Wer ist eigentlich diese Persona?

Manfred Meyer Podcast-Episode Leave a Comment

Shownotes Folge 25

Wer ist eigentlich diese Persona?

Ein häufig genutzter und erklärungsbedürftiger Begriff aus dem Marketing

Stichpunkte

  • Persona ist ein Begriff aus dem modernen Marketing
  • Eine oder mehrere Persona beschreiben meine/n „Wunschkunden“
  • Neben statistischen Daten (z. B. Alter, Geschlecht, Bildungsgrad, Beruf etc. ) fließen weitere Informationen/Beschreibungen ein
  • relevant sind: Werte, Einstellungen, Vorlieben etc.
  • wenn mein Angebot dazu passt, ist ein Verkaufserfolg wahrscheinlich(er)

Teaser

Angelika erklärt den Begriff Persona aus dem modernen Marketing. Wenn ich Fehlinvestitionen vermeiden will, sollte ich vorab untersuchen, was meine zukünftigen Kunden umtreibt. Aus einer Fülle von Informationen ergibt sich nach und nach ein Bild von meinem Kunden. (Oder auch mehrere Bilder) Je mehr mein Angebot dazu passt, also z. B. auch Werte und Einstellungen einbezieht, desto höher stehen die Chancen auf einen Verkaufserfolg. Angelika benutzt hier alternativ gerne den Begriff des „Wunschkunden“, der mir als Anbieter sehr nah (im Sinnen von bekannt) ist, ohne jedoch ein Abziehbild oder Klon von mir zu sein.

Nächste Podcastfolge kommt dann am 1. Mai 2019.

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Transkript

Manfred: Moin! Hier ist wieder der Trainerlotse aus Hamburg mit Angelika und Manfred. Heute eine einfache Frage: Ich bin in letzter Zeit immer mal wieder über einen Begriff gestolpert … wer ist eigentlich diese … „Persona“?

Angelika: (lacht): Ja, „diese“ Persona (persona, lateinisch, die, weiblich 😉 ist ein Konzept aus dem moderneren Marketing, das davon ausgeht, dass wir dann erfolgreich vermarkten können, wenn wir unseren Kunden besonders genau kennen. Die Vorstufe dieses idealtypischen Kunden ist diese Persona.

Manfred: Verallgemeinert ist es das, was meinen Kunden ausmacht, der meine Leistung kauft.

Angelika: Genau. Marketing und Vertrieb kosten immer Ressourcen, also Zeit, Geld oder Hirnschmalz (andere Ressourcen gibt es ja nicht). Ich muss also investieren, wenn ich Kunden gewinnen will. Dann macht es ja Sinn, ehe ich diese Ressourcen wild verteile – gießkannenmäßig – mir vorher möglichst genau ausgucke: wen WILL ich eigentlich gewinnen? Früher sprach man im Marketing von Zielgruppe. Das ist eine mehr oder minder amorphe Masse an Menschen, die meine potenziellen Kunden sind. Spätestens mit Aufkommen von Online-, Social Media und viralem Marketing wurde deutlich, dass dieses Konzept zu kurz springt: Zu einer Zielgruppe kann ich eben (noch) keine Beziehung aufbauen, weil sie viel zu abstrakt ist. Da stehe ich mit meiner Vermarktung auf Glatteis. Also sagte man sich: Lass uns doch eine Kundenpersona definieren, die alle relevanten Merkmale der potenziellen Kunden in sich vereint. Dann hat man nicht mehr eine Gruppe, sondern den idealtypischen Kundenavatar mit allen wichtigen Merkmalen meiner Wunschkunden.

Manfred: Ja, das klärt zumindest, wieso ich mich seit Jahren frage, woher die wissen, was ich wähle … 😉 Das heißt ja, es gibt mich als Individuum gar nicht. Ich handle so wie Hunderttausend andere Menschen …

Angelika: Ja, ein bisschen spooky, oder? Das liegt natürlich daran, dass wir uns alle in bestimmten Kreisen bewegen, neuerdings Blase genannt. Alle, die zu einer Blase gehören, haben ungefähr die gleichen Werte, teilen ihre Werte, haben ähnliche Ansichten, stehen zu bestimmten Dingen, haben eine bestimmte Position zu den Dingen und daraus kann man das dann eben ableiten.

Manfred: OK!

Angelika: Das ist wie bei Infratest-Dimap und wie die alle heißen. Was im Großen funktioniert, funktioniert eben halt auch im Kleinen. Wenn ich Trainer, Berater und Coach erst recht. Ich brauche ja nicht Unmengen von theoretischen Kunden, sondern nur ein paar. Aber die dann ganz praktisch. Mit denen ich wirklich reden kann, die am Ende wirklich mit mir ein Geschäft machen und meine Arbeit bezahlen. Das ist im Grunde genommen ein letzter, einfacher Schritt, den ich meinen Kunden immer vorschlage: Die Kunden- Persona, das ist dieser idealtypische Charakter, den es aber vielleicht im realen Leben gar nicht in dieser Form gibt. So wie du das eben beschrieben hast mit der Bundestagswahl. Auf der anderen Seite bist du aber einer von vielen. Deswegen würde ich sagen: wenn ich als Trainer Berater oder Coach unterwegs bin, dann ist ja alles das, was mein Wunschkunde ist – das ist mein Lieblingsbegriff, mit dem ich arbeite – ist mir in gewisser Weise nahe. In den Ansichten, in den Werten, in den Verhaltensweisen, wie ich auf die Welt gucke. Also versuche ich einfach – ausgehend von meiner eigenen Persönlichkeit (das ist ja auch eine Persona) – heraus zu deklinieren: wenn ich so und so ticke, was ist denn dann bei meinen Wunschkunden besonders wichtig im Business. So einfach wie ich jetzt beschreibe, das was mir wichtig ist, wünsche ich mir ja auch, dass es meinen Kunden wichtig ist. Ansonsten kriegen wir eine Wertekollision. Dann hat der vielleicht eine ganz andere Zahlungsmoral als ich und ich warte ewig auf mein Geld. Das will ich ja nicht. Wenn ich mir genau überlege, was sind die Werte die mir wichtig sind, worauf achte ich, mit welchen Menschen gehe ich gut in Resonanz, da finde ich auch meine Wunschkunden. Die sind gerne da wo ich auch bin, lesen das, was ich auch lese, und und und

Manfred: Gut. Aber ich denke, man darf es nicht übertreiben. Man kann natürlich nicht alles, was einem selbst wichtig ist, als Matrix für die Beschreibung meines Wunschkunden nehmen.

Angelika: Es geht nicht um Klonen!

Manfred: Es kann schon sein, dass man persönlich sagt: ich habe nicht so eine Affinität zu diesem ganzen Social Media Ding, Facebook etc. Und es kann aber doch sein, dass sich bei einer sehr fundierten und kritischen Betrachtung meiner Wunschkunden, meines Klientels (wo ich gerne was machen möchte) feststelle: bei denen ist, obwohl wir sonst vieles haben, was übereinander passt, es dort ganz anders. Die sind da ganz gerne unterwegs, machen da was. Das gehört natürlich auch zu einer Persona-Beschreibung, dass ich die Frage untersuche, wo sind die kommunikationsmäßig unterwegs. Das ist dann kein Abziehbild von mir.

Angelika: Es ist gut, dass Du das noch mal relativierst. Das ist tatsächlich so. Es geht nicht um Abziehbilder. Es geht um Tendenzen. Und selbstverständlich ist es so, dass wenn ich feststelle – aus welchen Gründen auch immer – das meine Kunden halt doch wider Erwarten viel mehr bei Facebook – als ich das dachte – sind. Da kann ich mir natürlich auch überlegen, ob ich mich als Anbieter dem anschließen möchte und dann halt auch zu Facebook gehe. Ich muss das nicht, aber unternehmerisch sollte ich es überdenken. Sollte zu einer Entscheidung kommen, die da auch fundiert ist. Am Ende kann man sagen: die Menschen bestehen aus soviel Eigenschaften und Werten und Verhaltensweisen und Ansichten. Es reicht wenn man sich in einem groben Korridor bewegt.

Manfred: In der Schnittmenge.

Angelika: Ja, in der Schnittmenge. Das was einem selber wichtig ist, was man zu einem bestimmten Prozentsatz bei den anderen wiederfindet. Weil einfach damit die Wahrscheinlichkeit, dass man auch in einem gemeinsamen Projekt, in einer Kooperation gut miteinander zurecht kommt Das ist für alle angenehm und das wollen wir ja am Ende: mit Freude Geld verdienen.

Manfred: Jetzt habe ich es – glaube ich – ein bisschen genauer verstanden, was mit dieser Persona gemeint ist. In diesem Sinne verabschieden wir uns für diese Woche und wünschen euch erfolgreiche Tage. Wir hören uns nächste Woche wieder

Angelika: Ja, Tschüss ihr Personas da draußen!

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