Meine 3 bewährtesten Tipps für gute Eisbrecher bei Kaltanrufen

Angelika Eder Kaltakquise, Kundengewinnung, Marketing für Trainer 2 Comments

Mit den Eisbrechern bei Kaltanrufen habe ich förmlich einen Run ausgelöst. Als ich das Thema kürzlich bei einem unserer monatlichen TrainerTalks anbot, war ich selbst erstaunt über die Resonanz. Um den Teilnehmerwünschen halbwegs gerecht zu werden, habe ich zwei Zusatztermine angeboten – dennoch konnte nicht jeder teilnehmen, der wollte. In diesem Artikel lesen Sie das Wichtigste der drei Abende zusammengefasst, wobei viele gute Ideen von Teilnehmern eingeflossen sind. Dafür noch einmal ganz herzlichen Dank!

Nun aber zu den 3 Tipps

Die meisten meiner Kunden empfinden den Gesprächsbeginn als die größte Hürde bei der Kaltakquise. Die Angst, gleich zu Beginn “rauszufliegen” ist zwar meist größer als nötig, aber auch nicht ganz unberechtigt. Gilt also Alles oder Nichts?

Keine Sorge! Auch für Akquise-Ungeübte gibt es mindestens drei Lösungen für einen eleganten Gesprächseinstieg, der gut zu schaffen ist. Sie dienen als Eisbrecher und Ohröffner. Dabei ist der erste Tipp ein handwerklicher, während Tipp zwei und drei eher konzeptionell daher kommen. Letztere sind Teil der Vorbereitung, die Sie erledigen, bevor Sie überhaupt zum Hörer greifen.

Tipp 1: Sprechen Sie leise, langsam und so deutlich Sie können.

Lassen Sie sich Zeit. Langsam gewinnen Sie selbst mehr Sicherheit am Telefon und klingen vor allem Dingen in den Ohren des Angerufenen souverän. Langsam, leise und deutlich erreichen Sie eine gelassene, auf das Fachliche fokussierte Gesprächsatmosphäre und vermeiden das unangenehm-hektische, ja atemlose Ich-muss-dem-jetzt-was-verkaufen-Gefühl.

Wenn Sie außerdem mit wenigen Worten und mit kurzen Sätzen zum Wesentlichen kommen, umschiffen Sie die Klippe, sich in der Aufregung um Kopf und Kragen zu reden. Ein knackig kurzes Intro können Sie prima vorbereiten und auswendig lernen. Ja – auch das ist erlaubt! Akzeptieren Sie, dass Sie anfangs vielleicht etwas hölzern klingen. Routine ist ein prima Mittel dagegen! Es gilt: üben, üben, üben …

Tipp 2: Bauen Sie eine Brücke zwischen Ihnen als Anbieter und Ihrem Wunschkunden!

Was ist der Anlass, weshalb Sie genau diesen Kunden anrufen? Warum haben Sie ihn ausgewählt, was haben Sie mit ihm zu tun? Mit diesen Fragen im Blick gewinnen Sie bei der Recherche einen entscheidenden Vorteil: Sie kommen raus aus der Bittsteller-Rolle und wenden sich emanzipiert und auf Augenhöhe an den Angerufenen.

Wichtig an dieser Stelle: Die kluge Vorauswahl Ihrer Wunschkunden ist das Eine. Vergessen Sie dabei bitte nicht, Ihrem Kunden auch zu kommunizieren, warum Sie ihn ausgesucht haben. Das tun nämlich die Wenigsten. Dabei gibt diese Info dem Angerufenen eine klare Auskunft darüber, was Sie an ihm “kickt”.

Dazu ein nachahmenswertes Beispiel aus einem unserer FAQ-TrainerTalks:
„Hallo Herr …., ich hab gesehen, dass Ihre Firma in unserem Regionalblättchen als besonders familienfreundliches Unternehmen gelobt wird. Glückwunsch! Falls Sie auch in unserem ortsansässigen Wirtschaftsbund sind, könnten wir uns dann beim nächsten Netzwerkabend mal treffen?“
Medium, Anlass und Zweck können Sie frei wählen: Verbandsblättchen, Tageszeitung oder Fachmagazin – alles gilt. Netzwerk, Fachtagung oder Messe – einerlei. Wirtschaftsverband, freiwillige Feuerwehr oder Stiftungsrat? Was immer für Sie passt, nutzen Sie es! Suchen Sie einfach nach derlei Anlässen für eine klare und direkte Ansprache.

Tipp 3: Sie finden keine passende Brücke? Erzählen Sie Ihre Geschichte!

Falls Sie partout keine Brücke zwischen sich und Ihrem Kunden entdecken können, ist die Nummer drei der ultimative Tipp: Wenn Sie mit Ihrem Kunden noch nie zu tun hatten, wenn er Sie nicht kennt und Sie auch nicht empfohlen wurden, dann prüfen Sie mit egoistischem Blick auf sich selbst, was Sie motiviert, ihn als Kunden zu gewinnen.

Sie kennen diesen Weg unter dem Begriff Story Telling. Er findet überall Anwendung, wo Menschen für ein Thema gewonnen werden wollen: im Vertrieb, in der Führung oder im Projektmanagement, wenn der Projektleiter keine disziplinarische Macht über das Projektteam hat.

Auch dazu ein Beispiel aus der Praxis: „Hallo Frau ….. Ich bin Trainer(in) in Ihrer Nachbarschaft und mir ist sehr daran gelegen, meinen Kundenstamm wieder stärker auf meine Region hier zu fokussieren. Nicht zuletzt, weil unsere beiden Kinder mich sonst irgendwann nicht mehr wiedererkennen … Meinen Sie, ich darf Sie für einen ersten Austausch mal auf einen Kaffee ‘um die Ecke’ einladen?“
Die räumliche Nähe dient hier als Zugpferd, der “Hinhörer” aber ist die Story: Er gibt einem zutiefst menschlichen, legitimen Wunsch Ausdruck, den jeder (und jede!) gut nachvollziehen kann. Der Trainer oder die Trainerin wirkt ungezwungen und sympathisch. Wer würde zu dieser Einladung zum Kaffee schon “Nein” sagen wollen?

Wohl gemerkt: Fangen Sie bei der Suche nach einer Story nicht an zu flunkern wie Münchhausen – das funktioniert nicht. Aber wenn Sie Ihre tatsächlichen Motive hinterfragen, kommen Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit auf etliche ähnlich pragmatische Anlässe. Sagen Sie sie Ihren Kunden, die sind Ihnen dankbar für Ihre Aufrichtigkeit!

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

Kommentare 2

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    1. Angelika Eder Post
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      Yes, DrWeb! Kann ich bestätigen und ergänzen, dass es mittlerweile auch Akquiseliteratur gibt, die die speziellen Voraussetzungen introvertierter Anbieterpersönlichkeiten berücksichtigt. Und wer sich trotz bester Vorbereitung immer noch lieber auf die Zunge beisst, ehe einen Kunden kalt zu akquirieren, hat zum Glück ja heute auch die Chance, über das www Kunden gänzlich’sprachlos’ zu werben. Viele gute Tipps dazu findet man sicher auf der Seite von DrWeb http://www.drweb.de/magazin/

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