Kunden gewinnen ist wie Freunde gewinnen, Business-Freunde eben!

Angelika Eder Kundengewinnung Leave a Comment

Ein Anruf – und der Kunde sagt zu: Weshalb das nicht funktionieren kann.

  • Was die Beziehung zu guten Freunden auszeichnet
  • und wie Sie Business-Freunde finden.

Keiner käme auf die Idee, mit dem Vorsatz loszulaufen: Jetzt gewinne ich mal Freunde!

Wir alle wissen, dass Freundschaft einen längeren Atem erfordert. Wie sie sich entwickelt, hängt von vielen Umständen ab. Wo jedoch die Chemie stimmt, kommt man zusammen – auch wenn die Umstände widrig sind. Sicher haben auch Sie die Erfahrung schon gemacht.

Bei Kunden soll das plötzlich anders sein: Sie sollen auf einen Fingerschnipp begeistert zusagen, wenn sich der Anbieter von-was-auch-immer ausnahmsweise einmal bequemt, nach draußen zu gehen. Wieso lässt sich der fatale Irrtum einfach nicht ausräumen???

Vertrauen ist das A und O – in allen Beziehungen

In der Auftragsakquise habe ich es mit diesem Phänomen besonders häufig zu tun. Ein guter Teil meiner Kunden kommt in der Überzeugung zu mir, dass man doch nur den geeigneten Kunden anrufen müsse – und schon ist der Auftrag geritzt! Oder doch zumindest ein Präsentationstermin.

Dass ein Kunde sein Angebot ablehnt, scheint dem Trainer, Berater oder Coach schlechterdings unvorstellbar – wo doch das Seminarthema Zeitmanagement für den langfristigen Unternehmenserfolg so essentiell oder das Führungscoaching so absolut alternativlos ist.

Diese irrige Vorstellung quält mich, ehrlich gesagt, sehr. Denn viel zu oft habe ich die unangenehme Aufgabe, besserwisserisch darauf aufmerksam zu machen, dass gute Kunden ja noch schwerer zu gewinnen sind als gute Freunde, wie wir gleich sehen werden. Und diese ‚Du-Du-Rolle‘ liegt mir gar nicht! Nun, vielleicht hilft dieser Blogartikel und trägt zur Erhellung bei.

Freund … oder Freund?

Wie verhalten sich Business und private Freundschaft überhaupt zueinander?

Ich habe im Lauf meiner gesamten Vertriebslaufbahn die Erfahrung gemacht, dass Kunden nicht gleich Kunden sind. Mit einigen bewegt man sich ausschließlich auf der fachlichen Ebene. Sehr angenehm. Mit anderen begibt man sich sofort auf eine menschlich-emotionale Basis – intuitiv, einfach, weil es sich so ergibt. Wunderbar!

Es es gibt da noch eine andere Gruppe, gering an der Zahl, handverlesen. Ich meine die Kunden, bei denen man sofort ausrufen mag: Super! Wenn ich es mir aussuchen kann, dann bitte nur noch solche!

Bei diesem Typ Kunden stimmt einfach alles: Nicht nur, dass sie tolle Kunden sind, weil sie meine Empfehlungen annehmen und umsetzen, eine hohe Zahlungsmoral haben und mich auch noch fleißig weiterempfehlen. Es sind außerdem tolle Menschen, denen ich mich persönlich nahe fühle, die meine Ansichten im Großen und Ganzen teilen und mit denen ich jederzeit auch meine Frei(Freu-!)zeit verbringen würde. DAS sind Business-Freunde. Zu Recht stecken wir viel Energie darin, sie zu gewinnen und die Beziehung zu pflegen.

Lieblingskunden: Begeisterung auf Gegenseitigkeit

Spätestens hier wird klar: Es ist kein Zufall. Und es liegt auch nicht an der integren Verfasstheit dieser Kunden, dass wir so gute Erfahrungen mit ihnen machen. Die Chemie stimmt einfach in ganz besonderer Weise und sie veranlasst uns, einander nur Gutes zu wollen und zu tun.

Aus meiner Sicht sind das die Gemeinsamkeiten zwischen Privat- und Business-Freundschaft:

  • man fühlt sich in der Gegenwart des anderen wohl
  • man hat sich etwas zu sagen
  • man ist tolerant und akzeptiert auch einen kritischen Standpunkt – weil man dem Freund generelles Wohlwollen unterstellt.

Doch es gibt auch Unterschiede

Da ist zunächst der Kontext, in dem wir uns kennenlernen. Neue Freunde trifft man meistens in der Nähe bereits bekannter Freunde – auf deren Geburtstagsfeiern, beim geselligen Zusammensein in der Kneipe oder im Restaurant, beim gemeinsamen Hobby oder wo immer wir uns sonst mit Menschen umgeben, die uns nahe sind. Freunde oder Verwandte stellen uns vor. Es ist ganz einfach. Man kommt über den gemeinsamen Bekannten ins Plaudern, völlig natürlich, ohne dass einer lange darüber nachdenken muss.

Auf dieses „Nahe sein“ kommt es mir an. Hier liegt der Has‘ im Pfeffer: Denn Kunden trifft man in der Regeln eben nicht in der Nähe guter Freunde. Auch eine Empfehlung ist nicht das Gleiche: Ihr Empfehlungsgeber muss Sie auf dem Schirm und gern haben, sonst erwähnt er Sie gar nicht erst. Er muss Ihnen restlos vertrauen, denn er hat einen Ruf zu verlieren. Und selbst wenn er Sie ins Gespräch bringt, so organisch-absichtslos wie auf einer Party verläuft das meistens nicht.

Geben Sie Ihrem Kunden also Zeit, sich mit Ihnen anzufreunden. Dies gilt erst recht, wenn Sie sich als Anbieter bewusst vornehmen, rauszugehen und Kunden zu gewinnen. Wenn Sie diesen Artikel gelesen haben, sollten Sie für alle Zeit bei diesem Vorhaben zu den wirklich guten Wanderstiefeln greifen, denn die Reise ist lang und hält Überraschungen bereit.

Aber: Mit dem nötigen langen Atem ausgestattet ist diese Reise ausgesprochen lohnenswert, hält grandiose Ausblicke bereit und belohnt den tüchtigen Wanderer am Ende mit einer großen Portion Zufriedenheit.

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

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