum Funken schlagen? Ist es mal wieder Zeit, Ihre Kunden zu etwas einzuladen? Möchten Sie Ihnen etwas zeigen oder erleben lassen?
  • Sie haben wirklich keine Idee? Dann schauen Sie doch einmal nach Jahres- und Gedenktagen. Wikipedia gibt Auskunft. Dort finden Sie so lustige und kuriose Gedenktage wie den Tag der Blockflöte oder den Weltknuddeltag am 21. Januar. Gewiss ist auch etwas für Sie dabei, was Sie zu einer humorvollen und leichtfüßigen Aktion inspiriert.

Carpe diem! Nutzen Sie die Sofortaktion, um den nächsten Kundenkontakt vorzubereiten und genießen das gute Gefühl, sich aktiv auf der letzten Meile zum Kunden zu bewegen.

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre Email-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * gekennzeichnet.