Angebote nachfassen: festklopfen statt nachkarten

Angelika Eder Kundengewinnung Leave a Comment

Angebote nachfassen: Wenn Sie für einen Kunden liebestoll entbrennen – offenbaren Sie sich!

  • Wie Sie nach dem ersten Kontakt die Begeisterung Ihres Kunden auf hohem Niveau halten
  • und zwar sympathisch und mit Stil.

Der Auftakt zwischen Ihnen und Ihrem Kunden war gut. Nein, er war super und Sie sind schwer begeistert: was für ein toller Start! Wenn DAS nicht eine super Zusammenarbeit wird!

Wir alle kennen das: Das erste Telefonat, das erste persönliche Gespräch oder gar eine lang ersehnte Anfrage des Kunden, doch bitte ein Angebot zu XY abzugeben – da hüpft das Unternehmerherz, da sieht das geistige Auge schon üppigen Umsatz aufs Konto fließen.

Die Freude ist absolut berechtigt, denn in den meisten Fällen hat Ihr Bauchgefühl recht. Genießen Sie diese Sternstunden unternehmerischen Glücks!

Bleiben Sie zugleich aufmerksam, denn es lauert eine Fußangel, vor der Sie der folgende Artikel schützen möchte.

Himmelhochjauchzend?

Im persönlichen oder telefonischen Gespräch waren Sie und Ihr Kunde sich so nah. Sie hatten eine gemeinsame emotionale Ebene. Auf beiden Seiten wurden Erwartungen geweckt: Sie freuen sich auf einen tollen Auftrag und Ihr Kunde hofft, dass er endlich eine schnelle, unkomplizierte und preiswerte Lösung bekommt.

Bei aller Sachlichkeit beinhaltet jedes Anbahnungsgespräch eine sympathische, beinahe kindliche und zugleich unstillbare Kundensehnsucht: Überrasche mich! Begeistere mich! Mach mich glücklich!

Wir können nichts dagegen tun. Es ist völlig normal, dass die Kundenerwartungen das realistisch Machbare übersteigen. Deshalb folgt auf die erste ‘heiße’ Begegnung fast zwangsläufig die Ernüchterung und das Feuer droht zu erlöschen: Nein, die Zusammenarbeit wird nicht zum erträumten Rundum-Sorglospaket. Das Angebot ist nicht die eierlegende Wollmilchsau, spuckebillig natürlich. Was kommt, ist einfacher, nüchterner, sachlicher Alltag. Kostet Zeit, kostet Kraft, kostet Geld. Plumps! Ihr Kunde kommt in der Realität an und legt das Thema in Gedanken erst einmal zur Seite. Er muss seinen Kater ausnüchtern.

„Keep the Fire Burning“: Angebote mit Eleganz nachfassen

Und Sie? Warten vergebens Tag für Tag auf die heiß ersehnte Zusage Ihres ‘tollen’ Kunden.

Nicht zu Unrecht befürchten Sie, in Vergessenheit zu geraten. Was tun? Nachkarten wollen Sie nicht. Als guter Dienstleister lassen Sie während der Entscheidungsphase den Ball beim Kunden – wollen den Prozess aber auch nicht ganz aus der Hand geben. Was Sie brauchen, ist ein Verstärker, der Sog erzeugt und nicht Druck. Sympathisch und mit Stil soll es sein. Aber was?

Hier kommen drei Lösungsvorschläge:

Nach einem Erstgespräch am Telefon

Ein Telefongespräch ist der Dialog mit der kürzesten Halbwertszeit. Innerhalb von drei bis zehn Tagen sollten Sie den Kontakt wieder aufnehmen. Wann genau, hängt von den Umständen ab und Ihrem Gefühl ab.

Nun bewährt es sich, dass Sie sich für Ihren Noch-nicht-Kunden schon längst eine ‘Überraschung’ ausgedacht haben. Sie schreiben ihm eine E-Mail: „Lieber Kunde, so schnell ist eine Woche vorüber. Hier bin ich wieder, wie versprochen. Unser Gespräch ist mir nachgegangen und mir ist da noch etwas eingefallen. Was halten Sie von folgender Idee …“

Ihre Idee haben Sie vielleicht schon im gemeinsamen Dialog entwickelt – und schön für sich behalten. Sie wird jetzt zu Ihrem Ass im Ärmel, das bei Ihrem Kunden den Eindruck auffrischt, es macht Spaß mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Hier gilt: Wer schreibt, der bleibt. Eine E-Mail ist das angemessene Format, um Ihre Idee zu platzieren. Besonders, wenn Ihr Kunde schwer zu erreichen ist. Zum Hörer können Sie danach immer noch greifen, wenn Sie sich das Feedback des Kunden zu Ihrer Idee abholen wollen. Und den Auftrag 🙂

Nach einem Angebot

Wenn Sie ein Angebot abgegeben haben, sind Sie bereits in Vorleistung gegangen und haben sich ein Feedback verdient. Das kommt aber manchmal nicht automatisch, sondern will eingeholt werden.

Um diesem unangenehmem ‘Na, was ist denn nun?’ etwas mehr Eleganz zu verleihen, haben Sie vorgesorgt: Schon im Vorgespräch haben Sie Ihrem Kunden von vornherein zu verstehen gegeben, dass er Ihnen wichtig ist und dass Sie das Projekt auf jeden Fall mit ihm auf die Beine stellen wollen.

Zur rechten Zeit überbracht ist die Botschaft „Sie sind ein ganz wichtiger Kunde für mich“ wohltuend. Sie transportiert Lob und Wertschätzung. Wenn Sie Ihre Botschaft erst dann anbringen, wenn Sie über die Auftragsvergabe reden, bekommt sie ein „Geschmäckle“: Die gleichen Worte wirken penetrant, nachkartend und sind der Beziehung abträglich.

Auf Grundlage dieser Erkenntnis bitten Sie ihn daher auch schon beim Versenden Ihres Angebots um eine Empfangsbestätigung. Schreiben Sie am besten eine Erklärung dazu: „Das Projekt mit Ihnen ist mir wichtig. Deshalb bitte ich Sie ausnahmsweise um eine Empfangsbestätigung.“

Ab da üben Sie sich ein wenig in Geduld, denn üblicherweise nimmt Ihr direkter Ansprechpartner intern Rücksprache, was ein paar Tage dauern kann. Geben Sie ihm also ein bis drei Wochen Zeit. Dann melden Sie sich bei ihm wie angekündigt, per Telefon oder auch per E-Mail. Schicken Sie ihm als Verstärker vielleicht zusätzlich eine Referenzbeschreibung, die zu seinem Projekt passt, mit dem Hinweis, er möge prüfen, ob die dort dargestellte Verfahrensweise auch für ihn passen könnte.

Nach einem persönlichen Treffen

Ein persönliches Treffen ist der ‘intimste’ aller Kontakte und Sie haben einerseits den größtmöglichen Gestaltungsspielraum in der weiteren Kontaktpflege. Andererseits … weil Sie emotional so eingebunden sind, besteht hier auch die größte Gefahr, ‘Liebeskummer’ zu erleiden. Treten Sie also innerlich einen Schritt zurück und hinterfragen sich menschlich: Wie haben Sie das Gespräch erlebt? Wie tickte Ihr Gegenüber? Womit können Sie ihn jetzt abholen und den Prozess vorantreiben? Hier ist es wie im Krieg und in der Liebe: Alles ist erlaubt, Hauptsache, es gefällt. Alle oben genannten Vorgehensweisen eingeschlossen.

Den Auftrag abholen: Ihre Pflicht

Den Auftrag beim Kunden proaktiv ‘abzuholen’ ist Ihre nobelste Pflicht als Unternehmer. Sie ist und bleibt Holschuld. Sich dabei in abwartender Erwartung zu üben wie Dornröschen wäre unklug. Jedoch …

Sie haben alles richtig gemacht – und Ihr Kunde meldet sich trotz Ihrer fürsorglichen Werbung einfach nicht zurück? Sehr ärgerlich, aber das gibt es. Dann überlegen Sie, wie wichtig Ihnen der Auftrag ist und wie viel Zeit Sie dafür wirklich investieren wollen. Ist das Ende Ihres Geduldsfadens erreicht, nehmen Sie sich ein Beispiel am Hammerwerfer: Man muss auch mal loslassen können. Die Augenhöhe will schließlich gewahrt sein.

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

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