In drei Minuten lieben Sie Ihr CRM – wetten?

Manfred Meyer Kundenbindung, Kundengewinnung, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater 4 Comments

Wie Sie sich ein für alle Mal von geistigem Ballast trennen

Wenn ich in Kundengesprächen die Rede auf ein Customer Relationship Management System, kurz: CRM bringe, reagieren manche reflexartig mit einer Kontaktallergie. Technik – brrr – das klingt verdächtig nach Regeln, Terminen, Prozessen und Normen. So oder ähnlich müssen die Bilder in den Köpfen wohl sein.

Mich wundert das, denn aus meiner Sicht befreit ein CRM von unnützem Ballast. Nicht mehr an alles denken müssen! Das ist doch großartig. Vier Faktoren sorgen für eine kombinatorische Vielfalt in der Kundenbetreuung, der Sie mit Kopf und Handzettel alleine nicht mehr Herr werden:

Viele Kanäle

Immer schon konnten Sie Ihre Kunden schriftlich, telefonisch oder persönlich ansprechen. Mit den traditionellen Kontaktwegen alleine haben Sie bereits einen ganzen Strauß an Möglichkeiten für die Kundenpflege: Briefe, Karten oder Telefonanrufe. Treffen auf Messen, im Haus des Kunden und vieles andere mehr. Inzwischen sind die Internetmedien dazu gekommen. In unserer Branche sind das vor allem Xing, Linkedin, Twitter, Facebook und Google+. Wenn Sie in Ihrer Kundenpflege auch nur drei dieser Wege beschreiten, geht schnell die Übersicht verloren.

Ein CRM zeigt Ihnen, mit wem Sie wann wo worüber gesprochen haben. Die Übersicht ist eine große Hilfe, wenn Sie über einen längeren Zeitraum hinweg den Gesprächsfaden spinnen wollen – typisch für die Auftragsanbahnung in einem größeren Projekt. Besonders dann ist ein CRM Gold wert.

Viele Daten

Die Gespräche und Kontakte mit fünf oder sechs Kunden lassen sich vielleicht noch im Kopf verwalten. Was aber, wenn Sie jedes Jahr fünf oder sechs Neukunden haben und schon fünf Jahre selbständig sind? Dann haben Sie mindestens 25 Kundenkontakte.

Die Informationen von 25 Kundenkontakten im Kopf zu behalten, ist mir zu viel. Obwohl ich unsere Kunden schätze und mag, geht mir angesichts der Fülle doch das ein oder andere Detail verloren. Ich hoffe, Sie verzeihen mir. Die Notizen im CRM helfen mir dabei, jeden Kunden individuell und mit der Sorgfalt anzusprechen, die ich leisten will.

Viele verschiedene Kontaktfrequenzen

Mit manchen Kunden wollen Sie häufiger in Kontakt treten als mit anderen. Das ist normal. Wenn Sie in der Lage sind, 25 Kunden mit unterschiedlichen Kontaktfrequenzen im Kopf zu jonglieren, dann kann ich Sie nur bewundern. Ich kann das nicht.

Viele Medien

Natürlich kommen Sie mit Ihrer Adressverwaltung, einem Excel-Sheet und einem Zettelkasten auch schon weit. Mit der Zeit wird es jedoch lästig, zwischen den Medien zu springen und sie aufeinander abzustimmen. Ein CRM bietet schlicht mehr Komfort.

Sicher, das Genie beherrscht das Chaos. Für meinen Geschmack gehört jedoch ein geniales Organisationstalent dazu, das Kundenmanagement mit Zetteln, Excel-Sheet und BrainPower im Griff zu behalten. Freimütig bekenne ich mich zur Bequemlichkeit: Für einen Normalo wie mich ist ein CRM genau das Richtige!

Über den Autor
Manfred Meyer

Manfred Meyer

Manfred Meyer kümmert sich beim Trainerlotsen um die Trainervermittlung. Darüber hinaus liegt die Projektsteuerung in seinen Händen. Die Themen Vertriebsstrategien, Kennzahlen, Technik und Weiterbildung 4.0 runden sein Portfolio ab. Der wirtschaftlich richtige und angemessene Preis ist sein Steckenpferd.

Kommentare 4

  1. Bravo!

    Ja, nach weniger als 3 Minuten sieht man nur Vor- als Nachteile eines solchen Systems – egal, ob man vorher abgeneigt war oder nicht… 😉

    Viele scheuen aber die Zeit und Mühe,
    a) das richtige CRM zu finden
    b) erst einmal mit irgendeinem zu starten (weil man hofft, später migrieren zu können)
    c) die bestehenden Daten in ein CRM zu überführen.

    Solange der Schmerz nicht zu groß ist, findet im Kopf stets die Berechnung des “Business Case” statt: ab wie viel Sorgen lohnt sich die Einmalinvestition, die die dauerhafte Erleichterung bringt?

    Wenn “Investition” vor allem Zeit und Kraft bedeuten (die man nicht hat), wird es nie etwas… Daher bleiben die negativen Begleiterscheinigungen im Kopf. Denn wenn ich ein gutes System nicht bekommen kann, kann ich es mir zur Beruhigung doch schlecht reden… 🙂

    Also: Empfehlungen bitte…!

    Herzliche Grüße

    Alban Krämer-Delahaye

    1. Manfred Meyer Post
      Author

      Moin Alban,
      da hast Du die naheliegende Frage nach Empfehlungen aufgeworfen.
      Die Qual der Wahl ist gar nicht so leicht zu lindern. Da sind tatsächlich viele Dinge zu beachten: Von der Technik über den Preis bis zur Ergonomie.
      Und damit kann es pauschale Empfehlungen nicht geben.
      Aber vielleicht hilft ja als erste Übersicht der Blog-Artikel von Maren Martschenko.
      http://zehnbar.de/blog/2015/02/fuenf-crm-loesungen-fuer-kleine-unternehmen-und-solopreneure/#comment-35052
      Ich fand das ganz nützlich.
      Nach einem ersten Versuch mit EasySales sind wir nun bei CentralStation gelandet und machen gute Erfahrungen.
      Zu Deinem zweiten Aspekt (Aufwand für Dateneingabe/-aufbereitung etc.) kann ich nicht viel anderes sagen: Ja, es ist Arbeit und kostet Zeit und damit Geld.
      Aber am Ende lohnt es sich.
      Gruß
      Manfred

  2. “In drei Minuten werden Sie Ihr CRM lieben” – ich weiß gar nicht, ob es so lang gedauert hat 😉 Es hat allerdings sehr viel länger gedauert, bis ich das Richtige für mich gefunden habe. Für mich als Macuser gab es im Grunde keine bezahlbare Desktop Version, nachdem Bento eingestellt wurde. Filemaker war für mich als Solopreneur keine Alternative: Zu kostspielig und zu mächtig. Ich habe mich dann auf die Suche nach Cloudbasierten Lösungen gemacht, schließlich wollte ich auch von überall auf meine Daten zugreifen können. Schnell stellte ich fest, um eine Schneise in das Dickicht zu schlagen, muss ich mir erst einmal überlegen, was mir für die Pflege meiner Kontakte wichtig ist. Als ich diese Kriterien hatte, habe ich einige Lösungen recherchiert und getestet. Dafür habe ich einen kompletten Arbeitstag investiert. Noch einmal zwei Tage hat es gedauert, bis ich meine Daten aus den vielen verschiedenen Quellen konsolidiert, in ein einheitliches Format gebracht hatte und in das neue System importiert hatte. Ab dem Zeitpunkt habe ich es geliebt! Für mich heißt es in Sachen Beziehungspflege nur noch “The Nimble way” 🙂 Ich kann mir nicht mehr vorstellen, ohne ein professionelles CRM-System zu arbeiten. Es tut den Beziehungen gut und damit dem Geschäft.
    Viele Grüße, Maren Martschenko

    1. Manfred Meyer Post
      Author

      Moin Maren,
      ja, die richtigen, eigenen Kriterien für die Auswahl der passenden CRM zu finden ist der entscheidende, nächste Schritt.
      Und der hat es tatsächlich in sich. Da gibt es vieles zu beachten.
      Je vollständiger die Kriterien desto einfacher fällt dann die Entscheidung.
      Und die Gefahr einer Fehlinvestition sinkt.
      Gruß
      Manfred

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