Training mit Tigern, oder: Wie unique bin ich eigentlich?

Manfred Meyer Trainervermittlung, Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater Leave a Comment

Weshalb Trainer beim USP gelassen bleiben dürfen

Auf die Kreativität von Trainern kann man sich immer verlassen. Sobald eine neue Idee in der Luft liegt, greift sie einer auf. Meist sind es sogar mehrere, das kann keiner so genau sagen. Der Markt für Weiterbildung ist eben unübersichtlich.

Manchmal weiß ich nicht, was ich noch sagen soll, wenn ich einmal mehr einen Kollegen von Ihnen am Telefon habe, der mir völlig begeistert seine neue Trainingsidee vorstellt: Das hat es noch nie gegeben! Einsame Spitze. Vollkommen einzigartig. Wird sich verkaufen, wie geschnitten Brot!

„Um was geht es denn“, frage ich vorsichtig.
„Teamtraining mit Dromedaren!“
„Und was genau ist daran neu?“ hake ich nach.
„Na hören Sie mal. Das habe ich im Internet recherchiert. Das gibt es noch nicht!“

Verehrte Trainer und Berater, ich will Ihnen nicht zu nahe treten. Nach meinem Erleben stolpern Ihre Kollegen jedoch immer wieder über dieselben Fallen:

Schwache Recherche

„Teamtraining mit … (Tiername)“ ist eine einfache Rechercheaufgabe. Die Idee lässt sich leicht überprüfen. Deshalb bleibt es mir manchmal rätselhaft, wie Trainer zum Prädikat „einzigartig“ kommen: In den meisten Fällen haben wir beim Trainerlotsen ein vergleichbares Trainingskonzept schon im Jahr zuvor verkauft. Anscheinend übernimmt der Wunsch das Ruder und steuert die Wahrnehmung.

Den Unterschied am Detail festmachen

Wenn Trainer in der ersten Runde keine Begeisterung bei mir wecken, versuchen sie meist, den Unterschied an Details festzumachen: „Ein Dromedar ist doch etwas ganz anderes als ein Lama!“ Natürlich sind Dromedare und Lamas unterschiedliche Tiere – aber was heißt das für das Training?

Das müssen Trainer mir erklären können, damit ich die Argumente in die Personalabteilungen tragen kann. Wenn ich insistiere und nachfrage, stellt sich in der Regel heraus, dass das Trainingstier einfach ausgetauscht wurde. Das angeblich nie dagewesene Trainingskonzept reiht sich nahtlos in die Reihe Esel-, Pferde-, Hunde-, Wolfsrudel- …. Trainings ein.

Lassen Sie bitte die Kirche im Dorf! Wenn Sie neu versprechen, darf’s ein bisschen mehr sein. Einfach das Trainingstier auszutauschen, ist zu wenig.

Der Kunde sucht eine Lösung, keinen USP

Die Notwendigkeit eines USPs – eines einzigartigen Verkaufsvorteils – hat sich tief in das Bewusstsein der Trainingsszene eingegraben. Mir scheint, dass vor allem die Einzigartigkeit fasziniert, nicht aber die Frage nach dem Vorteil. Was genau ist der Kundenvorteil, wenn ein Trainer ein neues Tiertraining anbietet – um im Beispiel zu bleiben? Was wird für den Kunden besser?

Für sich genommen ist die Einzigartigkeit kein Vorteil. Kunden beauftragen Trainer, weil sie intern vor einer Aufgabe stehen. Was sie wirklich brauchen, ist eine Lösung von einem erfahrenen, zuverlässigen Partner. Deshalb interessieren sie sich viel mehr für Branchen- und Methodenerfahrung als für exotische Trainingskonzepte – auch wenn das viele Trainer langweilig finden.

Wie ein USP entstehen kann

Der Versuch, einen USP aus der Retorte zu generieren, gelingt nur selten. Erlebt habe ich hingegen, wie sich Anbieter einen Marktvorsprung erarbeitet haben, indem sie vielen Kunden mit einer Lösung in einem begrenzten Segment echte Hilfe geboten haben. So etwas spricht sich herum. Ein USP in einem strengen, akademischen Sinne entsteht so zwar nicht. Aber hinter dem Renommee des erfahrenen Anbieters verschwinden die weniger bekannten. Es entsteht so etwas wie eine wahrgenommene Einzigartigkeit.

Über den Autor
Manfred Meyer

Manfred Meyer

Manfred Meyer kümmert sich beim Trainerlotsen um die Trainervermittlung. Darüber hinaus liegt die Projektsteuerung in seinen Händen. Die Themen Vertriebsstrategien, Kennzahlen, Technik und Weiterbildung 4.0 runden sein Portfolio ab. Der wirtschaftlich richtige und angemessene Preis ist sein Steckenpferd.

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