Darf ich mal nachfragen? … Das Ziel Ihrer Akquise

Angelika Eder Kundengewinnung, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater 2 Comments

Beitrag von Thomas Reich zur Blogparade des Trainerlotsen “ehrlich Verkaufen“.

Was ist Ihr oberstes Ziel, wenn Sie einen potenziellen Kunden vor sich haben?

Es ist ganz einfach. Sie haben das Ziel, diesen potenziellen Kunden als echten zahlenden Kunden zu gewinnen. Jetzt können Sie natürlich sagen: „Hä? Da wäre ich ja selber drauf gekommen.“

Das ist jedoch nur den Allerwenigsten wirklich klar. 98 % aller Verkäufer, denen ich die Frage stelle: „Was ist das Ziel Ihrer Akquise“ antworten:

  • Ich will ein gutes Gespräch führen.
  • Ich will den potenziellen Kunden kennenlernen.
  • Ich will eine gute Beziehung aufbauen.
  • Ich will seine Bedürfnisse kennenlernen.
  • Ich will einfach mal hören, was er so zu sagen hat.
  • … und so weiter und so fort.

Alles ehrenwerte Ziele – außer Frage. Bloß bringen sie Sie nicht dahin, wo Sie wirklich hinwollen. Wenn Sie die Bedürfnisse kennen, haben Sie noch lange keinen Kunden gewonnen. Falls Sie eine gute Beziehung aufbauen, haben Sie noch lange keinen Kunden gewonnen. Die Beziehung und die Bedürfnisse gehören dazu – ja – doch diese Dinge sind zweitrangig. Sie stehen nicht an oberster Stelle. Sie sind nie Ihr oberstes Ziel.

Szenenwechsel: Stellen Sie sich bitte vor, Sie steigen in Ihr Auto ein. Von Hamburg aus wollen Sie in die Schweiz, genau genommen nach Zürich. Sie starten den Motor und danach Ihr Navigationsgerät. Ihr Navi fragt Sie, wo es hingehen soll? Was tippen Sie ein? Hannover? Liegt ja immerhin auf dem Weg in die Schweiz. Oder München? Oder Stuttgart? Nein, tun Sie nicht. Sie geben Zürich und die Straße mit Hausnummer ein. Nicht St. Gallen, nicht Basel, nicht Bern. Sie wollen nach Zürich. Es dauert nur wenige Sekunden, bis Ihr Navi Ihnen exakt sagt, wie viele Kilometer zu fahren sind, welche Strecke Sie nehmen sollten und wann Sie planmäßig dort sind. Sie kommen gar nicht auf die Idee, etwas anderes als Ihr Endziel einzugeben.

Starten Sie Ihren ‘Verkaufs-Navigator’!

Wieso machen Sie es beim Verkaufen anders? Überlegen Sie nun kurz, was Ihr Einstiegssatz in einem Verkaufsgespräch ist. Was sagen Sie Ihrem potenziellen Kunden, nach dem „Begrüßungsgeplänkel“? Was sagen Sie da wirklich? Hier einige Beispiele, die Sie höchstens über Umwege an Ihr oberstes Ziel bringen:

  • Welchen Preis zahlen Sie denn heute bei Ihrem Lieferanten?
  • Wir haben ganz tolle Angebote für Sie, schauen Sie mal hier …!
  • Ich möchte Sie gerne über die innovative Produktpalette unseres zukunftsorientierten Unternehmens informieren.
  • Wissen Sie schon das Neueste über …?

Wenn Sie gleich zu Beginn des Gesprächs eine echte Wirkung hinterlassen wollen, gebe ich Ihnen hier einen richtig heißen Tipp. Der erste Satz mit der höchsten Wirkung, der immer funktioniert, lautet: Ich habe das Ziel, Sie als Kunden zu gewinnen.“

Genau das ist es doch, was Sie wirklich wollen. Oder täusche ich mich etwa?

Wenn Sie dabei noch die passende Körpersprache einsetzen, wenn Sie Ihrem Kunden in die Augen blicken … wissen Sie, was dann passieren wird? Er nickt leicht mit dem Kopf, er runzelt die Stirn und zieht die Augenbrauen nach oben. Sie haben ein Gefühl ausgelöst. Und zwar das Gefühl der Neugierde. Und das Kopfnicken ist ein Signal. Das ist das Zeichen, dass er schon ja sagt. Sobald er den Mund aufmacht, hören Sie so etwas Ähnliches wie ein zustimmendes „jaaaa“ … „aha“ … „okay“ … „dann legen Sie mal los“ … „dann zeigen Sie mal, was Sie drauf haben“ …  Diese Äußerungen bedeuten: Er stimmt Ihnen schon zu.

Bringen Sie auf den Punkt, was Sie wollen!

Dieser Satz, der ist so einfach. Er ist so genial. Vor allem: Er funktioniert. „Ich habe das Ziel, Sie als Kunden zu gewinnen.“

Das ist der schnellste Art und Weise auf den Punkt zu bringen, was Sie WIRKLICH wollen und was Ihnen Umsatz bringt. Und wissen Sie was? Die Kunden wollen das! Die sagen sich: „Endlich mal einer, der das sagt, was er denkt. Endlich mal einer, der gleich auf den Punkt kommt.“ Mit diesem Satz verliert niemand irgendwelche Zeit und trödelt irgendwo herum. Wenn Sie diesen Satz als Erstes sagen, dann haben Sie auch den Mut, dem Kunden eine Abschlussfrage zu stellen. (Wie das geht, verrate ich Ihnen gerne persönlich). Sie haben ihm ja vorher völlig klar und deutlich signalisiert, was Ihr Ziel ist.

Alle anderen Dinge, wie Beziehung aufbauen, Bedürfnisse kennenlernen, ein gutes Gespräch führen usw. sind wichtig. Jedoch es sind immer nur Unterziele, die Sie zu Ihrem Hauptziel führen.

Viele Verkäufer sagen mir: „Ja aber, ich kann doch einen zweiten Termin machen. Ich kann noch mal zu dem potenziellen Kunden fahren usw.“ Nur bitte ganz ehrlich: Was nützt es Ihnen, einen zweiten Termin zu bekommen? Kommen Sie dann auf den Punkt? Denken Sie bitte nach, wie viele Gespräche Sie tatsächlich brauchen, um zum Abschluss zu kommen.

Was nützt es Ihnen, nur herauszufinden, was Ihr Kunde will? Natürlich sollten Sie das wissen. Doch das ist nicht die Hauptsache. Haben Sie als alleiniges Ziel herauszufinden, was der Kunde will, bringt Sie dies nicht an Ihr wirkliches Ziel. Wenn Sie nach Zürich wollen, sollten Sie das in Ihr Navi eingeben. Das Navi findet alle Orte raus, an denen Sie vorbei fahren, um nach Zürich zu kommen.

Nehmen Sie sich beim Wort

Also: Trainieren Sie diesen Satz vor dem Spiegel. Nehmen Sie ihn auf Ihrem Handy, Smartphone oder iPhone auf. Trainieren Sie den Satz mit Ihrem Mann, Ihrer Frau, Ihrem Partner. Mit einem guten Freund. Mit Ihrem Hund. Üben und trainieren Sie diesen Satz immer wieder: „Ich habe das Ziel, Sie als Kunden zu gewinnen.“

Denken Sie vor allem an Ihre Körperhaltung. Gerade stehen, selbstbewusst, beide Füße auf der Erde. Klarer Blick. Immer geradeaus in Ihr Gegenüber. (Im Sitzen gilt es ebenso, eine klare Körperhaltung zu haben!) So können Sie ablesen, was Sie denken.

Wenn ich diesen ersten Satz zu meinen potenziellen Kunden sage, frage ich später immer: „Sagen Sie, Herr Kunde, wissen Sie noch, als wir das erste Mal telefoniert haben?“ „Ja, klar! Das weiß ich noch.“ „Als ich den Satz gesagt habe – Ich habe das Ziel, Sie als Kunden zu gewinnen. – Was haben Sie da gefühlt? Wie haben Sie da gehandelt?“ Alle bestätigen mit. Sie nicken mit dem Kopf und sagen … aha … okay … und sie sind neugierig.

Also, wenden Sie diesen Satz an, und Sie werden schneller mehr Kunden gewinnen.

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Thomas Reich

Thomas Reich

– 1965 war er plötzlich da.
– 1972 bis 1982 einer der faulsten Schüler seiner Schule.
– 1982 bis 1988, Ausbildung und Geselle im Sägewerk, es war eine Lehre für das Leben.
– 1988 die Schnauze voll vom Sägewerk und ein Tritt in den Hintern von Freund Rainer.
– 1988 bis 1990 seine persönliche Wende, Technikerschule Hamburg.
– 1990 bis 2008 Produktionsleiter, Projektleiter, Verkaufsleiter, Blockhausverkäufer, Trainerausbildungen.
– 2008 bis dato, Verkaufstrainer der Klartext redet, Coach für persönliche Bestform, Redner da er gerne redet und inspiriert.

Thomas lebt mit Maria und Tochter Lotta in Hamburg-Blankenese, rennt Marathon, jagt auf dem Rennrad durch die Gegend und segelt mit der Familie. Seine Kunden sagen über ihn, er ist einer der echt ist.

 

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

Kommentare 2

  1. Hallo Frau Eder,

    erstmals möchte ich mich für den ehrlichen und positiven Beitrag bedanken. Fand Ihren Beitrag informativ und mich persönlich sehr hilfreich. Sie sind auf wichtige Punkte eingegangen, welche man braucht um erfolgreich bei einem neuen Kunde zu sein. Ich finde, man soll sich nicht an die Leitfaden halten, sondern die nur als Richtlinien zu benutzen. Man soll direkt zum Kunden sein und bei ersten Kontakt sagen was man möchte. Ganz wichtig ist die Vorbereitung, ohne richtige Vorbereitung sinken die Chancen um erfolgreich zu sein. Hier https://groe.me/erfolgreich-termine-vereinbaren-im-call-center/ habe ich weitere interessante Punkte gefunden um erfolgreich zu sein.

    Viele Grüße
    S. Otto

    1. Angelika Eder

      Hallo Herr oder Frau Otto!
      Zunächst besten Dank für die positive Rückmeldung, über die ich mich sehr freue … allerdings nur stellvertretend. Denn der Artikel stammt von meinem versierten Kollegen Thomas Reich (siehe oben zum Autor), den er im Rahmen einer Blogparade auf unserer Seite veröffentlicht hat. Inhaltlich stimme ich Ihnen und ihm aber absolut zu. Unter dem von Ihnen genannten Link mit weiteren Akquisetipps (danke dafür) findet sich das Foto eines anderen bekanten Kollegen unserer Zunft, Dirk Kreuter. Ich darf Ihnen versprechen, wenn Sie Dirk Kreuter mögen, werden Sie Thomas Reich lieben. Schauen Sie doch mal auf seiner Seite http://www.thomas-reich.com/ vorbei, er hält höchst hörenswerte Podcasts für Sie bereit!

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