Kundenbeziehungen pflegen: Alternative zur Extra-Meile

Manfred Meyer Kundenbindung, Marketing für Trainer Leave a Comment

Was dem Schauspieler der Souffleur ist dem Trainer das CRM: Ein gutes, knapp geführtes CRM liefert bei der Pflege der Kundenbeziehungen das richtige Stichwort zur rechten Zeit.

  • Checklisten helfen Ihnen, sich auf die wenigen wichtigen Informationen zu konzentrieren.
  • Wir stellen Ihnen ein Beispiel vor.

Sooft ich Trainer und Coaches frage, was sie an Ihrer Arbeit mögen, erzählen sie von Menschen, die miteinander ins Gespräch kommen, und von Coachees, die ihr Potential erweitern. Kein Zweifel, Trainer und Coaches mögen Menschen, Beziehungen und Interaktionen.

Der Vorschlag, von Zeit zu Zeit bei ihren Kunden anzurufen und den Kontakt zu pflegen, trifft auf fruchtbaren Boden. Das persönliche Interesse an der Pflege der Kundenbeziehungen ist da. Es gibt nur eine Hürde. Die jedoch ist hoch: Was sagt man am Telefon bloß?

Natürlich fließende Gespräche: der Trick mit den Kundendossiers

Monate nach Abschluss eines Projekts ist der Faden gerissen und schon gar nicht wollen Trainer und Coaches plump nach einem neuen Auftrag fragen. Doch um Aufträge geht es letztlich, wenn wir ehrlich sind.

Beides löst sich elegant auf, wenn Sie als Trainer oder Coach vorgesorgt haben. Gemeint ist Ihr CRM und darin enthalten Ihre Kundendossiers.

Ah“, höre ich Sie stöhnen. „Für jeden Kunden ein Dossier. So viel Arbeit! Wann soll ich die noch leisten?“

Ich kann Sie beruhigen: Ein Dossier ist nichts anderes als eine Sammlung. Dossiers können umfangreich sein oder kurz und stichwortartig. Letzteres empfehle ich Ihnen. Orientieren Sie sich bitte nicht an den wöchentlichen Beilagen großer Zeitschriften und konzentrieren sich auf die wenigen, wichtigen Informationen:

Zwei Checklisten für Ihr CRM

Notieren Sie bitte für das Unternehmen als Ganzes:

  • Welche Veränderungen kommen auf das Unternehmen zu?
  • Wie ist Ihre Bewertung: Hatten Sie Spaß in Ihrem Projekt? War das Projekt für Sie wirtschaftlich erfolgreich? Welche Lehren haben Sie gezogen: Was würden Sie in einem neuen Projekt anders machen?
  • Hat das Unternehmen Potential für weitere Aufträge?

Für Ihre Kontakte im Unternehmen:

  • Welche fachlichen und persönlichen Interessen habe Ihre Kontakte?
  • Mit welchen anderen Kontakten, die Sie kennen, stehen sie in Beziehung und was zeichnet die Beziehung aus?
  • Was sind die wichtigen Termine? Denken Sie etwa an Messetermine, wo Sie sich begegnen können, oder Termine, zu denen Entscheidungen fallen.
  • Und natürlich Notizen zu den laufenden Gesprächen.

Die beiden vorgestellten Listen können Sie sich speichern und für Ihre Kontakte bearbeiten.

Die Extra-Meile einmal anders: Impulse setzen

Das Wort von der Extra-Meile für den Kunden haben Sie bestimmt schon tausendfach gehört. Um dem Anspruch gerecht zu werden, erstellen Trainer und Coachs oft zusätzliche Unterlagen oder leisten andere unbezahlte Arbeit.

Ihre Dossiers leisten einen Beitrag dazu, die Dienstleister-Rolle zu verlassen und eine neue als unverzichtbarer Gesprächspartner einzunehmen. Profilieren Sie sich als gut informierter Impulsgeber!

Mit Hilfe eines Kundendossier verschaffen Sie sich einen schnellen Überblick über das zuletzt Besprochene. Den Gesprächsfaden spinnen Sie weiter, indem Sie einen Hinweis, einen Artikel oder ein Buch empfehlen. Von Gespräch zu Gespräch wird Ihr Bild vom Unternehmen vollständiger und Ihre Beziehung fester.

Über den Autor
Manfred Meyer

Manfred Meyer

Manfred Meyer kümmert sich beim Trainerlotsen um die Trainervermittlung. Darüber hinaus liegt die Projektsteuerung in seinen Händen. Die Themen Vertriebsstrategien, Kennzahlen, Technik und Weiterbildung 4.0 runden sein Portfolio ab. Der wirtschaftlich richtige und angemessene Preis ist sein Steckenpferd.

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