Wer E-xperte sagt, muss auch B-eleg sagen

Angelika Eder Kundengewinnung, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater 6 Comments

Vermeiden Sie bitte diesen Anfänger-Fehler in der Telefonakquise!

  • Weshalb Sie Ihre Expertise unbedingt belegen sollten.
  • Welche Informationen aus der Sicht Ihrer Kunden glaubwürdig sind.

Eigentlich war es ein richtig schönes Telefonat. Alles lief prima, bis der Personaler am anderen Ende der Leitung still wurde: „Ich bin mal parallel gerade auf die Website von Herrn [piep] gegangen“, sagte er dann. „Da steht: Experte für [piep]. Aber ich kann sonst nichts darüber finden. Was hat er denn vorher gemacht? Was qualifiziert ihn denn dafür, sich Experte zu nennen?

BINGO! Das hatte gesessen.

In solchen Momenten gerate sogar ich alter Hase ins Schwitzen: Der Kommentar des Personalers war begründet. Auch mir war bei der Vorbereitung aufgefallen, dass der Kunde auf seiner Website den Beweis seiner Expertise schuldig bleibt. Auf elegante Art drückt er sich um konkrete Aussagen zu seiner Berufserfahrung. Das, was zu lesen ist, „zerrinnt“ dagegen buchstäblich zwischen den Fingern.

Mit leeren Händen stand ich da und konnte mich nur noch selbst schelten. Dass ich nicht investigativer nachgefragt hatte! Die Chance war vertan. Verflixt ….

Klappern gehört zum Handwerk – aber bitte mit Beleg!

Mit ein paar Tagen Abstand denke ich: „Gratulation, dass das mal einer so konkret ausgesprochen hat!“ Im Web wimmelt es nur so von „Experten“ und „führenden Anbietern von …“ Die Beweislage ist meist dürftig. Wer glaubt, sich mit ein bisschen heißer Luft größer machen zu können als er ist, der irrt.

Sie können sich jederzeit „Experte“ nennen, wenn Sie wollen. Eine offizielle Erlaubnisprüfung zum Tragen des Titels gibt es nicht. Dennoch bleibt der Anspruch hohl, wenn Sie keinen Beleg beibringen. Die Umwelt erkennt einen Experten zum Beispiel an

  • einer nachprüfbar substanziellen Ausbildung
  • an Vorträgen oder Auftritten zu einem Kernthema
  • an einer Dozententätigkeit an einer Hochschule
  • an publizierten Büchern und Artikeln
  • an verantwortungsvollen Positionen innerhalb renommierter Organisationen
  • oder an Referenzen von außen.

Auf der sicheren Seite sind Sie, wenn Sie von unabhängigen Dritten als Experte geadelt werden. Oder von der Presse etwa. Bis dahin fahren Sie besser, wenn Sie sich „Spezialist“ nennen. Auch diese Selbst-Zuschreibung braucht jedoch einen Beleg.

Das A und O: Erfahrung und Praxis vor der Trainer-Selbständigkeit

Für die Bewertung von Vertretern der lehrenden und bratenden Zunft ziehen Kunden meist ein ganz simples,  aber entscheidendes Kriterium heran: Praxiserfahrung und Feldkompetenz. Heißt: Was hat der Anbieter gemacht, ehe er sich aufschwang, anderen etwas darüber erzählen zu wollen? Was genau? Wie lange? Auf welcher Hirarchie-Ebene? Am besten verbrämt mit der Information, mt welchen konkreten Erfolgen. Wer hier großzügig mit Informationen zu seiner Vita umgeht, wird als glaubwürdig wahrgenommen.

Im Umkehrschluss ist nicht plausibel, warum die Geschäftsführer- oder CEO-Tätigkeit in der vorigen (selbst gegründeten) Unternehmensberatung ist als ‘langjährige Führungserfahrung’ durchgehen sollte.

Liebe Trainer, Berater und Coaches: Kunden sind nicht dumm! Im Gegenteil. Sie haben ein sehr feines Sensorium für heiße Luft. Glauben Sie nicht, dass Sie sich um handfeste Aussagen herumlavieren können.Wer sich an der Stelle nicht bekennt, schießt sich ins Aus.

Ein solcher Versuch weckt nur das Misstrauen. Der Kunde ist weg und angesichts der Anbieterfülle macht sich keiner die Mühe, Ihre Expertise extra bei Ihnen nachzufragen.

Statten Sie Ihren Vertrieb (und damit letztlich Ihren Kunden!) besser von Anfang an mit substanziellen Informationen zu Ihrer Kompetenz aus.

Sie werden sehen, das erleichtert Ihnen den Einstieg in ein wohlwollenderes Gespräch als das von mir oben beschriebene.

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

Kommentare 6

  1. Guter Artikel und so wahr; nur ein kleiner Schönheitsfehler ganz am Anfang: »Expertise« ist kein Synonym für »Expertenwissen«. SCNR 🙂

    1. Angelika Eder Post
      Author
  2. Es war an der Zeit, auf diese Falle hinzuweisen! Um sich zu positionieren, küren sich Berater immer öfter zu “Experten für …”, die Substanz dahinter fehlt jedoch. Das zeigt sich auch an anderer Stelle: Da wenden sich solche “Experten” an Fachzeitschriften, wollen dort einen Artikel zu publizieren – und sind dann unangenehm überrascht, wenn der Redakteur nachhakt und zum Beispiel nach den letzten drei Unternehmensprojekten fragt.

    1. Angelika Eder Post
      Author
  3. “Wer nichts wird, wird Wirt.”, hieß es früher. In den vielen Doku-Soaps mit Sterneköchen haben wir gelernt, dass das nicht mehr so gut funktioniert.

    “Wem auch dieses nicht gelungen, der macht in Versicherungen.” Die Zeiten sind wohl ebenfalls vorbei.

    Bleibt am Ende der selbsternannte Experte für irgendwas. Dazu braucht man ja schließlich nur eine Nische, eine spitze Positionierung, ein Blog, ein paar Filmchen, Podcasts, ein E-Book, ein Online-Coachingprogramm, einen riesigen Mailverteiler, tausende Xing-Kontakte, natürlich dieses ganze Socialmedia-Gedöns. Und man muss Spaß dran haben. Wissen, Kompetenz, Erfahrung? Werden deutlich überbewertet … 😉

    Vielen Dank für diesen Artikel, Angelika!

    1. Angelika Eder

      Sehr fein dargestellt, lieber Heiko!

      Ich danke DIR für diese humorvolle Ergänzung – hast dem Volk schön aufs Maul geschaut. Außerdem finde ich, dass sehr schön klar wird, dass man den Expertenstatus (ob nun mit oder ohne Fachwissen, ob selbsternannt oder nicht) nicht mal eben erlangt. Dieses ganze Socialmedia-Gedöns will ja auch irgendwie gemacht und gemanagt sein!

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