Vertriebstierchen grüßt Kommunikationskünstler

Warum ich ausgerechnet Trainer, Coaches & Berater für gute Kaltakquisiteure halte

• Moderne Verkäufer helfen ihren Kunden, eine Entscheidung zu treffen.
• Trainer, Berater und Coaches wissen aus dem Effeff, wie sie solche Gespräche führen.

Bei einer Veranstaltung von V.I.E.L.-Coaching ist mir ein Licht aufgegangen. Ich war dankenswerter Weise eingeladen, um der Präsentation des neuen Coachingbuches von Tom Rückerl beizuwohnen. Dort saßen etwa 50 Coaches und Menschen mit ähnlichem Background, lauschten und tauschten sich über Coaching aus. Während der Gesprächsrunde verwies Tom darauf, dass Coaching im Grunde eine geeignete ‘Toolbox’ für alle sei, die sich als ‘Kommunikationskünstler’ verstehen – wozu er Therapeuten, Psychologen, Business Coaches und andere ähnliche Berufsgruppen gleichermaßen zählte.

Das Akquise-Gespräch: im Kern ein Entscheidungscoaching

Das gefiel mir als ausgesprochenem ‘Vertriebstierchen’ besonders gut, denn als ich darüber nachdachte, wurde mir klar, dass auch ich in meinen Akquisegesprächen genau dasselbe tue, wie die vorgenannten Berufsgruppen: Ich stelle Fragen, …

• um die Landkarte meines Gesprächspartners zu erkunden – ein aus dem NLP sattsam bekannter Begriff, um die Denk- und Fühlwelt eines Menschen zu repräsentieren,
• um im Anschluss meinen Vorschlag, das eigentliche Akquiseangebot, zu präsentieren und …
• herauszufinden, ob mein Gegenüber am anderen Ende der Leitung selbiges als sinnvoll und nützlich erachtet.
• Je nach seiner Antwort lasse ich mir eine Begründung dafür geben und …
• bekomme so einen guten Eindruck davon, ob er oder sie jemals Kunde für dieses Produkt oder diese Leistung werden kann.
• Dieses Ergebnis kommuniziere ich meinem Kunden (dem Trainer, Berater oder Coach) und er verfährt entsprechend weiter.

Dieser Wesenskern eines guten Akquisegesprächs ähnelt in Form und Inhalt durchaus einem diagnostischen Arztgespräch, einem Coaching, einer Beratungsanalyse oder einer Exploration, wie es im akademischen Kontext heißt.

So hatte ich das noch nie betrachtet und wenn ich es mir recht überlege, dann müsste dieser Grundgedanke doch meinen Kunden sehr entgegenkommen, denn: Diese Form der befragenden Herausarbeitung einer aktuell gegebenen Situation praktizieren diese doch dauernd – und zwar auf allerhöchstem Niveau!

Der Unterschied: Die Legitimation für das Gespräch einholen

Bliebe eigentlich nur noch eine Winzigkeit zu klären: Der einzige Unterschied zwischen den beiden Gesprächstypen besteht in der Legitimation. Bis auf das Akquisegespräch haben nämlich alle aufgezählten Gesprächsformen keinen aufsuchenden Charakter, sondern der ‘Wissenwollende’ macht sich aus eigenem Antrieb auf den Weg zum Arzt, zum Therapeuten, zum Coach oder Berater, weil er für sich einen Leidensdruck erkannt hat, den er abstellen möchte.

Lediglich das Akquisegespräch bildet hier die Ausnahme, weil die Legitimation zur Führung des Gesprächs an dieser Stelle noch nicht erteilt ist. Das scheint mir doch für Kommunikationskünstler wie meine Kunden eine vergleichsweise kleine Hürde, die es zu nehmen gilt.

Der Rest dürfte ein Kinderspiel sein und läuft wie im Coaching: Betrachten Sie auch Ihre ‘Akquise-Exploration’ einfach als Unterhaltung in Bezug auf die Klarheit Ihres Gesprächspartners, ob er Ihre Leistung haben will – oder eben nicht.

Falls meine These dagegen für Sie so überhaupt nicht nachvollziehbar ist, wissen Sie zumindest, wo Sie mich finden – und dass ich mich gerne auch für Sie als ‘Vertriebstierchen’ nützlich mache! 😉