Wider die Schubladenpanik

Angelika Eder Kundengewinnung, Profilierung 1 Comment

Warum uns Schubladendenken beim Verkaufen hilft und Sie sich nicht sträuben sollten, in eine gesteckt zu werden

Wenn Trainer und Berater zu mir in die Akquise-Beratung kommen, konfrontiere ich sie mit einer unbequemen These. Meist schmeckt sie ihnen überhaupt nicht: Es geht um das Schubladendenken für die Akquise.

Zuspitzung statt Vielfalt

Im Allgemeinen wollen Trainer und Berater das Denken ihrer Kunden erweitern und bereichern. Weil es aber im Trainingsmarkt praktisch nichts gibt, was es nicht schon gibt, entstehen aus diesem Wunsch oft arg akademische und “gedrechselte” Gedankengänge, Konzepte, Trainingsprogramme und deren (Marken-)Namen. Dem Kunden werden sie dann als “ganz neu” und “so hat das noch keiner gesehen” angepriesen.

Im praktischen Vertrieb stellt sich heraus: Der Kunde kann diese Angebote nicht zuordnen. Er kann sie in keine seiner vorhandenen Kopfschubladen packen – und vergisst sie.

Deshalb geht es in der Akquise vor allem darum, Ihr Angebot
a) in eine vorhandene Systematik einzuordnen,
b) es zu verdichten und
c) auf die Kernbotschaft zuzuspitzen.

Und das bitte so präzise und “merk-würdig”, dass es im Kopf Ihrer Kunden hängen bleibt. Jeden Tag spreche ich mit Personalentscheidern und glauben Sie mir: Einfache und verständliche Botschaften haben die besten Chance, aufgenommen zu werden. Die Schublade ist unerlässlich, damit sich ein Entscheider an Sie und Ihr Angebot erinnern kann.

Kunden wollen sich auf sicherem Terrain fühlen

Nun geben Sie aber bitte nicht dem Personaler die Schuld! Wir alle speichern unsere Erfahrungen und Erinnerungen in Kategorien ab. Dies dient der Orientierung in einer ohnehin komplexen Welt und ist auch gut so. Hadern Sie also nicht mit dem Menschlichen, sondern machen Sie es sich zunutze. Hier zwei typische Beispiele, wie das aussehen kann:

Das klassische Bauchladen-Angebot gehört scheinbar zwingend zur Trainer- und Beraterwelt. Das gängige Konglomerat bestehend aus Führungskräfte-, Vertriebs- und Kommunikationstraining findet jedoch keinen Platz im Kopf des Kunden. Ruhelos wandert es von Schublade zu Schublade. Nirgends kann es bleiben und fällt am Ende heraus. Deshalb mein Tipp, so schwierig und schmerzhaft es zu sein scheint: Weg mit dem “Angebots-Bauchspeck”, der sich über die Jahre gebildet hat. Entscheiden Sie sich für ein klares, präzises und einfaches Angebot.

Ebenso schwierig, wenn auch aus anderen Gründen, ist ein Angebot mit einem exotischen Namen. Um einmal ein Beispiel zu konstruieren: Was vermuten Sie hinter der (natürlich fiktiven) “Life-Improvement-Methode” (*)? Vieles ist möglich, durchaus auch Gutes: Work-Life-Balance, Selbstorganisation, Zielfindung oder Zeitmanagement. Aber worunter soll es der potentielle Kunde nun abspeichern? Die ausführliche Erläuterung des Anbieters würde helfen – allerdings ist in den Schubladen für Extra-Erklärungen nun wirklich kein Platz mehr. Schwupps ist das Angebot weg.

(*) Nur für den Fall: Allfällige Gemeinsamkeiten mit lebenden oder toten Trainingskonzepten, Trainingsmethoden und Markennamen sind nicht beabsichtigt und rein zufällig 😉

Trainer und Berater wollen sich zurecht von ihrem Wettbewerb abheben. Auch deshalb wünschen Sie sich, ihre Individualität zu unterstreichen. Kunden hingegen haben das dringende Bedürfnis, etwas Vertrautes an einem Angebot zu finden. Es gibt ihnen das Gefühl von Sicherheit. Mein Aufruf, sich freiwillig in eine Schublade zu begeben, bedeutet dem Kunden dieses Vertraute zu geben.

In der richtigen Schublade, ganz oben, bitte

Wenn Sie mit Ihrem Angebot im Kopf Ihres Kunden Platz finden wollen, kommen Sie an einer guten Positionierung nicht vorbei. Diese fasst kurz und knapp zusammen, was Sie auszeichnet, und ist genau so groß, dass sie durch die kleine Aufmerksamkeitsspalte passt, die den überforderten Menschen des Internet-Zeitalters bleibt.

Mit einer präzisen Beschreibung dessen, was Sie tun, was Ihre Leistung nützt und welche Erfahrungen Sie zu Ihrer Leistung befähigt, kommen Sie schon einmal in die richtige Schublade. Eine erste Hürde ist damit genommen, es bleibt eine zweite: Wie schaffen Sie es in der Schublade auf den Platz ganz oben auf?

Ich empfehle meinen Kunden, einen Standpunkt zu beziehen. Formulieren Sie eine These. Jetzt dürfen Sie kreativ, konfrontativ und individuell sein. Hauptsache, Ihre These regt zum Selber-Denken an. Dies ist nämlich Ihre Aufgabe: Im Kopf Ihres Gesprächspartners soll es anfangen zu rumoren. Eine These fordert eine eigene Haltung heraus. So werden Sie im besten Sinne merk-würdig, denn etwas Selbst-Gedachtes haftet im Gedächtnis am besten.

Noch ein Tipp gegen Schluss: Manchmal hat man eine ganz falsche Vorstellung davon, wie man im Kopf seiner Kunden gespeichert ist. Fragen Sie einfach mal nach! Nur so finden Sie heraus, wie man Sie tatsächlich wahrnimmt und Sie können gegebenenfalls nachsteuern.

Und das *Beste zum Schluss*: Wenn Sie es schaffen, in die Kopfschublade Ihres Kunden ganz nach oben zu kommen, haben Sie vor allem eins geschafft: Wenn es darum geht, zu einem bestimmten Thema jemanden zu empfehlen, springen SIE mit IHREM Angebot wie Kai aus der Kiste.

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

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  1. Pingback: Tipps für ein gutes Trainerprofil - von quiVendo Trainermarketing

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