„Geld spielt keine Rolle?!“ Preisstrategien für Trainer

Angelika Eder Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater Leave a Comment

Weder unwichtig, noch einzig ausschlaggebend: über Preise und Preisstrategien

Es hätte so schön sein können: Im Namen eines Trainers hatte ich einen Kunden angerufen. Unsere Recherche hatte ergeben, dass dieser Kunde DEFINITIV einen Bedarf an der Leistung des Trainers hatte. Die Veröffentlichungen in der Presse ließen keinen Zweifel.

Als ich den Entscheider jedoch an der Leitung hatte, stellte er mir nur eine einzige Frage und zwar wie aus der Pistole geschossen: „Was soll das kosten?“

Tja, liebe Leser, was sagt man dazu? Ist der Preis wirklich das einzig Ausschlaggebende? Sind wir solche Schnäppchenjäger geworden, dass uns nichts anderes mehr interessiert? Ist Geiz wirklich so geil? Und was bedeutet das für Ihre Preisstrategie?

Honorar und andere Bausteine rund um die Preisstrategie

Ich gehe in mich und frage: Wie halte ich es eigentlich selbst? Ist der Preis das einzig Wichtige? Meine Antwort heißt: Ja und Nein.

Vieles hängt davon ab, in welcher Situation ich meinen Kunden antreffe: Ein Kunde, der ohne Angst über eine Investition nachdenkt, fragt selten zuerst nach dem Preis. Das Gesamtpaket aus Nutzen und Aufwand steht im Vordergrund.

Die Sicht eines solchen attraktiven Kunden sollte ein guter Verkäufer einfach teilen. Andernfalls ist er sofort auf die Preisvergleichsschiene festgelegt – eine Nummer, in die er leicht hinein und schwer wieder heraus kommt. Wobei der Preis natürlich seine Bedeutung hat. Das Geld wächst schließlich nicht auf den Bäumen.

Die Preisstrategie ist nur eben nicht das einzig Ausschlaggebende. Für den tatsächlich ‘bedürftigen’ Kunden zählt das Gesamtpaket und das sichere Gefühl, eine preis-werte Leistung für sein Geld zu bekommen. Und für die preis-werte Gestaltung der Leistung sind in Training, Beratung und Coaching ja fast keine Grenzen gesetzt, als da wären:

  • Vor- und Nachbereitung
  • Absicherung der Nachhaltigkeit
  • Ergänzende Online-Tools
  • Zusätzliche Coachings
  • Teilnehmerunterlagen
  • Apps

Die Guten ins Töpfchen ….: Der zweite Nutzen der Preisstrategie

Wen wollen Sie als Kunden haben, liebe Trainer und Coaches? Souveräne Unternehmer betrachten Geld als eine unter vielen gleichberechtigten Stellschrauben, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen. Für sie zählt das Gesamtpaket. Nennen Sie Ihren Preis und bessern Sie nötigenfalls mit Zusatzleistungen nach.

Fragt ein Kunde sofort nach dem Preis, kann er verschiedene Gründe dafür haben: Ihm fehlt das Budget, er nutzt die Chance für ein Vergleichsangebot oder er ist noch nicht kaufbereit. Auf jeden Fall lohnt es, die Ohren zu spitzen und sich darüber klar zu werden, wie attraktiv der Kunde wirklich ist. Womöglich stehen Sie am Anfang einer dauerhaft schwierigen Kundenbeziehung. An Ihrer Preisstrategie festzuhalten bedeutet deshalb auch, die wirklich guten Kunden zu erkennen.

… und wie bespricht man das mit dem Kunden?

Meine Meinung dazu kennen Sie vielleicht schon aus anderen Äußerungen: Ehrlich währt am längsten! Stellen Sie fest, dass Ihr Kunde ausschließlich auf den Preis abhebt, sprechen Sie es offen an! Es ist nicht ehrenrührig, sich zu erkundigen: „Lieber Herr Kunde, ich merke, dass sich unser Gespräch hauptsächlich um’s liebe Geld dreht. Darf ich nachfragen: Ist das das wichtigste Kriterium in Ihrer Entscheidung – oder sogar das einize? Wenn das so ist, würden mich die Gründe interessieren. Schließlich will ich Ihnen ja ein in allen Kategorien passendes Angebotspaket schnüren …“

Für derart wahrhafte und öffnende Gesprächsangebote werden Ihnen die meisten Kunden dankbar sein, denn mal ehrlich: Wir hier in Deutschland haben schon besonders hohe Hürden, offen über Geld zu reden. Daher ist eine Ihrer noblen Aufgaben in der Anbieterrolle, den Weg freizumachen und diese Hürde mit einer geschickten Kommunikation wegzuräumen.

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

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