Neuer Auftrag: Machen Sie diesen verbreiteten Fehler etwa auch?

Manfred Meyer Trainervermittlung Leave a Comment

Nicht nur knapp vorbei: Wie sich Trainer und Coaches selbst aus dem Rennen werfen.

  • Ihr Kunde fragt konkret, bitte antworten Sie konkret.
  • Wie Sie Ihre Selbstpräsentation aufwerten.

„Palim, palim: Eine Flasche Pommes, bitte“: Den Sketch von Didi Hallervorden kennt fast jeder. Wer ihn schon einmal gesehen hat, fühlt mit seinem armen Kumpel: Will denn der Knastbruder wirklich gar nichts verstehen? Wieso torpediert er das Spiel und widersetzt sich allem, was gängig und zu erwarten ist? So ein blöder Kerl: Er macht einfach nicht mit!

Manchmal fühlen sich Personalleute bestimmt genauso, denke ich mir.

In einem Telefongespräch hat ein Unternehmen Interesse an einem Training angemeldet – sagen wir: für ein Rhetorik-Training. Kaum hatte ich den Hörer aufgelegt, habe ich einen Trainer angeschrieben und ihn gebeten, mir Unterlagen für eben dieses Rhetorik-Training zusammenzustellen. Ich hatte nach einer Selbstvorstellung gefragt.

Die Antwort ließ nicht lange auf sich warten – ich habe mich schon gefreut. Doch als ich den E-Mail-Anhang öffnete, war die Enttäuschung groß: Die Unterlagen ließen in keiner Weise eine Reaktion auf die Kundenanfrage erkennen. Stattdessen hatte ich ein Standard-Profil bekommen.

Ihr Kunde fragt an – antworten Sie so

So etwas passiert gar nicht selten und ich bin mir nicht sicher, was es zu bedeuten hat. Wissen Trainer und Coaches wirklich nicht, was ein Kunde nach einer Anfrage erwartet?

Eigentlich ist es ganz einfach. Wenn Sie in ein Bekleidungsgeschäft gehen und eine Hose in dunkelblau, Wollstoff verlangen, dann wollen Sie nichts von weißen Hemden wissen. Auch die Sakkos sind Ihnen erst einmal gleich. Alles, was Sie wissen wollen, ist: Hat der Verkäufer eine passende Hose in Wolle, dunkelblau. Basta.

Ebenso interessiert sich Ihr Ansprechpartner für das, was Sie für seinen Auftrag qualifiziert. Im Falle eines Rhetorik-Trainings sind das:

  • Informationen zu Ihren Leistungen:
    Vorbereitung, Präsenztraining, Nachbereitung. Bieten Sie vielleicht ergänzende Leistungen an wie ein Stimmtraining? Oder haben Sie dazu Partner im Boot? Haben Sie besondere Formate im Programm?
  • Ihr Stallgeruch:
    In welchen Branchen sind Sie besonders häufig unterwegs und mit welchen Menschen arbeiten Sie bevorzugt?
  • Referenzen/Bewertungen/Ergebnisse:
    Das versteht sich von selbst: Ein Auftraggeber interessiert sich dafür, in welchen vergleichbaren Projekten Sie schon einmal gearbeitet haben, und auf welche Ergebnisse Sie verweisen können.
  • Ihr Stil:
    Was macht Ihre Handschrift aus: Sind Sie als Rhetorik-Trainer ein mitreißender Typ? Oder ein sehr guter Didakt? Legen Sie einen Schwerpunkt auf die Argumentation oder die Sprache? Was spiegeln Ihnen Ihre Kunden wieder?

Weshalb Sie Standard-Antworten zweifach aus dem Rennen werfen

Informationen wie diese helfen Ihrem Kunden, eine Entscheidung zu treffen:
Ist Ihr Angebot das richtige für ihn und seine Aufgabe oder nicht?

Indem Sie eine Standard-Information und einen Einblick in Ihr breites Spektrum versenden, machen Sie sich nicht etwa interessant. Dies ist ein Irrtum, im Gegenteil. Sie disqualifizieren sich und das gleich zweimal: Ihr Ansprechpartner erfährt nichts von dem, was er für eine Entscheidung braucht, und zugleich können Sie ihm kaum deutlicher zeigen, dass Sie ihm nicht zuhören. Letzteres ist ein besonders schlechter Auftakt für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Mein Tipp heißt deshalb: Machen Sie es Ihrem Kunden nicht unnötig schwer, sich für Sie zu entscheiden. Auf eine konkrete Frage sucht er eine konkrete Antwort.

Über den Autor
Manfred Meyer

Manfred Meyer

Manfred Meyer kümmert sich beim Trainerlotsen um die Trainervermittlung. Darüber hinaus liegt die Projektsteuerung in seinen Händen. Die Themen Vertriebsstrategien, Kennzahlen, Technik und Weiterbildung 4.0 runden sein Portfolio ab. Der wirtschaftlich richtige und angemessene Preis ist sein Steckenpferd.

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