“Ehrlich verkaufen” … Ist das nicht ein Widerspruch in sich?

Angelika Eder Ehrliches Verkaufen, Kundenbindung, Kundengewinnung, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater Leave a Comment

Beitrag zur Blogparade Ehrlich verkaufen von Dietmar Winter

Sich als Verkäufer nicht verstecken …

Oft bemerke ich, dass viele Verkäufer sich lieber Berater nennen oder auch ihre typische Berufsbezeichnung nutzen. Warum? Sie haben ein Problem mit dem Wort „Verkaufen“. Dies hat aus meiner Sicht historische Ursachen. Eigene schlechte Erfahrungen mit Verkäufern und auch weiter zurückliegende geschichtliche Zusammenhänge, die sicher der eine oder andere Historiker schon bearbeitet hat. Unbewusst wurden von Generation zu Generation Vorurteile weiter gegeben. Und wenn wir uns an die ungewohnten Erfahrungen mit Verkäufern an der Wohnungstür ins Gedächtnis rufen, dann wird das Bild „rund“. In Zeiten von Internet und Preisdumping gilt es, sich von der unüberschaubaren Masse abzuheben. Wie geht das? Durch ehrliches Verkaufen.

… sondern mutig Wünsche von Kundenaugen ablesen

Was bedeutet dies denn nun? Ein guter Verkäufer ist kein „Verteiler“ von Waren, so wie wir es oft in Fachmärkten erleben. Nein, er ist Wunscherkenner, Wunschwecker und Problemlöser! Dazu nutzt er alle Sinne und sein Einfühlungsvermögen in die Welt des Kunden. Er erspürt, was für den Kunden erstrebenswert und reizvoll ist, was für ihn das beste Angebot ist und womit er höchstwahrscheinlich zufrieden sein wird. Dazu ist ein vertrauensvolles Verhältnis zwischen Verkäufer und Kunde unabdingbar. Ehrlichkeit und Offenheit sind die Basis für Vertrauen.
Ehrlichkeit bedeutet auch, zu seinem Produkt und seiner Leistung zu stehen. Nicht beim ersten Husten des Kunden, das ja mehr als normal ist, nachzugeben und eine andere Lösung vorzuschlagen. Spätestens an dieser Stelle erkennt der Kunde, ob der Verkäufer ehrlich war. Er spürt es und wird es in den meisten Fällen honorieren.

Wie sagte meine Mutter immer: Ehrlichkeit währt am Längsten. Es wird also auch sämtliche anderen „Verkaufsargumente“ (oder sind es „Verteilerargumente“?) überstehen. Der Erfolg und die Freude für alle Beteiligten sind dann notwendige Folge des Handelns.

Für 2015 wünsche ich viel Spaß beim Umsetzen der Ehrlichkeit!
Ihr Dietmar Winter



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Dietmar Winter hat sich nach langjähriger Tätigkeit im Außendienst der Hörgeräteakustik auf das Trainieren und Coachen der nachwachsenden Außendienstgeneration spezialisiert. Besonderer Schwerpunkt dabei ist das unmittelbare Coachen von Beratern im Verkaufsprozess: Die “berüchtigten Bordsteingespräche” sind sein zentrales Instrument, um den Coachee Potentiale erkennen zu lassen und diese erfolgreich auszuschöpfen.

 

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

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