Wie Sie Ihre Kunden mit liebenswürdiger Nonchalance gewinnen

Angelika Eder Ehrliches Verkaufen, Kundenbindung, Kundengewinnung 4 Comments

Zugewandt und kompetent: Die Währung der Zukunft heißt Vertrauen

Eine Praxisgeschichte: Heute möchte ich Ihnen von einem meiner erfolgreichsten Akquiseprojekte berichten: Im Auftrag eines Kunden – nennen wir ihn Markus Polzinger – rufe ich Kontakte an, um seine Beratungsleistung anzubieten. Das Besondere an diesem Projekt ist, dass ich für ihn berufliche und private Kontakte aus früheren Tagen anrufe. Es handelt sich also nicht um „kalte“, sondern um „warme“ Anrufe: Freunde und Ex-Kollegen.

Wann immer ich in diesen Telefonaten seinen Namen nenne, passiert das Gleiche: Es kommt ein sehr herzenswarmes „Ach, der Markus!“ und schon bin ich in ein vertrauensvolles, humorvolles und zugewandtes Gespräch verwickelt – ohne dass es im Entferntesten schräge wäre, wenn ich zügig auf unser Akquiseanliegen zu sprechen komme. Fast immer kann ich für Markus Polzinger einen Termin vereinbaren, wenn das Angebot für den Angerufenen auch nur andeutungsweise Sinn ergibt.

Warum ist das wohl so?

Rabattmarken in Sachen Vertrauen kleben

In den Telefongesprächen schwingt immer wieder der gleiche Tenor mit: „Der Markus ist halt einfach ein Guter.“ Zweierlei klingt durch: Es ist einerseits die fachliche Kompetenz, die Markus Polzinger sichtbar an den Tag legt, und zugleich pflegt er offenbar gewohnheitsmäßig einen ausgesprochen guten Umgang mit seinen Mitmenschen.

Damit hat er als Angestellter und Privatmensch schon vor Jahren eine Saat gelegt, die heute perfekt für ihn aufgeht – jetzt, wo er als Berater von guten Kontakten lebt.

Elefantengedächtnis für guten Umgang

Markus Polzinger schlägt deshalb so viel Vertrauen entgegen, weil seine Mitmenschen wissen wie er tickt: Wenn er ihnen etwas vorschlägt, hat er sich im Vorwege gründlich davon überzeugt, dass seine Idee wirklich Nutzen stiftet. Freunde und Ex-Kollegen vertrauen darauf, dass er sie nicht zum eigenen Vorteil über den Tisch ziehen wird.

Diese Mischung aus Kompetenz, Aufrichtigkeit und Gründlichkeit hat sich in den Köpfen seiner Kontakte festgesetzt. So etwas merken sich Menschen ganz allgemein und auch hier beweist jeder einzelne ein Elefantengedächtnis.

Elefantengedächtnis meint hier auch: Wir mögen den Namen eines Menschen vergessen, erst recht, in welchem Kontext und wann wir ihn das letzte Mal getroffen haben. Nie aber vergessen wir, wenn uns jemand emotional berührt hat – und wie. Machen Sie bei Ihren nächsten Begegnungen die Probe aufs Exempel!

In ein vertrauensvolles Verhältnis investieren wir idealerweise immer und überall – denn wir wissen nicht, wann und in welchem Kontext wir auf dieses Vertrauen angewiesen sein werden. So gesehen kann man Vertrauen als eine Zukunftswährung bezeichnen. Dies gilt umso mehr als heutige Vermarktungsmechanismen (allem voran die klassische Werbung) immer mehr an Bedeutung und Reputation verlieren.

Deshalb: Kleben Sie fleißig Ihre Vertrauensrabattmarken!

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

Kommentare 4

  1. Liebe Frau Eder,
    ein treffender Beitrag, den ich gern gelesen habe.
    Beim Thema Aufrichtigkeit sehe ich als Trainerin, ergänzend zu Ihren Punkten, noch die Aufrichtigkeit und Wertschätzung sich selbst gegenüber. Wenn wir auf Augenhöhe und zum Wohl aller Beteiligten verhandeln, säen wir Vertrauen und Respekt und fühlen uns besonders wohl mit unseren Kunden.

    Herzliche Grüße
    Kristine Kupferschmidt

    1. Liebe Frau Kupferschmidt,

      Frau Eder ist für ein paar Tage außer Haus und hat mich gebeten, auf Ihren Blog aufzupassen. Vielen Dank für Ihren Gedanken und ja: Ganz sicher stimmt Ihnen Frau Eder in diesem Punkt zu. Die Aufrichtigkeit, Augenhöhe und gegenseitige Wertschätzung sind ihr ein großes Anliegen.

      Herzliche Grüsse
      Kerstin Boll

    1. Lieber Herr Volz-Neidlinger,

      Frau Eder ist zur Zeit ein paar Tage außer Haus und hat mich gebeten, auf Ihren Blog aufzupassen. Ganz herzlichen Dank für Ihr nettes Feedback und viele Grüsse, Kerstin Boll

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