“Danke” – unerlässlich im Empfehlungsgeschäft

Angelika Eder Kundenbindung, Kundengewinnung 1 Comment

Martina Bloch fragt in ihrer Blogparade nach dem Dankeschön bei einer Empfehlung. Ein großartiges Thema: Eine Empfehlung ist das Beste, was uns Selbständigen passieren kann. Dazu sage ich gerne etwas.

Das Dankeschön nach einer Empfehlung ist mir eine Herzensangelegenheit – denn was könnte es Schöneres geben? *Ich mache die Schürze auf wie Sterntaler und die Goldtaler fallen mir fast in den Schoß.* Eine Empfehlung bedeutet immerhin, dass der neue Kunde mit einer positiven Einstellung zu mir kommt. Ich kann außerdem zuversichtlich damit rechnen, dass er tatsächlich einen Bedarf hat – andernfalls hätte mich der Kunde nicht angesprochen oder einer Kontaktaufnahme von meiner Seite zugestimmt. Ist das nicht wunderbar? Deshalb hat der Empfehlungsgeber genauso viel Aufmerksamkeit verdient wie der Kunde selbst – finde ich.

Wenn ich also eine Empfehlung bekomme, gehe ich ihr nach und halte den Empfehlungsgeber auf dem Laufenden. Manchmal vergehen Wochen, wenn nicht Monate, bis es zu einem Auftrag kommt. Wie gut, dass ich mein CRM habe, also mein Kundenbeziehungssystem. Anders könnte ich meinen Empfehlungsgeber leicht aus den Augen verlieren. So aber ist alles schön dokumentiert und wenn es zu einem Auftrag kommt, steht meinem Danke nichts im Weg.

Empfehlungsgeber ans Licht holen

Meistens jedenfalls. Manchmal bleiben Empfehlungsgeber nämlich im Verborgenen: Ich telefoniere mit einem neuen Kunden. Wir sprechen über dieses und jenes bis irgendwann zufällig der entscheidende Satz fällt: “Herr X hat sie empfohlen” oder “Frau Y hat so begeistert von ihnen gesprochen”.

Um sicher jeden Empfehler zu entdecken, habe ich mir angewöhnt, meine Kunden zu fragen, wie sie auf mich aufmerksam geworden sind. Der Tipp ist sowieso immer gut, auch um zu prüfen, wie gut alle anderen Maßnahmen zur Kundengewinnung wirken.

Ein Dankeschön kann, darf und soll persönlich sein. Vorgefertigte Standard-Sätze finde ich unschön. Ich überlege mir also, was mich mit dem Empfehlungsgeber verbindet, schreibe ihm was Nettes und schicke meine Nachricht per Xing oder E-Mail auf den Weg – je nachdem, was für uns beide die übliche Verbindung ist. Wenn der Empfehlungsgeber das Telefon bevorzugt, rufe ich ihn eben an.

Manche Empfehlungsgeber haben mich schon so oft empfohlen, dass mir ein paar Sätze als Dankeschön zu dürr sind. Da soll es dann schon ein Geschenk sein. Wenn es also etwas wertiger sein darf, versuche ich herauszufinden, was der Empfehlungsgeber wirklich mag. Das Xing-Profil ist eine gute Quelle für Ideen. Was den Umfang angeht, sind die Grenzen eng gesteckt: Pro Jahr und Beschenkten akzeptiert das Finanzamt zur Zeit 35 Euro. Viele Unternehmen haben Compliance-Richtlinien aufgestellt, so dass die Mitarbeiter jenseits eines festgesetzten Betrags nichts annehmen dürfen. Es ist besser, vorher mal nachzusehen. Ein zurück gewiesenes Geschenk ist sehr unangenehm.

Wenn möglich- eine Empfehlung retour

Wenn möglich, bedanke ich mich mit einer Empfehlung. Das ist die schönste Variante. Sie funtkioniert aber nicht immer: Von einer Empfehlungsgeberin bekomme ich öfter mal einen Tipp, da bei ihr gelegentlich Trainer und Berater an die Tür klopfen. Der umgekehrte Weg bleibt aber versperrt: Da ich mich so offen zu den Weiterbildnern bekenne, bekomme ich keine Kontakte zur Zielgruppe der Empfehlungsgeberin.

Unter guten Bekannten kenne ich es so, dass eine Empfehlung als Freundschaftsdienst gilt und nicht eigens vergütet wird. Wenn sich aber das Gefühl einschleicht, dass die Beziehung aus dem Gleichgewicht gerät oder wenn der Empfehlungsgeber und der -nehmer persönlich gar nicht so eng bekannt sind, kann man über eine Umsatzbeteiligung nachdenken. Auch das ist ein gängiger Weg.

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

Kommentare 1

  1. Hallo Frau Eder,
    “wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden” finde ich einen ganz wichtigen Satz im Verkauf.
    “Danke” gehört beruflich und privat zu einem der wichtigsten Worte.
    Die Personalisierung bei Kontaktanfragen, Dankessagungen, usw. ist der 3. wichtige Punkt, den Sie in Ihrem Artikel angesprochen haben. Schon über 1 Jahr alt, aber immer noch aktuell.
    Freundliche Grüße
    Claudia Dieterle

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