Folge 2: Trainer, Berater und Coachs sind die besseren Verkäufer

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Folge 2

Transkript

Manfred: Hallo hier sind wieder Angelika und Manfred. Vorweg eine Frage: Wie bist Du eigentlich auf die Idee gekommen, dass Trainer, Berater und Coachs die besseren Verkäufer sind?

Angelika: Ja, Erfahrung macht klug. Ich habe mir einfach angehört – in vielen 100 Gesprächen – was erzählen mir Coachs, Berater und Trainer, was sie gerne mögen, was sie gut können, wo sie sich stark fühlen und was mögen sie nicht. Das Ergebnis ist sehr einfach: was sie gut können ist Menschen unterstützen, sie können guten sprechen, reden, kommunizieren, sie helfen gerne anderen usw. Das muss ich nicht weiter ausführen. Und was sie nicht mögen und was sie glauben nicht zu können ist Verkaufen & Akquise. Und wenn man sich dann mal die Mühe macht zu kucken welche Stärken & Fähigkeiten ein Mensch braucht um ein guter Trainer und Coach oder eben ein guter Verkäufer zu sein, kommt man schnell dahinter: das Skillset, dass man braucht, ist ziemlich identisch.

Manfred: Aha! Dann lassen wir uns doch mal überraschen.

Angelika: Du glaubst mit kein Wort?!

Manfred: Ich weiß nicht so recht. Also wir werden das mal klären. Ich finden die These ist jetzt natürlich sehr kurz im Gegensatz zur vorherigen Folge. Die These heute lautet ja: sie sind die besseren Verkäufer, weil sie bessere Zuhörer sind. Klingt ja irgendwie einleuchtend. Aber ganz ehrlich wir alle kennen Verkäufer. Verkäufer haben so etwas wie eine Drückermentalität. Also die wollen immer Umsatz und am besten ist, man lässt die gar nicht erst ausreden und macht sofort Schluss. Wenn man denen das Spielfeld überlässt, dann hat man meistens schnell etwas, was man gar nicht haben wollte – und das gekauft. Oder wie siehst Du das?

Angelika: Ja, ja ich kenn´das natürlich. Klar, wir haben ja Erfahrungen mit diesen Negativbeispielen, die es seit den 80iger Jahren zuhauf gibt. Du wirst angerufen und jemand spricht mit dir, quatscht einfach los, du kommst nicht dazwischen, du verstehst eigentlich kein Wort, du weißt nicht worum es geht und der andere hört und hört nicht auf zu reden. Ich sag´dazu immer: ein Eimer Wörter über´n Kopf. Ja, diese Bilder haben die meisten im Kopf, wenn sie den Begriff Akquise hören.

Manfred: Ja gut, das ist ja schon einmal ein schönes Bild. Wörter über´n Kopf heißt natürlich, dass im Grunde ich, der da eigentlich im Fokus stehen sollte, weil ich soll ja was kaufen, dass ich eigentlich nicht die Rolle spiele. Das ist dann ja eine bestimmte Form von Einweg-Kommunikation, in der man sich schnell nicht gesund und munter fühlt. Wie ist da Dein Ansatz? Warum ist der so anders?

Angelika: Ach, Du hast das Wort gerade schon gesagt. Es geht um ´ne Rolle und offensichtlich ist es so, dass sich unsere Kunden in der Rolle des Verkäufers schrecklich unwohl fühlen, weil sie eben nur diese negativen Rollenmodelle kennen. Aber es verbietet ja niemand im Verkauf und der Akquise die Rolle gar nicht zu tauschen. Nicht aus dem Coach den Verkäufer zu machen sondern einfach in der Rolle des Coach, Trainers oder Beraters zu bleiben. Und dann hätten wir nämlich ein völlig anderes Vorgehen in der Akquise, nämlich das des Zuhörens, Nachfragens und Herausarbeitens. Kannst Du damit was anfangen?

Manfred: Ja, da habe ich ein so ungefähre Vorstellung davon. Solche Gespräche kennt man ja auch, aber die würde ich jetzt nicht dem Verkaufen zuordnen. Ja, aber klar, natürlich. Und das führt auch zum Ziel, da werden ich auch was los mit?

Angelika: Das genau ist der Witz. Verkaufen funktioniert genauso, wie das was der Trainer, Berater oder Coach eigentlich in seinem täglichen Tun macht. Ja selbstverständlich, denn ein gutes Verkaufsgespräch besteht zu 70% aus Zuhören und nur zu 30% aus eigener Rede. Denn – und das ist überhaupt nicht neu – was wir ja wissen wollen ist, wie tickt der Kunde, welche Gedanken gehen dem im Verkaufsprozess durch den Kopf. Und diese Gedanken kriege ich durch Fragen raus. Und das erst wenn ich dem Kunden den Raum gebe seine eigenen Gedanken zu entwickeln. Ich in meiner Rolle als Verkäufer/Coach verhelfe ihm lediglich Schritt für Schritt dazu, dass er zu einer guten Lösung kommt. Dann habe ich im Prinzip ein perfektes Verkaufsgespräch.

Manfred: Gut, wenn sich mal klar macht, was gutes Zuhören bedeutet: das man nicht nur die Klappe hält sondern wirklich hinhört, was der andere sagt. Und dann das Gespräch auf Augenhöhe an dieser Erkenntnis lang und wie sich das Gespräch entwickelt weiterdenkt.

Angelika: Jetzt hast du wieder etwas Wichtiges gesagt: Augenhöhe. Es ist nämlich tatsächlich so, wenn man sich mal kurz vergegenwärtigt: in so ´nem typischen Verkaufsgespräch, wie wir es alle nicht mögen, da fühlen sich doch beiden nicht wirklich wohl. Der ein drückt und der andere versucht zu entfliehen.Da ist keine Augenhöhe. Aber in dem Verkaufsgespräch, das ich meine, wenn ich gut zuhöre, wie du es gesagt hast, gut zuhören, nachfragen, herausarbeiten, da haben wir eins nämlich: die Augenhöhe. Und plötzlich fühlt sich das Verkaufsgespräch überhaupt nicht mehr an wie ein Verkaufsgespräch.

Manfred: Ja, das klingt ja sehr einleuchtend. Also das muss man natürlich in der Praxis ausprobieren, aber dazu fordern wir ja jeden der diesen Podcast hört auf. Ja, dann sind wir heute ein bisschen schlauer und ein bisschen weiter informiert, was für Ideen Du dazu hast und das Abschlusswort bekommst natürlich Du.

Angelika: Danke schön! Ich wollte eigentlich nur noch einmal darauf hinweisen: wenn sich eine Zuhörerin oder ein Zuhörer mit diesen Gedanken anfreunden kann und jetzt aber genau wissen will, wie es geht, dann gibt es ein Buch, wo das genau drin steht. Das Buch heißt „Der Akquise-Coach“ und ist – ja, überraschend – von mir und kann man kaufen bei Amazon oder beim Verlag ManagerSeminare.

Manfred: Okay, ich würde sagen, wir hören uns nächste Woche und behandeln dann Deine 3. These: Trainer, Berater und Coachs sind die besseren Verkäufer, weil sie Menschen mögen und Kommunikation können.

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