Telefonakquise: Die Brücke für den ersten Anruf

Angelika Eder Kaltakquise, Kundengewinnung, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater Leave a Comment

“Wo ist der Kunde, der genau den Bedarf hat, den ich decken kann?” Jeder Trainer und Berater stellt sich die Frage – und hat sich vielleicht im Stillen schon einmal eine Glaskugel gewünscht, in die er schauen kann. Bis sie erfunden ist, bauen Sie sich am besten eine Brücke.

Uns Akquisiteure bewegt die Frage immer ganz besonders: Wie entdecke ich meinen Kunden in der Masse – zielsicher und mit möglichst geringem Aufwand? Nicht nur meine Zunft macht sich ihre Gedanken, sondern ausnahmslos alle, die irgendeine Leistung zu verkaufen haben!

Die Bedarfsglaskugel hat noch niemand erfunden, die geheimnisvoll aber zielsicher den Weg zu genau diesem Bedarfsträger weist. Schade eigentlich, oder auch nicht? Der Verkauf in dieser Welt würde so viel einfacher werden. Allerdings würde auch (m)eine ganze Zunft arbeitslos …

Recherche ersetzt die Glaskugel

Wie schaffen Sie nun den Weg zum Bedarfsträger oder Kunden mit herkömmlichen Mitteln? Das Rad neu zu erfinden, gelingt – zugegeben – auch mir nicht. Die gründliche Recherche ist noch immer der beste Weg: Sie beginnt damit, erste Ideen für Zielgruppen zu sammeln und nach und nach die aussichtsreichsten Adresse zu filtern. Weiter geht es mit der Analyse des Marktes und dem Sammeln von Hinweisen auf Bedarf wie Umstrukturierungen, neue Geschäftsfelder, neu zu vergebende Postionen, Mergers, Zukäufe, Messeauftritte und vieles andere mehr.

Ab diesem Zeitpunkt haben Sie als Trainer oder Berater eine Liste mit Adressen und wissen, dass diese Unternehmen mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit einen Bedarf haben. Sie haben also einen guten Grund anzurufen und Ihr Angebot zu präsentieren, was nicht nur die Erfolgsquote steigert, sondern auch Ihr Selbstgefühl verbessert.

Was jetzt noch fehlt, ist ein guter Gesprächseinstieg: Wieder ist die Recherche das Zauberwort, bei der Sie sich gründlich mit den einzelnen Unternehmen befassen, die Sie ansprechen wollen. Gipfeln sollte das Ganze in einer Brücke, die Sie Ihrem möglichen Kunden in der Erstansprache bauen. Die Bausteine sind das, was Sie über das Unternehmen wissen, und Ihr wohl überlegten Gründe, weshalb Sie glauben, das Ihr Angebot in der Situation des Kunden die Lösung bietet. Dann brauchen Sie “nur noch” zu fragen, ob Sie mit der Überlegung richtig liegen.

Kurz gefasst bauen Sie sich Ihre Brücke so:

  • Brückenpfeiler 1: Sie lesen, dass ein Unternehmen Ihrer Zielgruppe in einer besonderen Situation ist, weil es zum Beispiel eine neue Niederlassung im Ausland gründet. Das könnte dazu führen, dass Sie als Anbieter folgende …
  • … Brücke bauen: “Lieber Kunde, ich habe gelesen, dass Sie eine neue Niederlassung im Ausland gründen. Oft sind damit ein Sprachtraining (Teamentwicklung, interkulturelles Training, e-Lösungen) verbunden.”
  • Brückenpfeiler 2: “Liege ich damit auch bei Ihnen richtig?” Diese Frage an der Stelle ist wichtig, denn sie signalisiert, dass Sie sich als Anbieter Gedanken zu Ihrem potenziellen Neukunden gemacht haben.

Nichts ist schlimmer als schlecht vorbereitete Akquiseanrufe – davon kann aber in Ihrem Fall keine Rede sein. Ihr Kunde weiß das wohl zu schätzen. Und das Beste ist: Es ist völlig einerlei, welche Antwort sie bekommen, denn Sie haben a) völlig zu Recht und wohl begründet eine Annahme formuliert. Sie gibt Ihnen die Legitimation, Ihren Kunden anzusprechen und zwar UWG-rechtssicher. Das ist meistens das Ausschlaggebende, damit Sie sich beim Anruf hinreichend wohl und sicher fühlen und nicht in die Bittstellerrolle fallen. Und b): Sie kommen mit Ihrem Kunden auf jeden Fall ins Gespräch. So oder so haben Sie gewonnen, denn was haben wir schon in den 70er gelernt? Das Nein von heute kann das Ja von morgen sein. Der Reigen der Kundengewinnung kann beginnen!

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

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