Kunden gewinnen: ohne Kaltakquise & von zu Hause

Angelika Eder Kundengewinnung Leave a Comment

Akquise-Cocooning: Die perfekte Vermarktungsstrategie für introvertierte Unternehmer

  • Telefonakquise mögen Sie nicht? – Hier ist die Alternative.
  • Wie Sie Kunden gewinnen, ohne ein Wort gesprochen oder einmal das Haus verlassen zu haben.

Gehören auch Sie zu den Unternehmern, denen der direkte Kontakt zu Neu-Kunden viel Kraft kostet? Sind Sie tendenziell rede-unlustig, um nicht zu sagen: maulfaul? Dann sind Sie wahrscheinlich ein introvertierter Mensch. Vorträge halten Sie nur, wenn es unbedingt sein muss, und der Gedanke an Kaltakquise per Telefon lässt Sie regelrecht gruseln.

Im Rahmen einer Beratung haben wir für einen meiner Kunden genau dieses Problem gelöst. Wir haben eine Akquisestrategie entwickelt, die ohne ein einziges gesprochenes Wort auskommt und für die Sie nicht einmal das Haus verlassen müssen.

Erkennen Sie Ihre Stärken für die Kundengewinnung

Mein Kunde empfand seine Introversion als extrem hinderlich. Er benutzte sogar das Wort „Behinderung“ und fühlte sich in seinem unternehmerischen Erfolg extrem ausgebremst.

Ganz erstaunt reagierte er, als ich im entgegnete, dass eine Introversion kein Problem sei. Tatsächlich kommt es nur darauf an, sich auf seine Stärken zu besinnen und sie gezielt für die Kundengewinnung einzusetzen.

Gefragt nach seinen Stärken beschrieb sich mein Kunde als gründlicher Denker im stillen Kämmerlein. Gute Texte sorgfältig austüfteln – das kann er gut. Und seine Statistiken halten jeder kritischen Prüfung stand. Für Introvertierte ist das nicht untypisch. Also riet ich ihm wie heute Ihnen: Nutzen Sie diese Stärken auch für Ihre Kundengewinnung! Und das geht so:

In fünf Schritten zum Kunden

Schritt 1. Sorgfältige Kundenauswahl

Der erste Schritt ist zugleich Erfolgsfaktor Nummer 1: Wählen Sie Ihre künftigen Kunden äußerst sorgfältig aus!

Prüfen Sie kritisch, welche Unternehmen oder Organisationen es wert sind, dass Sie sich so um Sie bemühen. Sobald Sie eine Liste mir 20 bis 50 dieser Wunschkunden aufgestellt haben, wählen Sie eine soziale Plattform aus. Diese benötigen Sie, um geeignete Ansprechpartner zu recherchieren. Hier in Deutschland ist XING nach wie vor eine gute Wahl.

Schritt 2. Nehmen Sie Kontakt auf mit einem Postmailing.

Ihr Mailing profitiert von einem direkten Ansprechpartner. Zugleich verschafft es Ihnen Rechtssicherheit nach §7.2 UWG. Sie können einen Brief schreiben oder eine Postkarte – oder sogar eine ganze Serie davon. Entscheiden Sie selbst. Wichtig ist nur, dass Ihr Mailing positive Aufmerksamkeit erregt. Geben Sie sich also besondere Mühe mit einem Text, der aufhorchen lässt, und einem schönen Look & Feel. Lassen Sie sich Zeit.

Ihr Kunde sollte sich animiert fühlen, den Kontakt zu Ihnen zu suchen. Sicher kennen Sie die AIDA-Formel, die Sie dafür nutzen können (Attention, Interest, Desire, Action). Gehen Sie gerne offen damit um, dass Sie keine Plaudertasche sind. Wenn Ihre Kunden so handverlesen sind, wie oben empfohlen, ticken Sie vermutlich ebenso wie Sie. Der Schachzug erleichtert es Ihnen sogar, emotionale Nähe herzustellen.

Bereiten Sie im Zuge Ihres Mailings den Nachweis über Ihre gute Arbeit gründlich auf und nutzen dafür vorrangig Zahlen, Daten und Fakten. Die Statistiken, die sich daraus ergeben, entheben Sie vieler Worte. Kundenstimmen sind ebenfalls gut: Da es Ihnen nicht liegen dürfte, laut für sich die Werbetrommel zu rühren, überlassen Sie das am besten anderen.

Kündigen Sie zum Ende Ihres Mailings oder zum Ende Ihrer Mailingserie an, dass sie in angemessenem Abstand von sich hören lassen, wenn seitens des Kunden keine Reaktion erfolgt. Schreiben Sie dazu, auf welchem Kanal Sie ihn ansprechen, wenn Sie möchten. Das ist Geschmackssache.

Schritt 3: Persönliche Annäherung über ein soziales Netzwerk

Nun schließt sich der Kreis: Sie haben ja bereits zu Beginn recherchiert, dass sich Ihr Ansprechpartner im gleichen Netzwerk bewegt wie Sie. Im Abstand von drei bis sechs Wochen folgt die angekündigte Nachricht – etwa bei XING. Hier haben Sie die Chance, noch einmal persönlich auf Ihren Kunden einzugehen, indem Sie feinfühlig die Informationen aufgreifen, die er von sich preisgibt.

Laden Sie ihn auch hier ein, sich auf einen Dialog mit Ihnen einzulassen, vielleicht über eine von Ihnen betriebene XING-Gruppe.

Schritt 4: XING-Gruppe zu einem passenden und interessierenden Thema

Haben Sie schon einmal über die Idee nachgedacht? Es ist überhaupt kein Beinbruch, wenn die Gruppe noch jung ist oder nur wenige Teilnehmer hat. Dies kommt Introvertierten wie Ihnen (und Ihren Kunden) eher entgegen als eine unübersichtliche Masse. Ihr Plus: Sie kennen Ihre künftigen Kunden jetzt schon so genau, dass Sie zielsicher Annahmen darüber treffen können, welche Themen für diese interessant sein dürften.

Oder … ein wirklich guter Newsletter

Wenn Sie keine XING-Gruppe betreiben wollen, gibt es eine gute Alternative: Sobald Sie in direktem Kontakt zu Ihrem künftigen Kunden stehen, haben Sie in aller Regeln auch seine Kontaktdaten – oder Sie können ihn zumindest darum ersuchen.

Signalisieren Sie eindeutig, dass Sie ihm auf keinen Fall auf den Füßen stehen werden, dass Sie jedoch einen Newsletter mit wirklich guten und substanziellem Inhalt anbieten, in dessen Verteiler Sie ihn gerne aufnehmen würden. Das gilt es unter Beweis zu stellen – für Sie vermutlich ein Leichtes!

Schritt 5: Ein erstes Lebenszeichen vom Kunden

Sobald Ihr Kunde das erste Mal auf Sie reagiert, freuen Sie sich und zeigen ihm dies – höflich und ohne Gefühlsduselei oder Ekstase, versteht sich 😉 Bitten Sie ihn, einen Blick auf Ihre Website zu werfen und verweisen ihn auf den sorgsam recherchierten Content, der ihn dort erwartet: zum Beispiel ein E-Book, das Sie dort zur Verfügung stellen, oder Ihr Blog mit regelmäßigen neuen, interessanten Beiträgen.

Was auch immer Sie ihm anbieten: Bis hierher haben Sie es geschafft, einen Sog aufzubauen. Er wird greifen, wenn Ihr Kunde einen realen Bedarf an dem hat, was Sie anbieten. Und das, ohne bislang ein einziges Wort mit Ihrem Kunden gewechselt oder auch nur ein einziges Mal das Haus verlassen zu haben.

Wenn Sie diese fünf Schritte konsequent über sechs bis zwölf oder achtzehn Monate ein- und durchhalten, zahlen sie sich aus. Denn Sie haben – ganz ohne penetrant zu sein – Ihrem Kunden die Chance gegeben, Sie über einen längeren Zeitraum auf Herz und Nieren zu prüfen: Ihre Zuverlässigkeit, Ihre Substanz, Ihre Kompetenz – ein sicheres Terrain für Sie! Apropos sicheres Terrain …

Reden, wenn Sie sich danach fühlen

Ihr Schweigegelübde können Sie natürlich jederzeit brechen, wenn Ihnen danach ist. Hören Sie in sich, ob Sie genügend Sicherheit gewonnen haben, um Ihren Ansprechpartner direkt anzurufen. Oder Sie nutzen die Chance und treffen ihn auf einer Netzwerk-Veranstaltung?

Passen Sie Ihre Strategie an und verkürzen den Prozess damit womöglich spürbar. Und ja, es muss gesagt werden: GANZ ohne persönlichen Kontakt kommen gute Geschäfte nicht aus, aber das wissen Sie ja auch … Wichtig ist, dass Sie eine Idee davon bekommen haben, dass Sie sich gar nicht so gegen Ihr Naturell verbiegen müssen, um Kunden zu gewinnen. Und: Dass Introversion keine Behinderung ist! (siehe auch: Dr. Sylvia Löhken).

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

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