Telefonakquise: Anrufen und im Gedächtnis bleiben

Manfred Meyer Kaltakquise 2 Comments

Wie Sie sich mit Charme und Geschick im Kopf Ihres Gesprächspartners festsetzen

  • Zwei Empfehlungen, damit Sie Ihrem Gesprächspartner unvergesslich bleiben:
  • mit dem Thema einsteigen oder mit einem persönlichen Wort.

„An meine Anrufe kann man sich IMMER erinnern …“, töne ich mit breiter Brust bei der Abmachung zur Wiedervorlage. Was für eine freche Behauptung! Mein Kunde und ich hatten herzlich gelacht. Ein halbes Jahr später passierte, was passieren musste: Erneut mache ich den Anruf und spreche meinen Kunden darauf an. Wieder lachen wir – und: Der Kunde erinnert sich. Natürlich!

Es ist die hohe Schule des Telefonierens und zugleich gar nicht so schwer:

Sorgen Sie für „merk-würdige“ Kommunikationsschleifen in Ihren Gesprächen oder für ungewöhnliche Formulierungen.

Es darf gelacht werden! Dies ist umso wichtiger als in großen Unternehmen durchaus einmal 50 Anrufe pro Tag eingehen können.

Tipp 1: Mit dem Thema einsteigen

Fragen Sie lieber nicht, ob Ihr Ansprechpartner Zeit für Sie hat. Die Frage ist erstens ausgesprochen verbraucht und zweitens legen Sie ihm ein donnerndes „Nein!“ wie auf einem Silbertablett vor. Wer hat schon Zeit? Das wollen Sie doch nicht provozieren!

Fragen Sie Ihren Gesprächspartner stattdessen besser, ob er gerade „ein offenes Ohr“ für Ihr Thema hat. Dies hat gleich mehrere Vorteile:

  • Die Formulierung kommt wesentlich positiver daher und ermöglicht einen bejahenden Start in den Dialog.
  • Ihr Gesprächspartner kann trotzdem auch „Nein“ sagen, ohne dass Sie es persönlich nehmen müssen, denn Sie bringen das Gespräch von vornherein auf das Sachthema.
  • In der Regel verbindet Ihr Gesprächspartner seine mögliche Absage mit einer Begründung. Sie beide kommen schneller voran, ohne dass Sie investigativ werden müssen.
  • Sie haben zugleich schon einmal Ihr Thema platziert und ihn gedanklich zur Kernbotschaft Ihres Telefonats geführt.

Und, wer weiß: Vielleicht braucht er genau das Stichwort, damit er Lust hat, mit Ihnen zu reden. Indem Sie das Thema anreißen, machen Sie ihn neugierig. Zumindest haben Sie die Chance.

Tipp 2: Dem Gespräch eine persönliche Farbe geben

Falls Sie einen regionalen Zungenschlag sprechen, sind sie jetzt im Vorteil: Sie fallen auf! Vor 40, 50 Jahren war es üblich, den Kindern reines Hochdeutsch beizubringen. Dabei ist jedoch die Individualität verloren gegangen. Flechten Sie also gerne eine regionale Begrüßung oder einen besonderen Satz ein. Ich als Wahlhamburgerin fahre da mit einem erfrischenden „MoinMoin!“ meist ganz gut. Aber: Wenn Sie das doof finden und anbiedernd: Einfach bleiben lassen.

Falls Sie an einem prominenten Ort wohnen, können Sie sich auch darauf beziehen: Schauen Sie auf die Zugspitze? Oder haben Sie die Glocken des Kölner Doms gerade daran erinnert, wieder einmal anzurufen? Oder haben Sie das letzte Mal telefoniert, als die Obstbäume am See Blüten getragen haben und jetzt sind die Früchte reif? Und das hat Sie an die Früchte erinnert, die Sie bei diesem Kunden schließlich noch ernten wollen? Perfekt – lassen Sie es ihn wissen!

Spielen Sie ein bisschen und probieren etwas aus. Alles ist besser als die immer gleichen Phrasen: Da klappt man ja schon vor lauter Langeweile die Ohren zu! Individuell und kreativ ist Trumpf!

Über den Autor
Manfred Meyer

Manfred Meyer

Manfred Meyer kümmert sich beim Trainerlotsen um die Trainervermittlung. Darüber hinaus liegt die Projektsteuerung in seinen Händen. Die Themen Vertriebsstrategien, Kennzahlen, Technik und Weiterbildung 4.0 runden sein Portfolio ab. Der wirtschaftlich richtige und angemessene Preis ist sein Steckenpferd.

Kommentare 2

  1. Hallo Herr Meyer,

    erstmals möchte ich mich für den sehr Interessanten Beitrag bedanken. Finde Ihren Beitrag sehr hilfreich und ausführlich. Ich finde Ihre Empfehlungen sehr positiv und vor allem für mich persönlich sehr hilfreich. Meistens ist es aber leider so, dass die Kunden schon beim ersten Telefonat mitteilen, dass Sie keine Interesse habe und legen sofort auf. Deswegen finde ich, dass in erster Linie eine sehr gute Vorbereitung das aller wichtigste ist.
    Vor allem Bedarf es an viel Fachwissen. Man soll nicht gleich die Hoffnung verlieren auch wenn es am Anfang schlecht läuft. Deswegen immer dran bleiben und sich selber versuchen zu analysieren, was macht man falsch und was kann man besser machen.
    Ich bin vor kurzem auch, auf einen Interessanten Artikel Telefonvertrieb Erfolgreich starten gestoßen
    wo ich sehr viele nützliche Tipps gelesen habe für eine erfolgreiche Terminierung. Werde Ihre Ratschläge wahrnehmen und sie versuchen umzusetzen.

    Mit freundlichen Grüßen
    S.Otto

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre Email-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * gekennzeichnet.