Der Trainerlotse hat gefragt. Fünf Expertinnen haben geantwortet.

So lange ist es noch nicht her, da gab es genau zwei Wege zum Kunden: per Post und per Telefon. Bis heute ist das Telefon für viele ein Synonym für den Erstkontakt zum Entscheider.

Inzwischen gibt es jedoch viele Wege zum Kunden und entsprechend stellt sich die Frage:

Ist die Telefonakquise noch zeitgemäß?

Ich habe Kolleginnen und Wegbegleiterinnen aus der Telefonakquise gefragt:

• Ist die Akquise tot?
• Wann funktioniert sie?
• Welches Projekt würdest du ablehnen?”

Das “Geheimrezept”: Sorgfalt und Zeit

Und das sind die Antworten:

“Für Telefonakquise muss man mehr Zeit einplanen. Die Leute sind schwerer zu erreichen und außerdem sind sie auf verschiedenen Kanälen unterwegs.”

Simone Eisen, Agentur Funkensprung

“Telefonakquise ist nach wie vor der schnellste und direkteste Weg zum Kunden. Die innere Haltung zählt: Kunden merken, wenn jemand nur etwas verkaufen will. Dann haben sie keine Lust mehr auf das Gespräch. Jeder will gesehen werden und auch Kunden wollen, dass man sich für sie interessiert.”

Christina Bodendieck. Mehr Kunden – besser verkaufen

“Die Telefonakquise ist tot, wenn sie weiterhin nach dem Gießkannenprinzip betrieben wird. Sie ist nicht tot, wenn sie durchdacht und gut vorbereitet ist. Dafür muss man gründlich und sorgfältig klären: Wer ist mein Kunde? Welches Problem löse ich für ihn? Was hat er von der Zusammenarbeit?”

Sonja Stier, Dialog-Marketingbüro STIER

“Bereiten Sie Ihre Kontakte obergründlich vor. Setzen Sie sich mit den Problemen, Möglichkeiten und Aufgabenstellungen des potenziellen Kunden auseinander und nehmen im Gespräch Bezug darauf. Dann ist Telefonakquise auch heute noch eine superspannende Möglichkeit.”

Martina Bloch, Agentur für Unternehmenskontakte

“Ich spreche Entscheider kurz und knackig mit einer Mischung aus Nutzen, Smalltalk und neugierig machen an. Wenn das Gespräch in Gang kommt, ergibt sich viel von selbst. Dann kommt es darauf an, Raum zu lassen für das, was kommt, und nicht immer etwas zu wollen und zu pushen. Dies ist eine Art, Wertschätzung zu zeigen – wichtig für wert(e)orientiert Kaltakquise.”

Claudia Dietl, wert(e)orientierte Kaltakquise

Die Telefonakquise lebt, wenn …

Die Telefonakquise ist also ausgesprochen lebendig, wenn sie gut gemacht ist. Gut gemacht bedeutet: Sich sehr genau auf den möglichen neuen Kunden vorbereiten.

Dann ist die Telefonakquise nach wie vor der schnellste Weg zum Kunden und Sie bekommen das direkteste Feedback.