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Leseprobe (PDF)

Hörprobe

Der Akquise-Coach

Profi-Tipps: Wie Sie am Telefon Wunschkunden angeln – mit Spaß an beiden Enden der Leitung

Der Akquise-Coach ist DAS Buch für die gute Telefonakquise. Hier lesen Sie, wie Sie seriös, unaufdringlich, für den Gesprächspartner angenehm und dennoch klar auf Ihr Ziel fokussiert zu neuen Kunden kommen.

Das Buch nimmt Sie wie ein guter Coach an die Hand und führt Sie sicher durch den gesamten Gesprächsprozess – von der Vorbereitung über den eigentlich Dialog am Telefon in all seinen Facetten bis hin zu einer sorgfältigen Nachbereitung. Das Credo lautet dabei stets, sich am Telefon wohl zu fühlen nach dem Motto: Was Du nicht willst, das man Dir tut, das füg‘ auch keinem andern zu.

Ergänzend stehen dem Leser im Anschluss zahlreiche Download-Ressourcen in Form von Formulierungshilfen, Checklisten und Leitfäden zur Verfügung.

Zur Bestellung beim Verlag

 Preis: 29,90 EUR
Sonderpreis: 25,90 EUR für Abonnenten von Training aktuell

Inhalt

1. Abschnitt: Arrangement

Zunächst gilt es, Ihre Akquiseanrufe gründlich vorzubereiten und so zu arrangieren, dass Sie stets Herr oder Frau der Lage sind. Das ist die Basis für eine intelligente und elegante Ansprache neuer Kunden.

Die Kapitel

  • Ein bisschen Verkaufstheorie
  • Wer? Ihre Anbieterpersönlichkeit
  • Was? Ihre Leistung
  • Warum? Bauen Sie eine Brücke
  • Ziele für den Erstkontakt und weitere Meilensteine

2. Abschnitt: Auftakt

Nun kommt der große Moment: Sie greifen zum Hörer! Jedes Gespräch ist anders. Darauf, wie Sie in das Gespräch reinkommen, nach welchem Muster es abläuft und wie Sie es erfolgreich abschließen, können Sie sich jedoch gut vorbereiten – und damit häufige Fehler vermeiden.

Die Kapitel

  • Der erste Griff zum Hörer
  • Gesprächseinstieg
  • Der freie Dialog
  • Gesprächsabschluss
  • Praktische Hilfen für die Gesprächsvorbereitung

3. Abschnitt: Auftrag! … Zur Kundenpflege

Nun ist der Kontakt zum Kunden geknüpft, die ‚Black Box‘ Kaltkontakt ist gemeistert. Wie es auf den nächsten Stationen Ihres Weges bis zum Auftrag weitergeht, erfahren Sie im dritten Abschnitt.

Die Kapitel

  • Die Post nach dem Telefonat
  • Was ist bei einem Angebot zu berücksichtigen
  • Ausblick

Bonus für Sie

Damit Sie alle Inhalte auch praktisch selbst umsetzen können, gibt es folgende Bonusdateien zum Buch:

  1. Formulierungsvorschläge
  2. Eisbrecher am Telefon
  3. Tipps, wie Sie Ihre Legitimationen am besten sammeln
  4. Beispiele für exzeptionelle Akquise-Ideen
  5. Ihr Gedankenexperiment zum Kategorischen Imperativ
  6. Kompetenzen sortieren
  7. Setzen Sie Ihren Leistungsschwerpunkt (Komet)
  8. Eine Hilfestellung, um Ihr Produkt telefontauglich zu machen
  9. Merkmale von Wunschkunden
  10. Ansprechpartner-Recherche
  11. Bestücken Sie nun Ihr Schaufenster
  12. Kundenansprache nach dem EVN-Modell
  13. Best-of-Plattitüden
  14. Hitliste der zehn häufigsten Ablehnungen
  15. Checkliste für Ihren Anruf
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Das Buch ist bestellbar ab dem 18. November 2016. 

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Die Autorin

Angelika Eder ist Akquisiteurin der ersten Stunde. Die gebürtige Österreicherin befasst sich seit Mitte der 1980er-Jahre mit allen Facetten von Vertrieb und Kundengewinnung, erklärt aber die Kaltakquise am Telefon zu ihrer absoluten Lieblingsdisziplin: „Es ist einfach immer wieder spannend, wie man mit einem unbekannten Menschen in einen gedeihlichen Dialog kommt. Das wird nie langweilig und von gefühlten 100 000 Gesprächen sind niemals zwei identisch verlaufen. Wie kann Kaltakquise da etwas Unangenehmes sein?“ fragt die überzeugte ‚Vertriebstäterin‘.

Nach einer Laufbahn in verschiedenen Branchen und einem Umzug nach Hamburg in 1990 hat sie im Jahr 2002 im Vertrieb von Bildungs- und Beratungsleistungen ihre berufliche Heimat gefunden. Anfang 2009 gründete sie mit dem Trainerlotsen ihr eigenes Unternehmen, mit dem sie in mittlerweile über 500 Vertriebsberatungen und Akquisecoachings ihre Erfahrungen weitergibt. Seit 2011 betreibt sie die Vertriebsschmiede für Trainer, Berater und Coachs gemeinsam mit ihrem Partner Manfred Meyer in Hamburg.

Stimmen zum Buch

Ein theoretisches und praktisches Standardwerk für alle Selbstständigen

Vonedbiam 29. Januar 2017

In meiner Funktion als Konzernpersonalleiterin gehöre ich weniger zur angesprochenen Zielgruppe, als vielmehr zur Zielgruppe der Zielgruppe. Ich bin offenbar ein Wunschkunde.
Daher war ich besonders neugierig, was Trainern, Beratern und Coaches empfohlen wird, um an Menschen wie mich heranzukommen und uns zu knacken.
Wer kennt sie nicht, die leidigen Standardanrufe, -mails und -flyer mit den immer gleichen Texten, die einen just immer in den Momenten erreichen, wo man sie nicht braucht? Manche zurückhaltend, manche fast unverschämt aufdringlich – das freundliche „Nein danke, aktuell kein Bedarf“ dreist ignorierend. Ich gebe zu: es ist sicher nicht einfach, an uns heranzukommen und die beschriebene „black box“ zu durchdringen.

Die Autorin zeigt in ihrem Werk auf sehr charmante und unterhaltsame Weise, wie es doch gelingen kann. Viele praktische Beispiele, Visualisierungen und Tipps – auch wenn einige davon durchaus bekannt sind, werden sie im realen Alltag leider viel zu wenig beachtet. Da wird offenbar aus einem wirklich reichen Fundus an Erfahrungen, jahrelangen Erfolgen aber auch Misserfolgen geschöpft. Schonungslos werden unsere Einwände und Vorwände aufgedeckt und alternative Argumentationsstrategien aufgezeigt.

Kurz gesagt: mit Interesse am anderen, klarem Fokus auf sich selbst und Spaß an der Sache scheint Akquise viel vom schmuddeligen Image zu verlieren. Aus uns Gejagten werden interessierte Gesprächspartner und im Idealfall zufriedene Kunden.

Es lohnt sich daher, den Akquise-Coach zu lesen und beherzigen. Sozusagen ein Blick hinter die Kulissen und in die (gar nicht so) geheimen Tricks der Profiakquisiteure. Ich für meinen Teil kann das Werk jedenfalls voll empfehlen. Und begegnet mir so eine durchdachte Akquise, verspreche ich gesprächsbereit zu sein. 😉

… tolles und vor allem hilfreiches Buch

VonRoger Rankelam 9. Februar 2017

Als „Empfehlungs-Guru“ stehe ich der herkömmlichen Akquise eher kritisch gegenüber.
Doch dieses Buch ist anders, ist besser:
Tolle Tipps und Anregungen und deshalb sehr zu empfehlen.
5 Sterne für Autorin & Trainerin Angelika Eder.

Auch für „Alte Hasen“ ein lesenswertes Buch! Absolute Kaufempfehlung!

VonAmazon Kundeam 3. Februar 2017

Auch nach 25 jähriger Berufspraxis und Vertriebserfahrung liest man das Buch von Angelika Eder mit großem Interesse und Vergnügen.
Sehr gut strukturiert und lebendig formuliert liefert das Buch auch einem „alten Hasen“ wertvolle Erkenntnisse und viele nachdenkenswerte Tipps. Für mich persönlich ein toller Begleiter für den Einstieg in die Personal- und Unternehmensberatung.
By the Way: Als ich Rückfragen zum Download der Arbeitsblätter hatte, erhielt ich wenige Stunden später eine nette Mail incl. Problemlösung von Frau Eder.

Fragen und Kommentare

Ich feue mich auf Ihre Fragen und Anregungen auf: