Warum manche Trainer fast immer zu ihrem Honorar kommen

Wie Sie Ihr Trainerhonorar verteidigen, auch wenn Sie mit einem Einkäufer an einem Tisch sitzen

Ein Trainerkollege hat einen richtig schönen, dicken Fisch an der Angel. Herzlichen Glückwunsch – so soll es sein! Die Fachabteilung zeigt sich deutlich interessiert und stellt 30 oder 35 Trainingstage in Aussicht.

Eine letzte Verhandlungsrunde ist anberaumt. Der Trainer wähnt sich auf der Siegesstraße und macht sich bester Dinge auf den Weg. In der Verhandlung sieht er sich – oh Wunder – einem professionellen Einkäufer gegenüber. Dieser reißt das Ruder an sich und nimmt das Honorar auseinander. Was jetzt? Guter Rat ist buchstäblich teuer!

Im Gespräch mit mir zeigen sich Trainer überrascht, wenn ein ganzer Auftrag noch einmal auf den Prüfstand kommt, nachdem zuvor in ausführlichen Gesprächen Einigkeit über die Konzepte und Inhalte erzielt wurde.

Honorarverhandlungen sind zum Normalfall geworden

Meine Botschaft heißt: Die Zeiten haben sich geändert. Seien Sie vorbereitet und laufen sich als Anbieter darauf warm, dass es im zweiten Teil der Verhandlung um Ihr Honorar geht. Damit müssen Sie einfach rechnen.

Aufgabe eines Einkäufers ist es, Preise, Liefer- und Zahlungsbedingungen, Qualitätsunterschiede sowie Angebote zu vergleichen und zu beurteilen. Ein Einkäufer ist ein Spezialist für Informationsbeschaffung, Preisbeobachtung und Kaufverhandlungen. Diese Aufgaben sind Teil seines Berufs, dafür bekommt er seinen Lohn.

Ein ordentlicher Einkäufer hat sich vorbereitet, wenn er Ihnen gegenüber sitzt. Er hat sich ein Bild von den Preisen und Leistungen am Markt gemacht und will nun wissen: Was bekommt sein Unternehmen für sein Geld?

Den Verhandlungsspielraum kennen

Aufgabe des Trainers ist es, sein Honorar für den Kunden attraktiv zu gestalten. Ich bin Fan von größtmöglicher Flexibilität. Nur – und das ist wichtig – müssen Sie sich im Vorfeld ihre Möglichkeiten und Grenzen überlegen. Sie brauchen ein klares Bild davon, was es für Sie heißt, die Maßnahmen vor- und nachzubereiten, Unterlagen zu erstellen oder die Teilnehmer im Nachgang der Maßnahmen zu coachen.

Schnell kommt die Sprache auf Rabatte. Für den Einkäufer sind sie angenehm, aber seien Sie vorsichtig: Rabatte sind teurer als es den Anschein hat. Stellen Sie sich vor, Sie treten mit einem Team an und führen die Verhandlungen. Mit den Teamkollegen haben Sie Honorare verabredet und bekommen selbst 40 Prozent der Zahlungen. Wenn Sie 10 Prozent Rabatt geben, müssen Sie 33 Prozent mehr verkaufen (weitere Rechenbeispiele)! Rabatte sind trickreich. Wenn Sie sich auf einen einlassen, müssen Sie die „Luft“ dazu vorher einkalkulierten.

Alternativen zu Rabatten

Warum drehen Sie den Spieß nicht einmal herum und verhandeln ein fixes Honorar zuzüglich eines erfolgsabhängigen Anteils. Statt pauschal 10 Prozent abzugeben, vereinbaren Sie eine Zusatzzahlung von 10 Prozent bei einer vereinbarten Quote von positiven oder sehr positiven Bewertungen.

Eine weitere Alternative zum Rabatt sind zusätzliche Leistungen: Da die „Gestehungskosten“ pro Trainingstag bei einem großen Auftrag relativ sinken, ist es meist günstiger, ein zusätzliches Dokument oder andere Leistungen anzubieten als vorschnell auf einen Teil des Honorars zu verzichten.

Vorbereitung ist alles

Je größer und attraktiver der Auftrag, desto besser sollten Sie vorbereitet sein. Zeitaufwand und Leistung müssen Sie gut im Griff haben, denn Honorarverhandlungen sind in großen Unternehmen bereits Norm geworden. In mittleren und kleinen Unternehmen halten sie mehr und mehr Einzug. Früher oder später kommt eine Honorarverhandlung auch auf Sie zu.