Kaltakquise & Neukundengewinnung: Schritt für Schritt zu einer aussichtsreichen Adressliste

Manfred Meyer Kaltakquise, Kundengewinnung, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater 1 Comment

Gutes Adressmaterial kann man kaufen, muss man aber nicht. Mit etwas Zeit, Kreativität und Durchhaltevermögen gelingt das auch ohne kostenpflichtige Angebote. Das WEB hält unzählige Möglichkeiten zur Adressgewinnung bereit. Für die erfolgreiche Ansprache ist aus meiner Erfahrung  die qualifizierte Auswahl der erfolgsentscheidende Punkt. Und dann kann „sogar“ Kaltakquise am Telefon Spaß machen (vom möglichen Erfolg mal ganz abgesehen)!

“Die Recherche von Adressmaterial” ist eine der Leistungen des Trainerlotsen. Jeder weiß, was gemeint ist, deshalb verwenden auch wir den Begriff. Gerne höre ich ihn allerdings nicht. Nach meinem Geschmack verstellt er den Blick auf das, was am Ende der Adressrecherche steht: ein Anruf und der Kontakt zwischen zwei Menschen. Was haben sich die beiden zu erzählen? Darauf wird es ankommen. “Material” lenkt den Blick in die falsche Richtung.
Mein Recherche-Credo klingt deshalb anders: Für den Akquise-Erfolg kommt es darauf an, Kontakte zu finden, die persönlich und fachlich zum Trainer, Berater oder Coach passen.

Schritt 1: Die Suchkriterien bestimmen

Am Anfang steht ganz natürlich die Frage, welche Unternehmen Sie anrufen wollen. Die typischen Kriterien zur Eingrenzung sind die Unternehmensgröße, die Branche, die Region, Ansprechpartner und Funktionen.

Der erste Schritt ist einfach: Von speziellen Adressverlagen oder den Handelskammern können Sie selektierte Adresslisten beziehen. Alternative kostenfreie Quellen sind zum Beispiel regionale Bestenlisten oder Mitgliederlisten von Verbänden und Vereinen. Auch die Website “Wer zu wem?” z. B. erweist sich regelmäßig als ergiebige Quelle: Sie gibt Auskunft über verbundene Unternehmen und erlaubt einen Überblick über Branchen.

Mit etwas Übung und Beharrlichkeit reichen da schon ein oder zwei Stunden und Sie haben eine Liste mit 30 – 50 Adressen zusammen. Das ist das Rohmaterial!

Schritt 2: Adressen, die Lust machen anzurufen

Jetzt spätestens kommt der persönliche Check der Adressen, denn für eine rechtskonforme Telefonakquise müssen Sie sicher sein, dass das angerufene Unternehmen potenziell Bedarf an Ihrer Leistung hat.

Wenn Sie bis zu diesem Punkt am Ball geblieben sind, liegt Ihnen eine Adressliste vor, die formal Ihren Anforderungen entspricht. Aus der Praxis weiß ich jedoch, dass diese Liste noch nicht fertig ist. Bei Durchsicht der Adressen fallen meinen Kunden fast immer weitere Kriterien ein, die für sie erfüllt sein müssen. “Die Firma XY und deren Produkt passt nicht zu mir” oder “Mit ausländischen Unternehmen habe ich keine guten Erfahrungen gemacht”, heißt es dann – alles relevante Kriterien für die qualitative Bewertung des Rohmaterials.

Diese weitere Suchschleife schreckt mich nicht. Im Gegenteil: Ich lasse mich aus Überzeugung auf sie ein, denn wie schon weiter oben gesagt geht es darum, Personen zusammen zu bringen, die fachlich und persönlich zueinander passen. Nach ein bis zwei Rückkopplungsrunden sind die letzten Fragen geklärt und es liegt eine Liste vor, die Lust und Laune auf den Anruf macht.

Fazit

Oft fragen mich Kunden, ob Adresslisten immer Geld kosten müssen und ob teuer gleich gut bedeutet. Nein, auf das Geld kommt es nicht so sehr an – aber auf die Zeit. Der Versuch einer Abkürzung lohnt sich nicht: Schlecht qualifizierte Adressen anzurufen kostet Zeit und frustriert, weil der Erfolg ausbleibt. Je besser die Recherche, umso besser sind die Erfolgsaussichten.

Über den Autor
Manfred Meyer

Manfred Meyer

Manfred Meyer kümmert sich beim Trainerlotsen um die Trainervermittlung. Darüber hinaus liegt die Projektsteuerung in seinen Händen. Die Themen Vertriebsstrategien, Kennzahlen, Technik und Weiterbildung 4.0 runden sein Portfolio ab. Der wirtschaftlich richtige und angemessene Preis ist sein Steckenpferd.

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