Mein Traum: Bedingungslose Ehrlichkeit in der Akquise

Angelika Eder Kaltakquise, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater 2 Comments

Einfach, aufrichtig, geradeaus – so macht Verkaufen Spaß

Ich habe einen Traum. Ich wünschte, in der Akquise wäre bedingungslose Ehrlichkeit selbstverständlich. Die Wirklichkeit ist aber anders:

Ich liebe meinen Beruf und meine Kunden. Verkauf und Akquise sind schon seit über 25 Jahren meine Welt. Wie überall gibt es auch hier wechselnde Moden. In den Siebzigern hieß es: Der Verkauf fängt an, wenn der Kunde nein sagt. Vor etwa zehn Jahren war es en vogue, den Kunden bei seinen verborgenen Motiven zu “packen”. Und heute verkaufen wir “limbisch” oder “neuro”, auf jeden Fall aber wissen wir Verkäufer nach wie vor besser als der Kunde, was er braucht. Deshalb muss er überzeugt und “umgedreht” werden. Wir wollen ja nur sein Bestes …

Mir hat das noch nie behagt. Quer zu allen Verkaufsratgebern war ich deshalb am liebsten schon immer konsequent ehrlich zu meinen Kunden. Meinem Arbeitgeber standen die Haare zu Berge – aber ich hatte damit Erfolg. Wollte ich zunächst tagsüber einfach mit gutem Gewissen verkaufen und nachts noch ruhig schlafen können, habe ich die Ehrlichkeit später sogar zum System erhoben: “Hier bin ich, lieber Kunde. Ja, ich möchte mit Dir ins Geschäft kommen. Darauf habe ich mich gut vorbereitet und präsentiere Dir meine Leistung gradeaus, knapp, präzise und ehrlich. Nimm es oder lass es bleiben – diese Entscheidung ist und bleibt bei Dir und mir ist beides recht, das Eine natürlich aber lieber”.

Das kommuniziere ich exakt so, am Telefon wie face-to-face. Die meisten Kunden sind zunächst verblüfft und finden es dann erfrischend unkompliziert. Offenbar funktioniert es also. Und das hat – glaube ich – diese Gründe:

einfach “easy”

Wie soll das eigentlich gehen, dem Kunden genau zuzuhören und gleichzeitig im Hinterkopf eine Hidden Agenda zu haben, um durch die Hintertür zu erreichen, was von vorne nicht funktioniert. Schwindeln strengt an. Sich zu verdrehen, kostet Kraft. Dabei darf es doch auch einfach easy sein, macht doch viel mehr Spaß!

aufrichtig

Zur Ehrlichkeit gehört es, sich abzugrenzen: Ich sage, was ich kann und was ich nicht kann. Langsam setzt sich diese Erkenntnis durch, aber Viele zucken noch zusammen: “Wie … dem Kunden sagen, was wirklich Sache ist?” Uh, spooky! Ich meine es tatsächlich so: Ich lege meine Grenzen offen.

Mit dieser Praxis gewinne ich enorm an Glaubwürdigkeit, denn zwischen den Zeilen gebe ich dem Kunden zu erkennen, wo ich meine Kompetenzen sehe. Ich sage ihm, wo ich mich stark fühle – und wo nicht. Wenn wir in die Beratung einsteigen, habe ich den Claim längst abgesteckt, auf dem ich meine fachliche Autorität sehe. Damit bleiben wir im Prozess verläßlich im abgesteckten Rahmen und ich kann im Idealfall sogar noch Kollegen mit ins Boot holen, die Nachbarthemen bearbeiten.

vertrauenswürdig

Damit entsteht ganz organisch eine gesunde Vertrauensbasis, denn Kunden haben ein ausgesprochen feines Sensorium dafür, ob ein Berater mit bedingungslos offenen Karten spielt. Wenn Sie Sorge haben, dass sich Ihr Kunde abwendet, weil Sie zugeben, etwas nicht liefern zu können, lassen Sie sich überraschen: Es haben sich schon eine ganze Menge Kunden genau deshalb für mich entschieden, weil sie ein sicheres Gefühl dafür gewonnen hatten, was sie bei mir bekommen. Ehrlichkeit schafft Vertrauen.

Beziehen Sie Position!

Bleiben Sie ehrlich. Sie gewinnen auf jeden Fall – und Ihr Kunde auch. So beziehen Sie aufrichtig und selbstbewusst Position zu Ihrem Kunden, Ihren und seinen Leistungen und zu Ihrer Zusammenarbeit. Ich nenne das den “Moment of Truth”. Die Ehrlichkeit schafft Vertrauen, Sicherheit und begünstigt das “Ja” des Kunden. Und wenn er es ausgesprochen hat, steht der fruchtbaren Zusammenarbeit nichts mehr im Weg.

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

Kommentare 2

  1. ENDLICH! Ich dachte ich wäre die einzige die so denkt!

    Im Unterricht in der Berufschule und auch jetzt im Kurs wird mir schlecht wenn ich höre wie wir die Kundschaften hintergehen und verdrehen sollen damit sie das kaufen was wir wollen.

    Ich habe bis vor kurzem in einem Spielwahren Geschäft gearbeitet und kann mit stolz sagen das ich NIE auf diese art des verkaufs zurückgegriffen habe.
    Ich wurde Verkäuferin weil ich den Leuten HELFEN will! Nicht irgendetwas reindrücken damit sie es kaufen weil es grade so recht wäre.

    Ehrlichkeit ist das Zauberwort. Liebe gehe ich in ein Geschäft wo die Leute ehrlich sind als das ich spühre die wollen mir nur ihre Wahre aufs Auge drücken.

    Da fühlt man sich doch viel wohler oder?

    Danke für deisen wunderbaren beitrag! Schön zu wissen das auch andere so denken!

    Grüße
    Judith

    1. Angelika Eder Post
      Author

      Liebe Judith,
      ich freue mich so, Deine Zeilen zu lesen. Genau für solche Menschen wie Dich (und mich) ist dieser Blogartikel entstanden und wenn es Dir Dein Verkäuferleben erleichtert, hat er seinen Zweck mehr als erfüllt. Natürlich freue ich mich sehr, wenn Du ihn weiterverteilst, wenn Du noch auf andere ‘unserer Art’ stösst ;-))

      Liebe Grüße und alles Gute
      Angelika

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre Email-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * gekennzeichnet.