Kunden gewinnen: Von Themen, Tempo und den tollen Tagen

Angelika Eder Kundengewinnung Leave a Comment

Am Aschermittwoch ist alles vorbei? – Denkste! Die wahren Netzwerker unter den Karnevalisten haben ihre Saat ausgebracht und können anfangen, ihre Ernte einzufahren. Kamelle und Verkauf liegen näher zusammen als Sie denken.

Während halb Deutschland Karneval feiert, schreibe ich meinen Artikel. Zu telefonieren hat heute keinen Sinn: Die Narren sind auf der Straße, kaum einer im Büro.

Einige von uns Nordlichtern schauen neidisch nach Westen: Die Rheinländer haben frei und ihren Spaß. Und wissen Sie was? Die Rheinländer haben frei, Spaß und die Geschäfte laufen trotzdem weiter! Sie laufen sogar besonders gut.

Verkauf findet statt, wo man es gar nicht vermutet

Die Erklärung ist ganz einfach: Ein gutes Geschäft fängt mit einer guten Beziehung an. Ganz am Anfang interessiert sich Ihr Kunde weniger für die Vorteile Ihres Angebots als dafür, ob Sie beide zusammen passen. Wenn Sie sich der Soziologie nahe fühlen, können Sie es auch so sagen: Ihr Kunde will wissen, ob Sie beide zur selben Herde gehören. Zwei Karnevalisten werden immer etwas Gemeinsames finden. Durch Werte und Erfahrungen sind sie auf vielschichtige Weise miteinander verbunden. Der Einstieg in ein Gespräch fällt leicht.

Verbindungen zu schaffen, ist der Auftakt zu einem Verkaufsgespräch. Sie können sicher sein, dass die echten Karnevalisten und Traditions-Narren schon seit dem 11. November, dem Auftakt der diesjährigen Karnevalskampagne, ihre Schäfchen ins Trockene gebracht haben. Wenn sie dann zum Höhepunkt des Karnevals am Rosenmontag und Karnevalsdienstag den geistigen Getränken zusprechen und weniger dem feinsinnigen Kontakte-Knüpfen – was soll’s? Die wichtigen Dinge sind schon längst passiert.

Gemeinsame Themen finden

Geschäfte werden aber nicht nur zur Karnevalszeit geknüpft. Sollten Sie regelmäßig verkaufen, können Sie nur selten auf ein gemeinsames Hobby zählen. Wenn Sie die Gelegenheit haben, bereiten Sie sich auf Ihr Kundengespräch vor. Zum kleinen Einmaleins eines Vertriebsprofis gehört es, sich vor einem Treffen über seinen Gesprächspartner und dessen Hobbys schlau zu machen. Nicht ohne Grund haben die Xing-Macher die persönlichen Interessen der Xing-Mitglieder in das Profil aufgenommen. Gehen Sie aber bitte nicht plump vor und bleiben Sie bei den Hobbys, die Sie wirklich ausüben: Wenn Ihr Ansprechpartner das Segeln als Hobby angegeben hat, tauchen wahrscheinlich unheimlich viele begeisterte Segler in seinem Umfeld auf.

Die hohe Schule ist jedoch die Improvisation. Und es ist keine Übertreibung, wenn ich sage, dass die besten Verkaufsgespräche aus den abseitigsten Themen entstehen. Eine breite Allgemeinbildung macht sich gerade dann bezahlt.

Eine gemeinsame Sprache finden
Neben den Themen weist die Sprache die Gemeinsamkeit aus. Achten Sie also auf das Sprachmuster Ihres Gesprächspartners: Spricht er schnell oder langsam? Benutzt er Sprachbilder aus dem Sport oder der Wirtschaft? Macht er Anspielungen auf Filme, Serien oder prominente Komiker? Drückt er sich kumpelhaft oder distanziert aus? Gleichen Sie sich ihm an, so weit es Ihnen möglich ist und es zu Ihnen passt. Tun Sie aber nichts, was sich fremd oder merkwürdig anfühlt. Der Schuss würde nach hinten losgehen.

Deshalb: Gute Beziehungen gehören zu gutem Verkaufen wie der Dom nach Köln. Wenn Sie heute feiern: Nur zu! Womöglich tun Sie mehr für Ihr Geschäft als Sie denken. *Helau und Alaaf!*

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

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