Begeisterung im Verkauf: Über einen zentralen Irrtum

Angelika Eder Kaltakquise, Kundengewinnung, Marketing für Trainer, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater 8 Comments

Weshalb Sie mit Kompetenz viel weiter kommen

Gleich nach der Erfolgsquote kommt in den meisten Erstgesprächen mit neuen Kunden die zweite Frage „Frau Eder, meinen Sie denn, Sie können für unser Produkt genügend Begeisterung aufbringen, um es erfolgreich am Telefon zu vermarkten?“

Ich ernte Erstaunen oder gar Befremden, wenn ich dann sage, dass das überhaupt keine Rolle spielt. „Ja … aber … wie kann das denn sein? Für ein Produkt (erst recht in unserem wolkigen People Business!) müsse man doch mindestens brennen – oder?“ – Ich sage: „Nein“.

Begeisterung für ein Produkt, um es erfolgreich zu verkaufen?
Völlig überbewertet!

Für die erfolgreiche Telefonakquise sind drei Kompetenzen erforderlich:

  • Sachkompetenz
    Die Sachkompetenz bezieht sich auf die Produktkenntnis. Ein guter Telefonverkäufer sollte das Angebot seines Kunden richtig verorten können in der bunten Vielfalt der am Markt gängigen Theorien, Modelle, Methoden und Strömungen in Training, Beratung und Coaching.
    Er sollte in der Lage sein, eine Produktneuentwicklung seines Kunden richtig einzuschätzen.
  • Fachkompetenz
    Wie in jedem anderen Fach, gibt es in Vertrieb und Akquise eine Vielzahl an Methoden und Tools. Der Telefonverkäufer sollte sein Handwerkszeug zur Kundengewinnung gut im Griff haben und je nach Situation den am meisten erfolgversprechenden Weg einschlagen können.
  • Feldkompetenz
    Die Feldkompetenz entsteht mit den Jahren in der Praxis. Zahllose Erfahrungen werden nach und nach zu Intuition – ein Schatz, den Lehrbücher in dieser Dichte nicht vermitteln können.

Begeisterung ist keine Kompetenz. Sie beschreibt einen emotionalen Zustand. Gefühle können sich schnell ändern – jeder weiß das. Ein professioneller Verkäufer bereitet sich anders vor, zumal er weiß, dass sich seine Kunden kaum von einer Gefühlswelle überrumpeln lassen, besonders B2B. Seinen Kunden so viel Sachverstand zuzutrauen, hat mit Wertschätzung zu tun. Die Zutaten für den Verkaufserfolg sind vielmehr:

  • Verständnis für das Produkt
    Der Verkäufer muss das Produkt nicht lieben, er muss es erklären können. Da das Telefon als strapaziertes Medium zu Kürze und Prägnanz zwingt, fährt er mit Nüchternheit am besten.
    Für den Profi besteht der erste Schritt zur Vorbereitung des Verkaufs in der Regel im Verkürzen, Verdichten und Zuspitzen der begeisterten, aber oft weitschweifigen Erklärungen des Absenders.
  • Ein klarer Blick auf die Stellschrauben der Verkaufsmechanik
    Was passt zur Leistung des Anbieters und zu dessen Zielgruppe? Dies zu beantworten ist Teil der Beratungskompetenz des Verkäufers. Er braucht das Standing, mit seinem nicht unerfahrenen Kunden im Sparring auf Augenhöhe zu gehen.
  • Fleiß
    Der Fleiß ist der am meisten unterschätzte Erfolgsfaktor in der Kundengewinnung. Am Ende kommt es darauf an, hartnäckig am Ball zu bleiben. Der Verkaufserfolg ist vor allem ein Spiel mit der Statistik, so die langjährige Akquiseerfahrung: Sofern ein Produkt gut und marktgerecht aufgesetzt ist, führt Beharrlichkeit zwangsläufig zum Ziel.

Im Verkauf wie in vielen anderen Fällen gilt: Sympathie hilft! Es ist ein gutes Schmiermittel, natürlich. Wer das zu vermarktende Produkt als ausgesprochen langweilig, überflüssig, unbotmäßig oder gar unethisch empfindet, lässt besser die Finger davon – Profi hin oder her. Aber Begeisterung? Nein, die braucht der professionelle Verkäufer nicht. Frei nach Wilhelm Busch könnte man es auch so formulieren: Begeisterung ist eine Zier, doch weiter kommt man ohne ihr 🙂

Über den Autor
Angelika Eder

Angelika Eder

Angelika Eder ist die Frau für die gute Kundenansprache. Aus schnöder Akquise wird bei ihr stets ein ‚akustischer Hingucker‘: Einfallsreich, niemals platt und respektvoll-hartnäckig. Entweder man (frau) traut es sich danach selbst zu oder legt die Direktansprache in ihre Hände. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung und Marktkenntnis findet sie mit Ihnen ‚Ihren‘ Platz im Trainer-, Berater- und Coach-Markt.

Kommentare 8

  1. Begeisterung ist das motivierende “Tschakkaa” im Verkauf: Es hilft im Moment. Wenn es jedoch nicht mit Kompetenz, Fleiß und echtem Interesse am potenziellen Kunden und am eigenen Produkt untermauert wird, verläuft es wirkungslos im Sande …

  2. Angelika Eder

    Sehr schöne Ergänzung, lieber Herr Stein! Das stimmt, eine erste helle Flamme ist natürlich überhaupt nicht verkehrt, für einen Dauerbrenner braucht es aber eben noch anderes. Vielen Dank!

  3. Hallo Frau Eder,
    von einem Verkäufer erwarte ich, dass er das Produkt/den Service, das/den er verkauft sehr gut kennt und alle meine Fragen kompetent beantworten kann. Wenn der Verkäufer allerdings am Telefon oder im Gespräch gelangweilt und lustlos alles runterleiert, animiert mich das wohl eher nicht zum Kauf, auch wenn die notwendigen Kompetenzen vorhanden sind. Deshalb denke ich schon, dass ein Verkäufer sich mit dem, was er verkauft, identifizieren muss und schon eine gewisse Begeisterung zeigen muss, weil diese emotionale Seite auch eine Komponente beim Verkauf ist. Wenn ich selbst gerne Schokolade esse, kann ich diese doch besser verkaufen, weil das höchstwahrscheinlich im Gespräch deutlich wird.
    Freundliche Grüße
    Claudia Dieterle

    1. Angelika Eder

      Dazu ein beherztes Ja & Nein, liebe Frau Dieterle!

      Einen fachlich kompetenten Verkauf kann ich machen, wenn ich fachlich kompetent bin. Das reicht vollkommen aus, um Ihnen als interessierte Kundin alle Eigenschaften eines Produkts zu erläutern und – gemessen an Ihrer Situation – die für Sie wichtigsten als Vorteil anschaulich zu machen.

      Und jetzt kommt’s: Die NUTZENARGUMENTATION – für mich eine äußerst unheilige Allianz aus Vorteilen (aus Anbietersicht) und scheinbaren Nutzen, die daraus quasi ‘logisch’ für den Kunden resultieren müssen (natürlich AUCH aus Anbietersicht). DA liegt für mich der Has’ im Pfeffer: Ein ‘vor Begeisterung besoffener’ Verkäufer versucht, Ihnen ALLES Mögliche als Nutzen zu verkaufen. Wie fühlt sich das für Sie als Kundin an? Genau! Wie: ‘Der will mir ein X für ein U vormachen’.

      Genau deshalb plädiere ich für den sehr wohl fachlich kompetenten, im Dialog aber reflektierten Verkäufer, der sich selbst emotional zurückhält. Wohl gemerkt: Die eigene Begeisterung darf da durchaus mal durchschimmern, aber mehr auch nicht. Denn: Der KUNDE entscheidet, was für ihn ein Nutzen ist – und was nicht. Wie fühlt sich das für Sie als Kundin an? ‘Meine Bedürfnisse und Bedenken werden gehört, mit mir sachlich erörtert – und die Entscheidung, was ich gut finde und was nicht bleibt BEI MIR.’

      Sie haben recht: Verkaufen ist eine zutiefst emotionale Sache – kaufen aber auch. Und als ziemlich ‘schwierige’ Kundin ticke ich genau so. Und Sie? 😉

      1. Hallo Frau Eder,
        stimmt das Verkaufen und Kaufen sind beide eine emotionale Sache. Natürlich ziehe ich als Kunde einen kompetenten Verkäufer dem überschwänglich Begeisterten vor, der dann schon wieder misstrauisch macht. Was ich in meinem Kommentar ansprechen wollte ist die fehlende Motivation von manchen Verkäufern, den Kunden wirklich gut und umfassend zu beraten. Das Produkt und seine Vorteile werden zwar gut beschrieben und alle Fragen des potentiellen Kunden korrekt beantwortet aber es wird nicht konkret auf die Bedürfnisse des Kunden eingegangen. Ein Kunde muss rational und emotional richtig eingeschätzt werden und dementsprechend behandelt werden. Manchen Verkäufern merkt man als Kunde an, dass sie sich zwar auskennen, aber einfach nur verkaufen wollen, das gibt mir als Kunde ein schlechtes Gefühl und macht mich misstrauisch. Gerade wenn es beim Kauf um sehr viel Geld geht ist Vertrauen wichtig und da spielen rationale und emotionale Faktoren eine Rolle.
        Viele Grüße
        Claudia Dieterle

        1. Angelika Eder

          Diesmal uneingeschränktes Ja, liebe Frau Dittrich!

          Ich glaube, da sind sich wohl alle einig, dass es sich umso besser (ver-)kaufen lässt, wenn die Chemie stimmt und wenn beide Protagonisten optimal aufeinander eingehen. Die Verantwortung für den Prozess – sowohl fachlich als auch emotional – liegt in der Tat beim Verkäufer.

          1. Hallo Frau Eder,
            vielen Dank für Ihre Antworten. Eine kleine Anmerkung, mein Name ist Dieterle nicht Dittrich. 🙂
            Freundliche Grüße und ein schönes Wochenende
            Claudia Dieterle

            PS: Sie können diesen Kommentar gerne löschen, wenn eine Korrektur möglich ist.

          2. Angelika Eder

            Hallo Frau Dieterle,

            ich habe keine Ahnung, wieso ich jetzt nur oberhalb Ihres letzten Beitrags antworten kann. Da es mir aber wichtig ist, mache ich das jetzt mal so. Bitte entschuldigen Sie die Namensverfälschung, das sollte nicht vorkommen. Ihren Kommentar werde ich aber nicht löschen, das käme mir unehrlich vor.
            Ich gelobe Besserung und wünsche Ihnen ein schönes Wochenende.

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