Emotionen … echt gut fürs Geschäft!

Angelika Eder Kaltakquise, Kundengewinnung, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater 4 Comments

Zu Jahresbeginn hatte ich zur Blogparade  Ehrlich verkaufen aufgerufen und freue mich, dass sich Stephan Stockhausen von der Manufaktur für Wachstum davon sofort zu einer eigenen Blogparade inspirieren ließ. Seine heißt Emotion schafft mehr Wert und ich folge Herrn Stockhausens Einladung zum Mitschreiben mit Vergnügen. Schließlich lässt sich von meinem zu seinem Thema ein wunderbarer Bogen schlagen. Wie, das lesen Sie hier:

Ich bin im Verkauf unterwegs, da braucht es keinen ‘dritten Weg’, um der Emotion im Business Raum zu geben. Wir Verkäufer stehen – anders als die meisten anderen – im allgemeinen nicht auf Kriegsfuß mit Emotionen im Geschäftsleben, im Gegenteil. Verkauf geht ja nicht ohne Emotion. Warum? Einfach weil der Bauch längst gekauft hat (oder eben nicht), wenn der Kopf noch darüber grübelt, was die richtige Entscheidung wäre.

Emotionen sind prima Vertriebspartner, sowohl die ‘guten’ als auch die ‘schlechten’, wobei die Gänsefüßchen schon andeuten, dass ich diese Unterscheidung nur im übertragenen Sinn benutzen möchte, denn schlechte Emotionen gibt es natürlich nicht.

Ein paar Beispiele aus dem Nähkästchen gefällig? Bitte schön.

  • Helle Freude, wenn der Kunde endlich dem lang hinterhertelefonierten Termin zustimmt
  • Mitleid, wenn jemand total verschnupft ans Telefon geht. Gepaart mit Schadenfreude, dass man sich am Telefon nicht bei ihm anstecken kann.
  • Ärger, wenn der Gesprächspartner trotz vielfacher Beteuerungen und Zusagen doch nicht zu sprechen ist.

Das sind die eigenen Emotionen. Es gibt aber auch die, die man beim Gesprächspartner auslöst:

  • Widerstand, weil schon wieder ein Akquisiteur anruft.
  • Ärger über die ungebetene Störung.
  • Spontane Lust am Widerspruch, wenn man ihm was verkaufen will.
  • Ablehnung, weil er das angebotene Produkt gar nicht braucht.
  • …………

Haha, reingelegt! Diese Emotionen meine ich natürlich nicht. Obwohl es natürlich genau die sind, an die die meisten denken, wenn sie Akquise hören. Aber gute Akquise ist eben ehrliches Verkaufen und da geht es vor allem auch um echte und ehrliche Emotionen. Zum Beispiel die:

  • Beim Gesprächspartner Neugierde schüren: „Zum Termin bringen wir Ihnen etwas ganz Besonderes mit. Lassen Sie sich überraschen!“
  • Auch mal Betroffenheit auslösen, weil man sage und schreibe 25 mal anrufen musste, bis man den Ansprechpartner erreichen konnte (zugegeben, das klappt nicht immer 😉
  • Und immer wieder: Humor! Gibt es etwas Schöneres, als wenn man zu zweit herzhaft lachen kann? So macht Akquise auch dem Angerufenen Spaß.

Eins ist mir dabei wichtig: Das kann man nicht spielen. Die Gefühle müssen wirklich da sein, damit sie auch das Telefon authentisch überträgt. Zumindest geht mir das so. Das heißt für mich, ich muss Mut zur Ehrlichkeit mitbringen. Wie geht’s mir gerade? Zu welcher Emotion bin ich in der Lage? Ist sie angemessen? Das erfordert Energie und Konzentration. Aber gibt auch viel Energie zurück.

Na ja, und die Sache mit dem Mehrwert ist im Verkauf sowieso ganz einfach: ein guter Verkauf, den der Kunde als guten Kauf empfindet, macht schließlich allen Freude. Eine wirklich gute Emotion. Mit mehr Wert.

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

Kommentare 4

  1. Hallo Frau Eder,
    ein schöner Beitrag zur Blogparade. Dem Satz “Mehrwert ist im Verkauf sowieso ganz einfach: ein guter Verkauf, den der Kunde als guten Kauf empfindet, macht schließlich allen Freude.” kann ich nur zustimmen.
    Wenn Emotionen auf beiden Seiten als positiv empfunden werden, ist das die beste Situation.
    Viele Grüße
    Claudia Dieterle

    1. Angelika Eder

      Wem sagen Sie das, liebe Frau Dieterle!
      Geht es Ihnen auch so, dass das emotionale Gehalt bei Ihrer Selbstständigkeit eine ähnlich große Rolle spielt wie bei mir?

      Es grüßt Sie herzlich
      Angelika Eder

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