Die sechs teuersten Fehler im Vertrieb von Training und Coaching – und wie Sie sie vermeiden

Manfred Meyer Vertrieb für Trainer/Coaches/Berater Leave a Comment

Zur Vertriebsstrategie von Trainern und Coaches: Wenn sich Ihre Umsatzerwartung nicht erfüllt, gibt es meist einen klar benennbaren Grund dafür

  • Denken Sie konsequent unternehmerisch
  • und prüfen sorgfältig Ihre Kosten, ihr finanzielles Durchhaltevermögen und Ihr Honorar.

Auch wenn es im Moment super läuft, irgendwann holt Sie die Realität ein. Glauben Sie mir: Alle Trainer brauchen früher oder später neue Kunden. Und weil das so ist, sollten Sie sich rechtzeitig eine Vertriebsstrategie zurecht legen.

Viele Trainer und Coaches haben dies bereits erkannt und sich auf den Weg gemacht. In der Praxis erlebe ich es jedoch, dass sie sich mit ihrer Strategie auf ein totes Gleis setzen. Meiner Erfahrung nach führen Vertriebsstrategien aus diesen Gründen nicht zum gewünschten Ziel:

Von Honorar bis Kalkulation: Worauf Sie unbedingt achten müssen

Honorar: Diese beiden Seiten der Medaille müssen passen

  • Passt das Produkt zum Kunden und zu seinem Marktsegment? Passt der vorgesehene Preis und zwar aus der Sicht des Kunden?
  • Können Sie mit dem Honorar leben, das Sie realistisch erzielen? Es gehört zum Einmaleins der Wirtschaftlichkeit, die eigene Preisuntergrenze zu kennen und nicht zu unterschreiten. Wie viel müssen Sie mindestens haben? Ab wann deckt ein Auftrag Ihre Kosten und wirft Gewinn ab?

Unterwegs zum Kunden

  • Wie viel müssen Sie für Ihr Marketing tun? Genügt es, monatlich 20 Personen anzusprechen oder sollten es lieber 200 sein? Wenn Sie diese Größe falsch kalkulieren, laufen Sie Gefahr, mit Ihrer Werbung Geld zu verbrennen, anstatt welches zu gewinnen.
  • Wo begegnen Sie Ihren Kunden? Welche Wege sind sinnvoll? Im Internet können Sie verhältnismäßig günstig neue Kunden finden. Doch Vorsicht: Nicht jeder für Sie attraktive Kunde lässt sich online gewinnen. Den richtigen Weg bestimmt Ihr Kunde – und dies ist mal mit mehr, mal mit weniger Einsatz und Kosten verbunden.
  • Wie lange dauert der Entscheidungsprozess bei Ihren Kunden und zwar von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Unterschrift? Sicher: Glückstreffer gibt es immer wieder. Unsere Erfahrungen zeigen jedoch, dass Sie besser mit längeren Zeiträumen kalkulieren sollten. Je nach Rahmenbedingungen wie Zahl der Mitbewerber, Ihr Preisniveau, die Komplexität Ihres Angebots und anderes mehr, sind mehrere Monate bis zu ein oder zwei Jahren durchaus normal.

Kalkulation

  • Wie viel bleibt übrig von jedem Euro, den Sie investieren? Welche kalkulatorischen und tatsächlich gezahlten Kosten entstehen bei der Vermarktung? Genau genommen ist selbst diese Kalkulation „for Beginners“! Profis wollen ihre Investition mindestens zurück, am besten jedoch verzinst sehen. Haben Sie schon einmal vom ROI gehört? Und wissen Sie, ab welchem Punkt die Verzinsungsphase beginnt?

Ihre Vertriebsstrategie unternehmerisch denken,
das Risiko bewerten

Sind Sie in Lage das Risiko realistisch zu bewerten und dann zu schultern? Meine Empfehlung an dieser Stelle heißt: Stellen Sie eine Vertriebsstrategie auf. Das klingt hochtrabend, doch gemeint ist nichts anderes, als dass Sie den gesamten Weg der Kundengewinnung und -bindung gewinnbringend bespielen sollten.

Denken Sie Ihre Strategie einmal vorwärts und einmal rückwärts durch: Die Strategie muss auf jeder Station überzeugen und Sie müssen aufpassen, dass Ihnen unterwegs nicht finanziell die Puste ausgeht. Nur so wird Ihre Strategie mit Erfolg gekrönt sein.

Über den Autor
Manfred Meyer

Manfred Meyer

Manfred Meyer kümmert sich beim Trainerlotsen um die Trainervermittlung. Darüber hinaus liegt die Projektsteuerung in seinen Händen. Die Themen Vertriebsstrategien, Kennzahlen, Technik und Weiterbildung 4.0 runden sein Portfolio ab. Der wirtschaftlich richtige und angemessene Preis ist sein Steckenpferd.

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre Email-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * gekennzeichnet.