Akquise mit C – C wie Chuzpe

Manfred Meyer Podcast-Episode Leave a Comment

Shownotes Folge 37

Akquise mit C – C wie Chuzpe

Angelikas Vorschläge für gelingende Kaltakquise

Stichpunkte

  • Sommer hitzefrei-Platzhalter: älterer Blog-Beitrag von Angelika
  • Tipps für die erfolgreiche Kaltakquise am Telefon
  • Unternehmerische Resilienz hilft
  • Kochrezept’ für eine gute Gesprächsvorbereitung
  • Gewinn mal Drei

Teaser

Hochsommer gleich Ferienzeit. Der Trainerlotse tritt etwas kürzer. Deshalb heute eine Folge aus dem Trainerlotsen-Blog. Angelika hat ein paar Tipps, die zu einer erfolgreichen Kaltakquise führen. Mit einer gesunden Portion unternehmerischer Chuzpe und guter Vorbereitung zu neuen Kunden finden, die zu einem passen.

Nächste Podcastfolge kommt dann am 31. Juli 2019.

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Transkript Folge 37

Chuzpe? DA klingelt was bei mir! Ja, Akquise hat auch was mit Chuzpe zu tun, mit einer gewissen Keckheit, einem Quäntchen Frechheit, einer Portion Selbstbewusstsein und – unerlässliche Zutat: einem Augenzwinkern nebst einem Schuss Humor.

Aber gerade in der Kaltakquise am Telefon fällt es den meisten unsäglich schwer, überhaupt nur die Contenance zu wahren – geschweige denn, Chuzpe an den Tag zu legen. Deshalb nehme ich mir das heute zum Thema

Gute Gesprächsvorbereitung trifft auf unternehmerisches Selbstbewusstsein

Chuzpe in der Akquise entsteht meiner Erfahrung nach da, wo eine gute Gesprächsvorbereitung auf ein gewachsenes unternehmerisches Selbstbewusstsein trifft.

Ein Anbieter, der im Markt eine klare Position bezieht (ich sage neuerdings lieber Standpunkt dazu) und von seinem unternehmerischen Handeln ebenso überzeugt ist wie von seinen Produkten, kann sich selbstbewusst hinstellen und in Abwandlung des Zitats von Martin Luther jedem potenziellen Kunden sagen: ‘Lieber Kunde, hier stehe ich und kann nicht anders. DAS bin ich, DAS ist mein Produkt – nimm es oder lass es bleiben. Ich bin mit beidem einverstanden, mit dem einen natürlich mehr als mit dem anderen. Ich lasse die Kaufentscheidung ganz (selbst-) bewusst bei Dir, weil ich überzeugt bin von dem, was ich tue und wie ich es tue.

Unternehmerische Resilienz hilft

Klingt arrogant? Gar nicht, finde ich. Diese Einstellung ist lediglich die gesunde Traute, die ein guter Unternehmer braucht, damit ihn nicht gleich jedes laue Lüftchen umweht. Sie hilft über Hürden und durch Tränentäler, die in jeder Entrepreneur-Biografie zu finden sind. Im Übrigen verhindert sie keineswegs die Offenheit gegenüber kritisch-konstruktivem Feedback, sondern ist vielmehr dafür beste Voraussetzung und Nährboden: Feedback is breakfast for champions!

Das ist das Selbstbewusstsein, das sich ein Unternehmer im Lauf der Zeit (hoffentlich!) aneignet. Einfacher und schneller zu erreichen, ist da die gute Gesprächsvorbereitung. Ich habe ausgesprochen gute Erfahrung damit gemacht, mir neue Kunden sehr genau anzuschauen, bevor ich sie aktiv anspreche. Schließlich investiere ich meine (teure!, s.o.) Unternehmerzeit nur in die Akquise von Kunden, die ich wirklich gewinnen will. Für die lege ich mich für dafür dann aber richtig ins Zeug, und zwar so:

‘Kochrezept’ für eine gute Gesprächsvorbereitung

In drei Schritten überprüfe ich vor dem Griff zum Telefon, ob dieser Griff überhaupt lohnt und wenn ja, was ich dann sagen werde. Der erste Augenblick einer Begegnung ist schließlich unwiederbringlich und wichtig. Umso besser, dass ich ihn nach Gutdünken gestalten kann!

Schritt 1. Passt dieser Kunde zu mir?

Dazu zählen z.B. folgende Fragen:

  • Mag ich den Kunden? Ist er mir sympathisch, nahe, ‘kickt’ er mich?
  • Gefällt mir sein Außenauftritt?
  • Löst das, was ich von ihm zu sehen bekomme, z. B. im Netz oder in der Presse, etwas Positives bei mir aus? Was genau?

Nur wenn ich hier ein wirklich gutes Gefühl habe, mache ich weiter mit …

Schritt 2: Welche meiner Leistungen könnte ihm Nutzen stiften?

Vielleicht bin ich in meiner Recherche schon über eine Information gestolpert, die mir einen gewissen Bedarf an einer Leistung nahelegt, die ich liefern kann? Dann ist es einfach und es gilt: Versuch macht klug! Mit einer wohlüberlegten Annahme darf ich als Anbieter reinen Herzens in die Kaltakquise gehen: ‘Liebe/r Herr/Frau Kunde, ich habe gelesen, dass Sie [hier einfach die Information einsetzen]… Da scheint es mir naheliegend, dass Sie [hier einfach Leistung oder Produkt einsetzen] brauchen können? Liege ich damit richtig?’

Das Schlimmste, was mir damit passieren kann, ist ein qualifiziertes “Nein”. Und das kann mich wiederum unternehmerisch ein Stück weiterbringen, so dass ich meine Annahmen in Zukunft zielgenauer treffen kann.

Habe ich keine Idee, was mein Kunde brauchen könnte, kann ich ebenso gut so offen ins Gespräch gehen: ‘Liebe/ Herr/Frau Kunde, Ihr Unternehmen kickt mich irgendwie, ich mag/ mir gefällt an Ihnen besonders [hier Pluspunkt/e einsetzen]. Könnte es sein, dass wir auch beim Thema [hier einfach wieder eigene Leistung oder Produkt einsetzen] gut zusammenpassen?

Schritt 3: Last, but not least, der wichtigste Punkt: Passen wir zusammen?

Das wichtigste Element einer fundierten, sympathischen und im besten Wortsinn merk-würdigen Kaltansprache ist meines Erachtens die tragfähige Brücke zwischen Dir als Anbieter und Deinem Kunden zu bauen, über die er bereit ist, mit Dir zu gehen. Alsot prüfe ich vorab:

Wo sehe ich Anknüpfungspunkte und Gemeinsamkeiten zwischen dem Kunden und mir? Die können fachlich-inhaltlicher Natur sein, aber auch ganz persönliche oder gar ‘banale’.

Einige Beispiele: Man bewegt sich im selben Branchenumfeld wie der Kunde (ein Klassiker, der „Stallgeruch“!) oder im selben fachlichen Themenkreis (z.B., um einen aktuellen Trend aufzugreifen: New Work), man hat den Standort in der gleichen Region oder ist man vielleicht selbst zufriedener Kunde bei diesem Unternehmen? Hier darf alles seinen Niederschlag finden, was Dir selbst plausibel genug erscheint.

Mit diesen Gemeinsamkeiten baue ich schließlich die Brücke zwischen dem potenziellem Käufer und mir als Anbieter. Der Trick: Das tue ich nicht nur im Kopf, sondern daraus wird mein Hauptargument in der Kaltansprache: ‘Liebe/r Herr/Frau Kunde, ich komme heute auf Sie zu, weil wir …. [hier die Gemeinsamkeit einsetzen]’.

Gewinn mal Drei

Wenn ich mich mit dieser Vorbereitung und in einer solchen Haltung zum Kunden, also in die Akquise begebe, gewinne ich dreierlei: Zum Einen ein großes Maß an Unabhängigkeit vom ohnehin unsteten Meinungswind, der mir am Telefon womöglich böig-kalt entgegen bläst. (Obwohl die Praxis das Gegenteil zeigt: Unwirsche Ablehnungen bleiben im B2B eine Ausnahme im Promillebereich). Wie gesagt: Ich stehe ja ohnehin hier und kann gar nicht anders.

Zum anderen erlange ich eine Souveränität, die es mir ermöglicht, mit dem Kunden auf Augenhöhe zu sprechen. Entweder auf der Sachebene, indem ich gänzlich uneitel die Vor- und Nachteile meiner Leistung oder meines Produkts schildere, so wie ich es anbiete. Denn das ist ja kein Zufall, sondern reiflich durchdacht und marktgerecht. Wir tauschen uns darüber aus, was es ist (und was nicht), was es kann (und was nicht) und darüber, wieso ich denke, dass es für genau diesen Kunden einen bestimmten Nutzen stiftet. Ja, Du liest richtig: Gerade der offene Diskurs über Schwächen und Grenzen Deiner Leistung ist wichtig, denn damit zeigst Du Rückgrat.

Oder unser Dialog läuft auf der persönlichen Schiene weiter. Wenn es da passt, kommt das Geschäftliche automatisch. Warum also nicht mal über mein Hobby erzählen oder was mich als Mensch bewegt, freut oder staunen lässt?

Zu guter Letzt – und das ist für mich der wichtigste Outcome, erlange ich auf diese Weise ein gerüttelt Maß an Gelassenheit im Umgang mit meinen Kunden. In dem Wissen, dass ich alles dafür getan habe, den richtigen Kunden zu finden, kann ich darauf vertrauen, dass mich diese sorgfältige Vorgehensweise unbeirrbar zum Ziel führt, nämlich zum rundum richtigen Kunden, der genau zu mir passt. Zu dem ich einen ebenso guten fachlichen Draht finde wie wir offen, respektvoll und persönlich miteinander kommunizieren können, miteinander lachen – und mal Fünfe grade sein lassen. Chuzpe eben.

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