Jede Wahrheit braucht einen Mutigen, der sie ausspricht!

Angelika Eder Kundengewinnung, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater Leave a Comment

Beitrag zur Blogparade Ehrlich verkaufen von Roger Rankel. Der Beitrag ist in einem Interview zusammen mit Angelika Eder entstanden.

Basis sind diese Fragen:
1. Was fällt Ihnen zu ehrlichem Verkauf spontan ein?
2. Wie geht ehrlich oder ‘geradeaus Verkaufen’ Ihrer Meinung nach?
3. Gibt es das im werbegefluteten 21. Jahrhunderts überhaupt? Wenn ja, haben Sie Beispiele aus Ihrer Praxis?
4. Wenn nein, was sind Ihrer Meinung nach die Gründe dafür?
5. Falls Sie Handlungsbedarf in diesem Thema erkennen: Was wäre aus Ihrer Sicht zu tun? Wer sind die entscheidenden Akteure? Produzenten? Händler? Politiker? Kunden? Gibt es ‘größere’ Systeme, an deren Stellschrauben für einen ehrlicheren Verkauf zu drehen wäre?

Verkauf braucht Geradlinigkeit

Roger Rankel: Es gibt den Spruch „Jede Wahrheit braucht einen Mutigen, der sie ausspricht.“ Das gilt auch genau so für den Verkauf: Ein guter Verkäufer muss so brutal ehrlich sein, dass es dem Kunden im ersten Moment zwar vielleicht wehtut, für ihn aber am Ende einen Vorteil bringt.

Wenn ich zum Beispiel beim Kunden bin und sehe, dass er einen bestimmten Bedarf hat, dann kann ich nicht darum herum reden. Da muss ich ihn ganz klar darauf aufmerksam machen: Schau, lieber Kunde – genau dieses Produkt brauchst Du – und zwar aus den und den Gründen. Und das andere eben nicht. Ein Arzt sagt ja auch nicht: Lieber Patient, da hast Du einen kleinen Tumor, freunde Dich mit dem langsam mal an, sondern er sagt knallhart: Da ist ein Tumor und der muss jetzt weg, basta. Genau die Geradlinigkeit braucht auch der Verkauf.

Gute Berater zum Beispiel reden einem nicht nach dem Mund, sondern analysieren eine Situation mit klarem Blick für alle Stärken und Schwächen. Nur auf dieser Basis können sie ihre Kunden überhaupt richtig beraten.

Andersherum gilt das aber ebenso: Als Verkäufer muss ich mich auch mal gerade machen und sagen: Lieber Kunde, so verkaufe ich Dir das nicht, weil das in Deinem Kontext einfach keinen Sinn macht. Da erlebe ich in der Praxis sehr viel ‘Rumhühnerei’ – klipp und klar wird das in den seltensten Fällen gesagt. Die Verkäufer beziehen da meist keine klare Position. Ein typisches Beispiel aus dem Einzelhandel: Oh, die Jacke steht Ihnen aber gut! Das höre ich immer, auch wenn mir die Jacke überhaupt nicht steht. Oder auch in der Finanzdienstleistung: Da vermisse ich die Klarheit dahingehend, dass ich mir doch geradezu einen Berater wünsche, der mir auf den Kopf zusagt: Lieber Kunde, Sie haben keine Berufsunfähigkeitsversicherung. Ohne die brauchen wir über Ihre Altersvorsorge gar nicht weiter zu reden.

Verkäufer reagieren erleichtert: Sie dürfen aufrichtig sein

Angelika Eder: Wie reagieren denn ihre Kunden im Seminar darauf?

Roger Rankel: Wenn ich das meinen Seminarteilnehmern so erzähle, sind in aller Regel ‘positiv irritiert’: Zum Einen kriegen sie natürlich zunächst mal einen Spiegel vorgehalten. Das ist  manchmal nicht so angenehm, muss aber sein. Im zweiten Schritt kommt dann nämlich eine gewisse Erleichterung: “Eigentlich hat er ja recht!“ Das ist dann die typische Reaktion.

Werbung soll bezaubern, Verkauf ernüchtern

Angelika Eder: Sehen Sie denn jenseits der individuellen Verantwortung des Verkäufers noch andere Bereiche, in denen man Verkauf ehrlicher machen könnte? Gibt es Angriffsflächen in größeren Systemen? Wenn ich z. B. an die TV-Werbung denke: Da hat man meiner Oma schon erzählt, dass Omo weißer wäscht als Persil – oder umgekehrt. Dass sie es glaubte, hat uns als Kinder damals schon recht belustigt. Wenn ich mir aber heutige TV-Werbung anschaue, dann belügt die mich doch noch immer genauso wie meine Oma in den 60er-Jahren?

Roger Rankel: Ja, das stimmt zwar. Wenn ich mir aber vorstelle, dass TV-Werbung nur sachlich und nüchtern ist, wäre sie, glaube ich, ziemlich langweilig und würde Vieles sehr entzaubern. Bitte stellen Sie sich vor: Zwei Menschen haben sich gerade frisch kennengelernt und umwerben einander, indem jeder dem Anderen erst einmal alles über seine Schwächen erzählt. Dabei würden wohl nicht viele Liebespaare zustande kommen und die Menschheit wäre vermutlich längst ausgestorben.

Noch ein anderes Beispiel, das Buch mit dem Titel ‘In 7 Jahren zum Millionär’. Das würde kein Mensch kaufen, wenn da im Titel schon alle Wenn’s und Aber’s stehen würden. Oder das Buch von Struntz ‘Forever young’: Natürlich wissen alle Leser, dass sie damit nicht ewig jung bleiben. Aber über den Titel übt das Buch doch genau den Zauber aus, den es braucht, damit man das Buch kauft. Das gehört halt mit zu unserem Leben – sonst wäre es vermutlich viel langweiliger.

Marketing ist ja immer vorneweg und der Verkauf kommt später hinterher. Die Aufgabe von Marketing ist nun einmal, zu bezaubern. Danach kommt der Verkäufer, und der muss ernüchtern. Das ist sein Job, mir ehrlich zu sagen, ob ein bestimmtes Produkt zu mir passt oder nicht. Dann habe ich als Kunde auch das nötige Vertrauen zu ihm.

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Roger Rankel, Gastbeitrag auf dem Blog des TrainerlotsenRoger Rankel ist Experte für angewandte Vertriebsstrategien und zählt sich zur Trainerelite der neuen Generation. Nach mehr als zehnjähriger Tätigkeit als Profiverkäufer in der “schwierigen” Finanzdienstleistungsbranche fasste er sein Know-how intelligent zusammen. Seither ist er ausschließlich als Vertriebstrainer tätig.

1994 gründete er sein Unternehmen “Roger Rankel”. Als geschäftsführender Gesellschafter der “Strategie GmbH” wurde er 2001 mit dem Wirtschafts- und Medienpreis “Großer Preis des Mittelstandes” ausgezeichnet. Roger Rankel lebt mit seiner Frau und seiner Tochter im Sissi-Schloss Possenhofen am Starnberger See.

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

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