Bei der Telefonakquise müssen Sie nichts verkaufen

Angelika Eder Kaltakquise, Kundengewinnung Leave a Comment

Tun Sie in der Telefonakquise nichts, das Sie nicht selbst erleben wollen – und kommen erfolgreicher zum Ziel.

Die Erleichterung im Raum war mit Händen zu greifen, als ich diesen Satz ausgesprochen hatte: „Einem Menschen, der nicht kaufen will, können Sie nichts verkaufen.“ Die Idee, dass ein geschickter Verkäufer einer blinden Großmutter einen Fernseher aufschwatzen kann, hat sich tief in die kollektive Vorstellung vom Verkaufen eingebrannt. Sie führt zu Stress auf allen Seiten:

  • Trainer, Berater und Coaches bringen so viel unerlaubte Grenzüberschreitung in keiner Weise mit ihrem Selbstbild in Übereinstimmung. Zudem haben Sie ein schlechtes Gefühl, wenn sie nicht zum Ziel kommen. Haben sie etwas falsch gemacht? Der Zweifel nagt an ihnen.
  • Dem angerufenen Entscheider wiederum geht es ganz furchtbar auf die Nerven, wenn der Anrufer nach einem „Nein“ anfängt zu argumentieren. Wer eigentlich weiß am besten, was im Unternehmen ansteht? – Eben! Und deshalb ist es geradezu frech, den Entscheider in eine Diskussion zu verwickeln, die er offensichtlich ablehnt.

Mit modernem, seriösen Verkauf hat das nichts zu tun. Wenn der Gesprächspartner zu verstehen gibt, dass er nicht will, ist es in Ordnung, das Gespräch zu beenden.

Was du nicht willst, das man dir tu,…

Dies ist ein Teil dessen, was ich „den kategorischen Imperativ im Verkauf“ nenne. Tun Sie nichts, was Sie selbst nicht erleben wollen. Im Verkauf bedeutet das:

  • Bereiten Sie sich sehr gut auf das Verkaufsgespräch vor: Sie sollten sagen können, weshalb Sie genau diese Person ansprechen und weshalb Sie glauben, dass Ihr Angebot nützlich ist.
  • Gehen Sie in das Gespräch mit einer Haltung von: „Schauen Sie, hier bin ich. Ich glaube, dass mein Angebot gut für Sie ist. Lassen Sie uns darüber reden. Ich habe alles getan, um das Gespräch angenehm, für beide Seiten gewinnbringend und kurz zu gestalten. Deshalb hoffe ich umgekehrt auf Ihre freundliche Kooperation.“

Als Trainer, Berater und Coach wissen Sie: Ihre Haltung prägt den Gesprächsverlauf. Wenn Sie mit einer offenen und respektvollen Haltung in das Gespräch einsteigen, sind Ihre Chancen am besten, auf entsprechendes Echo zu treffen.

Ihre Gesprächskompetenz ist gefragt

Darüber hinaus gibt es auch im Telefonverkauf empfehlenswertes und weniger empfehlenswertes Verhalten. Als Trainer oder Coach kennen Sie das: Mit der Zeit entwickeln Sie eine Wortwahl, die öffnet. Sie finden das passende Tempo und spüren den Schmerzpunkt Ihres Gesprächspartners.

Im Telefonverkauf dürfen Sie Ihre gesamte Gesprächskompetenz genau so zum Einsatz bringen wie Sie es aus Ihrer Praxis kennen. Der einzige Unterschied zwischen beiden Disziplinen liegt darin, dass Sie am Telefon eine Legitimation für den Gesprächseinstieg brauchen. Doch dies ist Handwerk, kein Hexenwerk.

Ich komme ins Erzählen. Telefonakquise muss kein Schmuddelkind kein. Mir liegt am Herzen, ein alternatives Bild zu entwerfen. Das im Übrigen erprobtermaßen erfolgreich ist. Wenn Sie mehr erfahren wollen, blättern Sie doch einmal in meinem Buch: Der Akquise-Coach.

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

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