Auftragseinbruch: Wie Sie Ihr Schiff wieder flott kriegen

Manfred Meyer Featured, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater 0 Comments

Der SOS-Plan, wenn der große Auftrag ausfällt

  • Wie Sie sich schon im Vorfeld schützen
  • und was Sie tun können, wenn’s passiert ist.

Es klingelt. Ein Kunde ist am Apparat. Kaum, dass wir ein paar Sätze gewechselt haben, bricht es aus ihm heraus: Ein großer Auftrag ist weggebrochen! Von jetzt auf gleich fehlt der Umsatz für ein halbes Jahr – und kein Ersatz ins Sicht! Was tun? Wo kommt ein neuer Auftrag her und zwar pronto?!?

Sich in die Abhängigkeit begeben: Nur mit Netz und doppeltem Boden

Für den Kunden am Telefon kommt die Erkenntnis zu spät. Doch alle anderen seien gewarnt: So selten kommt das gar nicht vor. Dinge, die passieren können, passieren. Deshalb immer hübsch die Eier in verschiedene Körbe verteilen und die Abhängigkeit von einem einzigen Auftraggeber vermeiden.

Den gesunden Mix suchen, Vorzeichen deuten

Doch wie funktioniert das ? Der Vergleich mit dem Geschehen an der Börse liegt nahe: Wer sein Geschäft kennt, kann Boom- und Abschwungphasen in vielen Fällen lange im voraus absehen. Wenn die Wirtschaft schwächelt, werden die Budgets für Weiterbildung und Akquise regelmäßig zuerst gekürzt.

Ein Kunde von uns lebt schon seit Jahren damit. Er berät in der Werbebranche und liebt die Arbeit dort. Doch wenn die Zeiten schwieriger werden, sattelt er um auf die Karriereberatung. In Zeiten der wirtschaftlichen Schwäche werden (leider) vermehrt Kündigungen ausgesprochen. Mehr Menschen suchen deshalb Karriereberatung. Mit diesem Wechsel kommt er gut über die Runden.

Je umfangreicher die Bindung, desto höher die Rücklage

Wobei … andererseits: Wenn endlich einmal ein fetter, umfangreicher und attraktiver Auftrag winkt – wer würde dann schon ablehnen? Gar mit der Begründung, der Auftrag enge zu sehr ein? Nein, das tut keiner. Wir auch nicht. Den Umsatz nehmen wir selbstverständlich mit und hoffen – ähnlich wie bei Autounfällen – dass wir vom Storno kurz vor Projektstart verschont zu bleiben.
Und wenn doch …

Dann gehört es zum unternehmerischen Einmaleins, etwas auf der hohen Kante zu haben. Rücklagen für sechs Monate hat uns vor Jahren der Gründungsberater eingeschärft. Aus heutiger Sicht sagen wir: Es darf gerne mehr sein. Denn die Vorlaufzeit zu einem großen Projekt kann gut und gerne zwölf Monate und länger in Anspruch nehmen.

Im Umkehrschluss bedeutet das nichts anderes, als in guten Zeiten sparsam zu bleiben. Das ist hart, ich bin mir dessen bewusst. Gut möglich, dass sich über Jahre ein Investitions- und Konsumstau aufgebaut hat. Wenn endlich Geld fließt, soll man sich schon wieder am Riemen reißen und vernünftig sein?!?

Die Gespräche mit erfahrenen Selbständigen lassen keinen Zweifel: Die Flaute kommt. Ganz bestimmt. Früher oder später trifft es jeden. Wie gut, wenn Sie vorgesorgt haben. Selbst wenn Sie das Geld nicht brauchen: Ein dickes Polster beruhigt ungemein die Nerven und verschont Sie vor Panik, die Sie an klarem Denken und Handeln hindert.

Wenn es passiert ist: abdichten, abpumpen – und zwar sofort

Einen kühlen Kopf brauchen Sie jetzt nämlich am meisten: Es gilt, die Kosten zu durchforsten und zu kürzen, was Sie sinnvoll kürzen können.

Seien Sie auf eine Überraschung im positiven Sinne gefasst: Über die Jahre baut sich eine Menge Speck auf: Online-Dienste, Fachzeitschriften, zu teure Hosting- und Telefonverträge. Vieles davon können Sie streichen, ohne dass es weh tut. Wenn das Geld knapp wird, sind auch kleine Ersparnisse etwas wert. Suchen Sie außerdem Kontakt zu Ihrem Steuerberater und zu Ihren Versicherern. Eventuell können Sie Steuervorauszahlungen und Versicherungsprämien reduzieren.

Wichtig ist, dass Sie sich der Situation stellen und schnell reagieren. Hoffen und harren hält manchen zum Narren: Hier gilt das ganz besonders. Manchmal bin ich überrascht, wie lange Menschen die Augen verschließen bis es wirklich zu spät ist.

Fahrt aufnehmen

Das Netzwerk aktivieren

Im Netzwerk herumzufragen, ist das nächstliegende. Wenn Sie Ihr Netzwerk gepflegt und in gute Kontakte eingezahlt haben, macht sich das genau jetzt bezahlt. In einem tragfähigen Netzwerk können Sie einen SOS-Ruf absetzen, ohne sich zu blamieren.

Hier gilt: Keine falsche Scham, bitte! Nennen Sie Ihre Sorge beim Namen. Vertrauen Sie darauf, dass auch Ihre Netzwerk-Partner schwierige Zeiten hinter sich gebracht haben und wissen, wie so etwas passieren kann. In einem guten Netzwerk hilft man sich gerne. Es kann jeden einmal treffen, das wissen auch Ihre Freunde, und bei anderer Gelegenheit werden Sie sich revanchieren.

Die Neukundenakquise taugt in dieser Situation nicht. Ein neuer Kunde kennt Sie noch nicht und hat ergo noch kein Vertrauen zu Ihnen aufgebaut. Ein sofortiger Auftrag ist mehr als unwahrscheinlich. Greifen Sie deshalb lieber auf bisherige Kunden zurück – auch wenn die Zusammenarbeit schön länger zurück liegt. Wenn Sie Ihren Job gut gemacht haben, wird man sich lange und positiv an Sie erinnern. Selbst wenn Ihr ehemaliger Auftraggeber aktuell keinen Job für Sie hat, kennt er vielleicht einen, der einen kennt …

Keine Verzweiflungsaktionen!

Vermeiden Sie unter allen Umständen teure Verzweiflungsaktionen. Eine einzelne Anzeige, auch wenn sie noch so groß und schön gestaltet ist, bringt Ihnen mit fast 100-prozentiger Sicherheit keinen neuen Kunden ein. Wer regelmäßig in den einschlägigen Fachzeitschriften blättert, trifft auf dieses Reaktionsmuster: eine überraschend große Anzeige – und etwas später die Meldung, dass ein Institut geschlossen hat.

Ihre Notlage ist alles andere als schön. Doch vermutlich lässt sie Sie mit nie gekannter Schärfe erkennen, welche Ihrer Produkte und Dienstleistungen leicht zu verkaufen sind – und welche Sie aus Ihrem Portfolio streichen können. Wie haben Sie bisher Ihre Kunden gewonnen? Suchen Sie dort Ihre Lösung.

Besser: Offensiv werden mit Köpfchen

Falls der Rückgriff auf Bestandskunden und Netzwerk für Sie keine Option ist: Schneidern Sie ein kleines, leichtes, smartes Kennenlernprodukt, mit dem Sie eben doch an Neukunden herantreten. Wie oben erwähnt, ist der Knackpunkt das Vertrauen. Mit einem kleinen Kennenlernprodukt machen Sie es einem neuen Kunden leichter, sich für Sie zu entscheiden. Er riskiert weniger und kann es sich erlauben, die Zusammenarbeit mit Ihnen auszuprobieren.

Manch einer ist in der Not sehr innovativ geworden und hat in der Klemme das beste Produkt seines Portfolios erfunden. Trauen Sie sich!

Über den Autor
Manfred Meyer

Manfred Meyer

Manfred Meyer kümmert sich beim Trainerlotsen um die Trainervermittlung. Darüber hinaus liegt die Projektsteuerung in seinen Händen. Die Themen Vertriebsstrategien, Kennzahlen, Technik und Weiterbildung 4.0 runden sein Portfolio ab. Der wirtschaftlich richtige und angemessene Preis ist sein Steckenpferd.

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre Email-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * gekennzeichnet.