Trainermarketing: Zwei Empfehlungen, wenn Sie den Auftrag haben wollen

Manfred Meyer Kundengewinnung, Trainervermittlung, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater Leave a Comment

Der Personalverantwortliche und Sie hatten sich so gut verstanden. Und doch hat er Ihnen den Auftrag abgesagt. Eine unangenehme Überraschung!

Hat Ihr Gefühl Sie getäuscht? – Vermutlich nicht: Die Sympathie ist ein Türöffner, jedoch kein ausreichender Auftrags-Grund. In der Welt Ihres Personal-Entscheiders gibt es mindestens zwei Faktoren, die Ihrem Auftrag im Weg gestanden haben könnten.

Wie gut ist Ihr Produkt wirklich?

Den Trainer, der an seinem Produkt zweifelt, habe ich noch nicht gefunden. Selbst wenn er insgeheim Zweifel hegt, sagt er nichts davon. Schwierig für Ihren Personal-Entscheider: Wie soll er Ihr Angebot einschätzen: Was ist der Gehalt hinter der Werbebotschaft? Woran erkennt er, dass er keinem Humbug aufsitzt?

Trifft Ihr Kontakt häufig Entscheidungen über Weiterbildungs-Maßnahmen, sammelt er Erfahrungswissen: Was funktioniert gut im Unternehmen und woran bemisst es Qualität? Er lernt, die pädagogische Kompetenz eines Trainers einzuschätzen und gewinnt an Selbstbewusstsein. Er traut sich zu denken und zu sagen, dass ein für ihn unverständliches Konzept einfach zu wenig durchdacht sein könnte. Je seltener Ihr Kontakt entscheidet, desto größer seine Unsicherheit.

Unsicherheit bei Entscheidungen über Weiterbildungs-Maßnahmen finden sich ebenso in großen Unternehmen, wenn sie über Jahre dieselben Trainer und Trainingsteams beauftragen. Aber auch in kleinen Unternehmen mit naturgemäß geringerem Bedarf. Bei letzteren kommt hinzu, dass für sie der wirtschaftliche Spielraum für eine Fehlentscheidungen noch geringer ist.

20.000 Euro können sehr viel Geld sein und Ihr Entscheider steht in der Verantwortung. Mit ungutem Gefühl im Bauch ist es aus seiner Sicht besser, Ihr Angebot abzusagen.

Welche Investition verspricht den größten ROI?

Lang ist die „Man-müsste-mal“ und noch länger die „Schön-wär’s“-Liste. Am Ende fällt die Entscheidung für die Maßnahme, die den höchsten Return on Invest verspricht. Unternehmen sind klaren wirtschaftlichen Zwängen ausgesetzt: Jede Investition muss ihren Einsatz „lohnen“. Tut sie das nicht, ist sie ein Posten für das Verlust-Konto.

Die Entscheidung für die angebotene Team-Building-Maßnahme mit Outdoor-Komponente im idyllischen Dörfchen auf dem Darß steht in Konkurrenz zu anderen Investitions-Möglichkeiten. Sind die drei Tage auf dem Darß wirklich richtig, wertvoll und zielführend angesichts schwächelnder Motivation und steigender Fluktuation? Oder steckt der Personal-Entscheider sein Budget besser in andere Maßnahmen wie z.B. die Einführung/Weiterentwicklung von Zielvereinbarungs-Gesprächen oder schlägt er der Unternehmensleitung eine Umstellung der Vergütungen mit stärkeren finanziellen Anreizen vor? Diese Entscheidung muss er treffen und sie intern verteidigen. Sie tun Ihrem Personal-Entscheider einen großen Gefallen, wenn Sie ihm dabei helfen. Er sucht dringend nach messbaren Ergebnissen aus Vorgänger-Projekten und Referenzen.

Wolkige Versprechungen der Sorte „Wir begleiten Sie Schritt für Schritt mit mit unseren ausgewählten und wirkungsvollen Methoden“ helfen ihm nicht. Aussagen wie diese begegnen ihm jedoch laufend.

Mein Tipp: Machen Sie sich die Situation Ihres Gesprächspartners klar und denken in seinen Kategorien. Er muss seine Entscheidung rechtfertigen und zwar vor sich und in der Organisation. Was er sucht ist ein realistisches, messbares und wirtschaftlich belastbares Ergebnis. Wenn Sie ihm Informationen wie diese zur Verfügung stellen, werden Sie zu einem verlässlichen Partner auf Augenhöhe. Und Ihr Invest wird sich häufiger durch neue Aufträge „lohnen“.

Über den Autor
Manfred Meyer

Manfred Meyer

Manfred Meyer kümmert sich beim Trainerlotsen um die Trainervermittlung. Darüber hinaus liegt die Projektsteuerung in seinen Händen. Die Themen Vertriebsstrategien, Kennzahlen, Technik und Weiterbildung 4.0 runden sein Portfolio ab. Der wirtschaftlich richtige und angemessene Preis ist sein Steckenpferd.

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre Email-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * gekennzeichnet.