Gegen eine Auftragsflaute hilft die Kunden-Sofortaktion

Manfred Meyer Podcast-Episode Leave a Comment

Shownotes Folge 41

Gegen eine Auftragsflaute hilft die Kunden-Sofortaktion

Bestandskunden zu neuen Auftraggebern machen, neue Kunden finden

Stichpunkte

  • Nach dem Urlaub vertrieblich wieder durchstarten
  • mit den Kunden-Sofortaktionen
  • gerichtet an Bestandskunden
  • auch für Neukunden-Gewinnung geeignet
  • für den kurz- bis mittelfristigen Verkaufserfolg

Teaser

Angelika hat in den letzten Jahren und speziell im Rahmen unseres Learn to earn-Entdeckertörns mit Trainer, Beratern und Coaches einen ganzen Strauß an Vertriebsaktionen entwickelt und durchgeführt, die möglichst kurzfristig Aufträge generieren. Gerade auch nach einer – hoffentlich – erholsamen Urlaubsphase können diese Kunden-Sofortaktionen das eigene Geschäft spürbar beleben.

Nächste Podcastfolge kommt dann am 28. August 2019.

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Transkript Folge 41

Manfred:

Hallo, hier ist wieder der Trainerlotse aus Hamburg. Heute mit Angelika und mit Manfred. Natürlich ja, die Urlaubszeit neigt sich dem Ende und es gibt ein Phänomen beim Ende dieser Urlaubszeit: Meistens ist das die Situation, dass vielleicht nicht gleich wieder klar woher das nächste Geld herkommt. Beziehungsweise, es gibt eine kleine Delle. Man hat natürlich Urlaub, da arbeitet und verdient man nichts. Und Urlaub ist manchmal ein bisschen teurer, als man dachte. Und jetzt, jetzt braucht es ein bisschen schneller mal wieder einen neuen Auftrag. Und du bist jetzt so lange mit unserem Klientel, mit Beratern, Trainer, Coaches unterwegs gewesen in Sachen Akquise. Was macht man denn in so einer Situation, wenn es heißt: Ich möchte wirklich, ich brauche im nächsten Monat irgendwie Umsatz?

Angelika:

Die Situation hast du schon ganz gut beschrieben, Lass es mich mal so sagen: für für mich auch ganz emotional, vertrieblich gesprochen. Es ist immer ganz wichtig, das Gefühl zu haben, dass ich nicht ohnmächtig vor einer Situation stehe und nicht sehenden Auges in eine finanzielle Katastrophe laufe. Weil ich die Sachen hab´ schleifen lassen. Und manchmal stellt sich gerade nach dem Urlaub so eine Post-Urlaubs-Prokrastination ein und der – glaube ich – entkommt man ganz gut, wenn man eine Idee hat, es gar nicht so weit kommen zu lassen. Und das ist dann immer am einfachsten, wenn man das Gefühl hat, ich kann jetzt etwas tun, was nicht schwer und zäh und mühsam ist, sondern etwas was leichtgängig ist und leichtgängig ist einen Kunden-Sofortaktion.

Manfred:

OK!

Angelika:

Kunden-Sofortaktionen habe ich mit meinen Kunden rauf und runter über viele Jahre gemacht. Da gibt es ganz viel sozusagen Erprobtes und Erlebtes. Dazu vielleicht gleich mehr. Das Besondere an der Kunden- Sofortaktion ist, dass man wirklich darauf achtet innerhalb der eigenen Situation sie so leichtgängig, einfach und freudvoll wie möglich zu gestalten.

Manfred:

Ein hohes Ziel …

Angelika:

Ja, aber gar nicht so schwer zu erreichen. Weil man ja selbst am besten weiß, was fällt einem schwer, das fällt einem leicht. Und deshalb knüpfe ich da als erstes immer bei der Frage an: Was macht dir denn im Bereich Marketing und Vertrieb von all den Dingen die es gibt am meisten Freude, oder am wenigsten Frust, um es mal so zu formulieren. Und da fängt es nämlich schon an sehr unterschiedlich zu werden. Weil für den einen ist natürlich einen Text zu schreiben das Einfachste. Während er sich zum Beispiel mit Rausgehen und Kommunizieren wahnsinnig schwer tut. Für jemand anders ist das gerade ganz anders. Und ein Dritter sagt: Ach Social-medias, da bin ich eigentlich sowieso immer unterwegs, da poste ich auch meine Urlaubsbilder. Dann ist das für ihn natürlich oder für sie der einfachste Zugang, wieder in diese Arbeitsatmosphäre rein zu finden und wieder Tritt zu fassen. Zu sagen: So, jetzt pack ich den Stier bei den Hörnern und kümmer mich explizit – und jetzt kommt das zweite wichtige Kriterium – explizit mal mindestens zwei Wochen nur um meine Kunden. Um Kunden, nach Kunden zu fischen, Kunden reinzukriegen. In der Zeit, wo noch nicht so viel passiert, wo ich noch nicht so viel Aufträge habe, habe ich die Chance mich mit einer gewissen Lust darum zu kümmern, dass neue Aufträge reinkommen. Und das darf zwei Wochen dauern, Es darf auch vier Wochen dauern: Aber länger auf gar keinen Fall. Und wie das geht, da sprechen wir bestimmt gleich drüber.

Manfred:

Gut, okay. Bezieht sich das jetzt wirklich auf die Frage Neukunden zu generieren oder wie ist das? Denn das ist ja alles schön und gut, mit dem, dass es auch natürlich für mich auch motivierend und Spaß machen sein sollte. Ja klar, aber vordringlich habe ich ja das Problem, dass es da so eine kleine Lücke gibt. Also ich weiß nicht, was ich ihnen in fünf, sechs Wochen zu tun habe beziehungsweise es kommt kein Geld rein weil ich keine Rechnung stellen kann. Das möchte ich ja, diese Lücke möchte ich ja wieder überwinden und zwar in positiver Sicht.

Angelika:

Genau.

Manfred:

Vielleicht noch ein kleiner Satz dazu. Wir haben ja – und das hat mich auch in den letzten Jahr mitgekriegt – wir haben die Erfahrung gemacht, dass gerade im Bereich von Training, Beratung, Caoching, dass Ad hoc-Gewinnen von neuen Kunden eigentlich wirklich wie die Nadel im Heuhaufen ist. Also das Meiste braucht Monate bis ein Kunde so warm ist das mir was abkauft.

Angelika:

>Absolut.

Manfred:

Und das ist hier die Frage: Wie kriegt man das sozusagen auseinander.

Angelika:

Schon klar, Okay ist völlig berechtigt. In aller Regel stimmt das tatsächlich, dass Neukunden-Gewinnung in unserem Geschäften langwierige, eine langwierige Geschichte ist. Marathon und manchmal Mittelstrecke, seltensten Sprint. Deshalb lautet ja die Fragestellung in der Kunden- Sofortaktion gar nicht unbedingt Kunden zu gewinnen, sondern Aufträge zu generieren. Das ist ein kleiner, aber bedeutsamer Unterschied. Weil – jetzt kommen wir zu einem weiteren Kriterium der Kunden-Sofortaktion – in den allermeisten Fällen war es immer so, dass wir uns tatsächlich darum kümmern, neue Aufträge aus Bestandskunden zu generieren. Man hat Stammkunden und das wissen wir auch: Da sind unsere Kunden Trainer, Berater, Coaches, in aller Regel sehr stark: in der Beziehungspflege. Das heißt, wenn die erst mal einen Kunden haben, dann bleibt der ihnen aller Regel relativ lange und meistens auch in einem breiteren Themenspektrum gewogen. Das ist nicht immer so, aber das ist eigentlich die Regel. Deshalb ist häufig der einfachste Weg, sich praktisch nochmal sich umzudrehen und hinter den Urlaub zurück zu gucken. Zu fragen: Was war denn so im letzten Jahr oder meinethalben auch in den letzten zwei Jahren. Je nachdem, wie man den Zeitraum hier stecken möchte. Was war denn da an guten Projekt. Die mal im Geiste durch zu gehen und mal zu schauen, wo war denn die Situation nach dem Training so, dass es jetzt womöglich lohnenswert ist, mit einem Anschlussauftrag zu kommen. Das heißt, ich weiß ja schon, was in dem Unternehmen los ist. Ich weiß, was ich dort gemacht habe und in vielleicht weiß ich auch, wo der Schuh wahrscheinlich nach meinem Training immer noch drückt. Weil ich meine, wer kommt schon hin, macht nen Training oder eine Trainingsreihe und alles ist für immer gut so. Das heißt, meistens krieg ich ja eine Ideen im laufenden Projekt, was die auch noch brauchen könnten. Der schlaue Vertriebler hat sich das damals notiert und geht jetzt in sein CRM und guck das nach. Und trägt diese Nüsse zusammen, die er in seinem letzten Sommer gesammelt hat. Wer das nicht hat, schaut einfach mal seine Rechnungen und in seine Projekte und überlegt sich, wo könnte ich gezielt ansetzen. Und zwar mit einem ganz einfachen: Hallo lieber Herr Personaler, hier bin ich wieder, Trainer XY. Ich komm gerade frisch aus dem Urlaub und ich will mich jetzt ganz gezielt um beiden letzten Projekte kümmert und schauen was kann ich noch für sie tun. Ich wollte mich kümmern. Mehr braucht es eigentlich nicht. Das ist Anlaß genug, um daraus auf jeden Fall schon mal eine nicht unrealistischen Chance auf einen neue Aufträge zu generieren. Eine sichere Bank ist es nie. Hundert Prozent haben wir nicht im Vertrieb, aber wir haben eine gute Chance. Wenn schon dort kein Auftrag stattfindet, dann vielleicht auch noch mal nachzufragen: Fällt Ihnen jemand ein, mit dem sie im letzten Quartal gesprochen haben, der so jemanden wie mich brauchen könnte. Also auf eine Empfehlung auszugehen und da auch gezielt danach zu fragen. Das ist eine eine Möglichkeit für die Kundengewinnung, für eine Sofortaktion. Zusammengefasst: Ich setz mich einmal einen verregnet das Sonntagnachmittag – gibt es im Frühherbst dann ja wieder mehr, womöglich – und trag aus dem letzten ein bis zwei Jahren die Projekte zusammen und zerbreche mir einfach mal den Kopf darüber, was könnte ich diesen Kunden im Anschluss anbieten. So, und da würde ich dann jetzt rein vertrieblich planen. Die rufe ich dann auch wirklich an. Das ist erstens in warmer Kontakt. Es zeigt, dass ich mich kümmere um meine Kunden. Zeigt, dass ich mir Gedanken mache. Ich habe wahrscheinlich in diesem Fall vor der klassischen Akquisesituation nicht so eine hohe Scheu, wie das jetzt dem Kaltanruf der Fall ist. Es gibt eigentlich keinen Grund den ich an zu schreiben und zu guter Letzt auch da habe ich die Kontakte hoffentlich in einem Double-Opt-In-Modus, sodass ich denen sogar, wenn ich die telefonisch nicht erreiche, eine E Mail schreiben darf. Post geht sowieso immer.

Manfred:

Stimmt.

Angelika:

Heißt, man könnte

Manfred:

Fällt heutzutage tatsächlich mehr auf.

Angelika:

Ganz genau. Post ist selten geworden.

Manfred:

Wenn man sich Mühe gegeben hat mit dem Anschreiben.

Angelika:

Wenn wir noch mal zu diesem eher introvertierten Typen kommen, der für den das Kommunizieren im persönlichen Gespräch und auch am Telefon schwierig ist. Der kann sich ja doch aus hinsetzen und für diese – was weiß ich – fünf bis zehn bis zwanzig handverlese Bestandskunden, zu denen er eine Idee hat, eine Art kleinen Standardbrief aufsetzen. Wo er nur sozusagen die Projektidee für dieses Unternehmen halt kurz einem Absatz individuell skizziert, aber die anderen Briefe im Anfang und dem Ende gleich hält. Mit eigentlich dem gleichen Satz: Hallo, lieber Personal, ich komm grad aus dem Urlaub, ich wollt mich kümmern. Folgende Idee habe ich nach unserem Auftrag. Dann habe ich zehn bis zwanzig Standardbriefe, die kann ich wirklich mit der Hand am Arm an diesem verregneten Sonntagnachmittag aufsetzen, ausdrucken, in die Post schmeißen, dann hinterher telefonieren.

Manfred:

ganz wichtig: hinterher telefonieren wäre dann natürlich immer gut.

Angelika:

Nachtelefonieren ist immer gut. Und wer es doch gar nicht schafft, der muss sich dann halt hinsetzen und warten, dass Kunde anbeißt. Ich empfehle das Nachtelefonieren. Das war ein Beispiel für eine Kunden- Sofortaktion, die man nach dem Urlaub gut machen kann und weil sie einen ja womöglich an schöne Aufträge aus den letzten zwei Jahren erinnert, ist das ja auch nicht ganz frustrierend.

Manfred:

Das stimmt, natürlich. Man hat ja meistens dann auch bei guten Aufträgen eigentlich ein gutes Verhältnis oder hast es jetzt jedenfalls, dass man wieder anrufen kann.

Angelika:

Eben. Oder anders gesprochen: die wo das Verhältnis schlecht war, die suche ich ja gar nicht. Die lass sich dann ja auch ruhen.

Manfred:

Ja, ja. Das finde ich ja, das ist doch schon mal ein gangbarer Weg. Das ist übersichtlich und verspricht eigentlich auch sozusagen vom Output her etwas, was messbar und zählbar ist. Das ist ja das, was dann auch dabei rauskommen soll. Du hattest erzählt, wir hätten dann natürlich auch noch mal ein bisschen mehr Futter, was wir hier sozusagen ja in dem Podcast nicht verbraten wollen und können. Weil es zu lange dauern würde. Wir haben da einige Ideen, die Du aus den letzten Jahren gesammelt hast.

Angelika:

Ja. Das wäre jetzt sozusagen die andere Variante, nämlich dann, wenn es nicht um eine Auftragsgewinnung aus dem Stammkunden-Bereich geht, sondern wenn es tatsächlich um Neukunden Gewinnung geht oder um so was wie schlafende Kunden, die man schon nicht mehr zum Bestand zählen kann. Da hatten wir im Rahmen unseres einjährigen Learn to earn-Entdecker-Törns, den wir mit zwölf Leuten gemacht haben – vor anderthalb Jahren – ein Konvolut aus zehn verschiedene Kunden-Sofortaktionen, die wir alle sozusagen am offenen Herzen erprobt und alle durchgeführt haben. Die haben wir zusammengefasst in einer schönen Datei, jede Kunden-Sofortaktion auf einer Seite. Da kann man sich mal angucken, wie viele unterschiedliche Möglichkeiten, also vertriebliche Möglichkeiten, es in verschiedenen Situationen gibt, die man anwenden kann, wenn man sich zum Ziel setzt: Ich will innerhalb von zwei bis vier Wochen ins Laufen kommen. Das Zauberwort heißt ja im Vertrieb immer die PS auf die Straße kriegen. Selbstverständlich ist nie gesagt, dass man zu hundert Prozent tatsächlich einen Auftrag gewinnt. Wichtig ist aber, dass man rausgeht, dass man nicht wie das Kaninchen vor der Schlange vor der Situation erstarrt, weil man nicht weiß, wo man ansetzen soll. Sondern diese Kunden- Sofortaktionen, auch in ihrer Vielfalt, wie sie anwendbar ist, gibt einem einfach immer einfache Möglichkeiten, leichten Einstieg zu sagen nicht die raus, ich geh auch meine Kunden zu und ich bin aktiv dabei, mein Geschäft nach vorne zu bringen. Und das ist alleine schon emotional, ist das für viele so ein Schalter, den man umlegen kann, um wieder ins Laufen zu kommen. Diese Situation nach den Ferien, nach Weihnachten, nach Urlaub ist dafür natürlich typisch.

Manfred:

Ok, ja. Ich erinnere mich. Wo du das jetzt sagst, dass war ja doch ein große Highlight in dem Törn. Wir werden dann diese Beispiele entsprechend zugänglich machen. Die Informationen und wie und wo man daran kommt, findet ihr natürlich in den Shownotes. Ansonsten würde ich sagen: Bis dahin wünschen wir euch eine erfolgreiche und eine schöne Woche. Wir hören uns wieder am nächsten Mittwoch, das war es vom Trainerlotsen aus Hamburg von Angelika und von Manfred. Tschüss!

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