Lügen haben kurze Beine, aber …

Angelika Eder Kundengewinnung, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater 1 Comment

Beitrag von Stephan Heinrich zur Blogparade “ehrlich Verkaufen.

Wer ist schon gerne mit unehrlichen Menschen zusammen? Würden Sie mit Geschäftspartnern zusammenarbeiten wollen, die nicht vertrauenswürdig sind? Mögen Sie es, hereingelegt zu werden? Bitte verzeihen Sie diese plumpen rhetorischen Fragen, denn die Antwort ist ja offensichtlich: Nein!

Wozu dann einen Blog-Beitrag, der über Ehrlichkeit im Verkauf fabuliert? Natürlich wollen wir ehrliche Verkäufer, wenn wir auf der Kundenseite sind. Und weil wir längst begriffen haben, dass Geschäft (im Gegensatz zur Gaunerei) nur dann funktioniert, wenn beide davon profitieren, gestehen wir das auch unseren Kunden zu.

…. allzu viel Ehrlichkeit trägt auch nicht weit.

Aber heißt das, dass wir alles sofort und unverblümt offenlegen sollen? Das würde ja bedeuten, dass wir bei der “Sozialakquise“ den guten alten Flirt gegen die reduzierte Fragen „Poppen?“ austauschen müssten – und das wäre wohl wirklich zu viel der Offenheit, auch wenn es sicher ehrlich wäre. So funktioniert das nicht, weil wir keine Maschinen sind.

Die goldene Mitte finden:

Daher sind das meine Maßgaben:

1. Verzichten Sie auf Tricks!
Nutzen Sie in der Kommunikation keine Mittel, die nur 1x funktionieren und dann enttarnt sind, wie ein durchschauter Zaubertrick. Aber bitte lernen Sie auch, wie Menschen besser verstehen und entscheiden können und schaffen Sie ein Umfeld, in dem das zu Ihren Gunsten ausfällt. Nennen wir das “Business-Flirt”.

2. Die rationale Ehrlichkeit ist eine Illusion.
Ich bin sicher, dass man bei vergleichbaren Neuwagen unterschiedlicher Marken eine objektive, rationale Auswahl für den besten finden kann. Allerdings dürfte so mancher seine persönliche, emotionale oder intuitive Präferenz einer rationalen Auswahl vorziehen. Rationalität verwenden wir, um unsere intuitiven Entscheidungen zu begründen. Das darf man wissen und nutzen.

3. Kunden kaufen ohnehin, was sie selbst wollen.
Die Funktion des Verkäufers als ehrlicher Informationslieferant ist vorbei. Verkäufer die sich einbilden, mehr über das Produkt wissen zu müssen als der Kunde, werden von jedem Teenager mit einem Smartphone locker geschlagen. Gefragt sind “Entscheidungs-Hebammen”. Deren Dienstleistung besteht darin, den Kunden zu einer guten Entscheidung zu führen, die ihn erfolgreicher macht. Es geht darum, Entscheidungen zunächst zu ermöglichen und dann dafür zu sorgen, dass sie auch getroffen werden. Alles zu seiner Zeit und ohne unnötige Verzögerung – wie bei einer perfekten Geburt.

„Anhauen – Umhauen – Abhauen“ war gestern

All das ist ein alter Hut, weil das schon immer für gute Verkäufer galt. Allerdings ist es jetzt noch wichtiger sich danach zu richten, weil verschiedene Entwicklungen in unserer Gesellschaft dazu führen, dass ehemalige Erfolgsrezepte nach dem Motto „Anhauen – Umhauen – Abhauen“ inzwischen kaum noch funktionieren. Wenn Sie demnächst in Rente gehen, ist das für Sie vielleicht irrelevant, aber wenn Sie im Jahr 2020 noch erfolgreich verkaufen wollen, dann setzen Sie sich bitte damit auseinander.

In die Kundenschuhe schlüpfen

Lernen Sie, wie man Gespräche so führt, dass man sein eigenes Ego im Zaum hält und wirklich versteht, was der Andere will. Lernen Sie, wie man Ansichten ausprobiert, die man nicht teilt, ja vielleicht sogar als falsch beurteilen würde. Lernen Sie, wie man die Entscheidungssituation des Anderen erkundet ohne diese mit autobiografisch gefärbten Meinungen einzufärben. Wenn Sie das können, dann steht Ihnen auch im 21sten Jahrhundert als Verkäufer alles offen.

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SW_Rechts_Graublau-Wiederhergestellt_500qStephan Heinrich ist Redner, Business-Trainer und Beziehungsprofi. Nach zwanzig Jahren in leitenden Positionen in der IT-Branche weiß er, wie profitable Geschäftsbeziehungen entstehen. Sein Ansatz: Menschen wollen nicht überzeugt werden, sie wollen auf Augenhöhe verhandeln.

Zugleich ist er Preisträger des Internationalen Deutschen Trainerpreises 2012/13 und des Innovation Award der GSA 2014. Er ist einer von den wenigen deutschsprachigen Certified Speaking Professionals der National Speakers Association und Expertenmitglied im Club 55.

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

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  1. Pingback: Ehrlichkeit im Verkauf - Eine Illusion? - Visionselling

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