Ethik im Verkauf: Der ehrliche Verkäufer darf nicht der Dumme sein

Angelika Eder Kundengewinnung 1 Comment

Gastartikel von INtem Gründer Helmut Seßler zur Blogparade des Trainerlotsen: „Ehrlich Verkaufen“.

Als Vertreter des limbischen Verkaufens werde ich oft gefragt, wie ich es denn mit der Ethik halte. Ist es vertretbar, das Emotionssystem eines Menschen – eines Kunden oder eines Mitarbeiters – einzuschätzen, um dann meine Vorgehensweise und meine Kommunikation darauf auszurichten? Dürfen wir das? Ist es ethisch legitimiert, etwa im Verkaufsgespräch die Sprache und Körpersprache auf das bevorzugte Emotionssystem des Kunden zu fokussieren? Ist das nicht Manipulation, Beeinflussung, ethisch fragwürdig?

Meine Antwort: nein, das ist es nicht – solange der Verkäufer diese Kenntnis um die Gestimmtheit eines Kunden nicht zu dessen Nachteil ausnutzt. Denn ethisches Handeln heißt, im Geschäftsleben Kunden, Geschäftspartner und Mitarbeitern den denkbar besten Nutzen zu bieten.

Die Frage nach der Verantwortung des Verkäufers

Solange der Verkäufer mithilfe seines limbischen Wissens die Wünsche und Ängste, die Erwartungen und Befürchtungen des Kunden berücksichtigt, um dessen Bedarf und Bedürfnisse optimal zu befriedigen, ist dies in Ordnung.

Der Manipulationsaufschrei war schon in den 1980er- und 1990er-Jahren zu hören, als das Neuro-Linguistische-Programmieren Einzug in den Verkaufsalltag hielt. Meine Ansicht dazu: Ein Messer kann ich zum Schälen eines Apfels benutzen – oder als Angriffswaffe.

Entscheidend ist mithin weniger die angewandte Verkaufsmethode, sondern der Mensch dahinter. Natürlich kann ein Verkäufer das Wissen, er verhandle mit einem sicherheitsorientierten Menschen, ausnutzen, um ihm ein Produkt aufzudrängen, das er nicht will und nicht braucht. Aber dies ist nicht die Schuld der Verkaufsmethodik – verantwortlich ist der Mensch, der sie missbraucht.

Pointiert ausgedrückt: Zu kritisieren ist die fehlende ethische und moralische Verantwortung des Verkäufers, der durchaus die Folgen seines Handelns bedenken könnte, dies jedoch aus egoistischen Motiven unterlässt.

Wir brauchen weniger eine Methodendiskussion, sondern ein offenes Gespräch um das Prinzip Verantwortung und die Frage der Werte-Orientierung im Verkauf. Schwarz-Weiß-Malerei hilft hier nicht weiter, notwendig ist eine differenzierende Diskussion, in der am besten konkrete Verkaufssituationen stehen, in denen der Verkäufer die knifflige Frage beantworten muss, wie er sich ethisch verantwortlich verhalten sollte. Patentrezeptlösungen gibt es dabei kaum, nur den kritischen und genauen Blick auf die je-konkrete Verkaufssituation. Ein Beispiel: Ein Verkäufer, dessen Unternehmen ums Überleben kämpft, könnte durch einen Großauftrag die Situation entschärfen – aber der Auftrag ist ethisch fragwürdig. Oder der Kunde hat dabei mehr – für ihn nicht einsehbare – Nach- als Vorteile.

Ethik darf dem Verkäufer auch nutzen

Die Frage nach der Ethik und der Ehrlichkeit hat überdies einen sehr pragmatischen Hintergrund. Der ehrliche Verkäufer darf nicht der Dumme sein. Es nutzt wenig, mit Ehrlichkeit und ethisch korrektem Verhalten zu glänzen – und dabei vom Markt verdrängt zu werden.

Ich selbst habe bei meinen unternehmerischen Aktivitäten stets darauf geachtet, dass mein ethischer Kontostand besser gefüllt ist als der finanzielle. Das bedeutet nicht, letzteren zu vernachlässigen. In einer Marktwirtschaft wäre dies geradezu fahrlässig: Wer den ökonomischen Erfolg nicht anstrebt, beraubt sich letztendlich der Möglichkeit, etwa bei der Mitarbeiterführung oder auch im Kontakt mit dem Kunden ethisch zu handeln.

Darum: Ethisches Verhalten darf und muss sich auch auszahlen: Der Kunde belohnt faires und zuverlässiges Geschäftsgebaren mit Treue und stabiler Bindung ans Unternehmen. Wer ethische Standards im Verkauf berücksichtigt, kann dies als Marketinginstrument etwa bei der Neukundenakquisition einsetzen.

Ethik verkauft aber nicht nur, sondern verbessert die Beziehungen zu den Bezugsgruppen des Unternehmens: Für gut ausgebildete und motivierte Führungskräfte und Mitarbeiter, die zwischen mehreren Jobangeboten auswählen können, ist die ethische Orientierung des Arbeitgebers mittlerweile ein wichtiges Entscheidungskriterium.

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Helmut Seßler (Foto), Gastartikel zur Blogparade des Trainerlotsen: Ehrlich VerkaufenHelmut Seßler ist Leiter der INtem®-Gruppe, Mannheim, und gilt als einer der führenden Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder in Deutschland. Er ist zudem Vortragsredner und Autor zahlreicher Verkaufsbücher.

Kontakt: Helmut Seßler, INtem®-Trainergruppe, Mallaustr. 69-73, 68219 Mannheim. Tel.: 06 21 / 43 87 6-0, E-Mail: h.sessler@intem.de, Internet: www.intem.de

 

 

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

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