Der Kunden-Inkubator

Angelika Eder Kundengewinnung Leave a Comment

Oder: Wie Sie für einen steten Zufluss an Aufträgen sorgen

  • Weshalb Sie sich über „Später-Vielleicht“-Kunden freuen dürfen
  • und wie Sie den Kontakt auf Dauer pflegen.

Regelmäßige Anfragen, ein stets proper gefülltes Auftragsbuch, ein sicheres Einkommen – das ist der innigste Wunsch eines jeden Trainers, Beraters oder Coaches.

Ein nachvollziehbarer Wunsch, wie ich finde. Dabei wundere ich mich allerdings immer wieder, wie sehr Trainer und Coaches den Humus für diesen komfortablen Zustand missachten: Ich spreche von den vielen Vielleicht-Irgendwann-Einmal-Kunden.

Vielleicht-Kunden: Humus für künftige Aufträge

Ja, zugegeben. In der Kaltakquise kann es auf die Nerven gehen, wenn von 100 neu angesprochenen Kunden gute 80 in die Kategorie „Später-Vielleicht“ fallen. Jeder wünscht sich schnellere Erfolge, und doch: Sie und ich – jeder von uns braucht ganz dringend diese Basis für künftige Aufträge.

Ich muss immer an einen guten Gärtner denken, denn genauso verhält es sich auch hier: Von nichts kommt nichts. Kunden kaufen dort, wo sie Vertrauen haben und die Beziehung stimmt. Bei den Vielleicht-Kunden ist die Beziehung zu Beginn ein zartes Pflänzchen, das gehegt und gepflegt werden will.

Am Anfang ist es mühsam und ungewohnt, doch wie beim Gärtnern sind Routinen auch bei der Kunden-Pflege hilfreiche Begleiter. Gewohnte Wege fallen leicht. Im besten Falle entwickelt sich ein systematischer „Kunden-Inkubator“, den Sie bequem steuern können – und der Ihnen auf Dauer Kundenanfragen einspielt.

Und so kann ein Kunden-Inkubator aussehen

Für den extrovertierten Netzwerker

Er gewinnt Neukontakte …

… indem er auf Veranstaltungen geht, denn es fällt ihm leicht, mit Menschen ins Gespräch zu kommen. Das macht ihm sogar Spaß. Im Anschluss an ein Treffen „verxingt“ er sich im Netz, schreibt eine E-Mail oder ruft sogar an, wenn es ihm passend erscheint.

Er pflegt seine Kontakte …

… indem er von Zeit zu Zeit anruft und zu Weihnachten oder zum Geburtstag eine Karte oder einen elektronsichen Gruß schreibt – und wenn es sich ergibt, trifft er sich persönlich.

… sobald das Gespräch eine geschäftliche Ebene erreicht hat, pflegt er den Kontakt in der abgestimmten Weise: Das bedeutet, er und sein Gesprächspartner einigen sich darüber wie es weiter geht. Nach jedem Gespräch macht er sich Notizen, so dass er beim Folgetreffen direkt daran anknüpfen kann.

Sein Angebot macht er so bekannt

… als beredter Mensch hat er sein Angebot längst ins Gespräch einfließen lassen. Wenn er etwas ganz Neues hat, schreibt er seinen Kontakten eben einen Brief dazu.

Für den analogen Introvertierten

Er gewinnt Neukontakte …

… indem er Vorträge hält, was ihm unerwartet leicht fällt. Das Geheimnis ist dies: Auf die Vortragssituation kann er sich einstellen und sie üben.

… oder er schaltet Anzeigen. Sie sind besser als ihr Ruf und funktionieren gut, wenn sie regelmäßig erscheinen.

… oder er trifft auf Fach- oder Weiterbildungsveranstaltungen Kollegen, mit denen er kooperieren kann. Sie empfehlen ihn weiter – und er natürlich sie.

… mit guten Kunden sucht er das Gespräch und vergisst auch nicht, positiv von seinen Kooperationspartnern zu sprechen. Dies fällt ihm viel leichter, als sich selbst anzupreisen. Wie gut, dass er immer ein paar Visitenkarten in der Tasche hat.

Er pflegt seine Kontakte …

… indem er ihnen in größeren Abständen ein hochwertiges Magazin zuschickt. Kleine Druckauflagen mit 50 oder 80 Stück sind heute schließlich kein Problem mehr.

… eine ausgewählte Gruppe an Kontakten ruft er regelmäßig an.

… und selbstverständlich versendet er zu Weihnachten und zum Geburtstag persönlich gehaltene Grüße.

Sein Angebot macht er so bekannt

… indem er seinem Magazin ein Anschreiben beilegt.

Für den introvertierten Technologen

Er gewinnt Neukontakte …

… in den Social Media. Sie werden auf ihn aufmerksam, weil er spannende Postings versendet und ein tolles Kennenlern-Webinar anbietet.

Er pflegt seine Kontakte …

… indem er bei Xing oder Facebook eine Gruppe gründet, Fragen seiner Fans beantwortet und mit ihnen diskutiert.

… außerdem versendet er einen hochwertigen Newsletter mit Tipps und Empfehlungen, die nur seine Newsletter-Empfänger zu lesen bekommen.

Sein Angebot macht er so bekannt

… zusammen mit dem Versand des Newsletters macht er auf sein Angebot aufmerksam.

Finden Sie Ihren Mix

Sie sehen: In der Beziehungspflege gibt es 1.000 Möglichkeiten und Sie haben alle Chancen, sich einen Mix zusammen zu stellen, der zu Ihnen und Ihren Kunden passt.

Meine Beispiele hier sind ausgesprochen holzschnittartig. Mischen Sie sich Ihren Cocktail zusammen. Wichtig ist nur, dass

  • sie einen regelmäßigen Zustrom neuer Kontakte haben,
  • diese Kontakte dauerhaft pflegen
  • und Ihr Angebot bekannt machen.

An einem persönlichen Kontakt zu den besten 20 oder 30 Kontakten geht am Ende nichts vorbei – technophil, technophob, introvertiert oder extrovertiert. Rufen Sie also einmal an oder treffen Sie sich. Auch wenn sich dieses Gerücht hartnäckig hält: Selbst eingefleischte Social Media-Anhänger greifen irgendwann zum Telefon und verabreden sich mit den Menschen, die ihnen im Netz begegnen. Denn Menschen kaufen von Menschen.

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

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